先蹭个热点：辛巴、罗永浩卖假货。

但我想讨论的话题是：为什么MCN机构难被投？是因为主播卖假货么？还是……

来，我们先从职业打假人王海，开始说起。

30+的朋友，一定听说过王海，但他好像销声匿迹了很长一段时间。

最近他又活跃了起来，先是撕了快手带货王“辛巴”卖糖水当燕窝。

又揭露了罗永浩直播卖的漱口水虚假宣传、皮尔卡丹属贴牌产品——罗永浩自曝卖假货，自己打自己！

辛巴先是不承认，后来表示愿意退货，还在直播时痛哭致歉，但揭露燕窝有假的消费者却被网络暴力到抑郁——质疑辛巴糖水燕窝后，她的隐私也被曝光了。

而罗永浩就显得高明很多，主动退赔，主动道歉。因为态度良好，反倒让打假人王海面临网络暴力。这真是一个魔幻的世界。

但即便如此，深谙媒体之道的罗永浩，在资本之道还是功力不足。

他的直播公司“星空野望”，被上市公司尚纬股份收购的计划，在12月3日宣告终止。

如果收购成功，不仅罗永浩能够曲线“上市”，其弟罗永秀也能从中套现1.82亿。

好了，蹭了那么多热点，终于到讲重点了——直播很火，但MCN机构或者直播公司，为何不受资本的青睐？

换言之，什么样的MCN机构才会受青睐呢？

01.头部主播收入占比太高

大家一定记得曾被阿里高管家眷花花锤上热搜的张大奕。

早在直播兴起前，张大奕就是带货的顶流。2014-2017年，张大奕个人就创造了如涵大半的收入和利润。

如涵网红营销的模式，在2014年得到资本关注，赛富亚洲投了A轮。2015年，联想君联资本，在B轮投资数千万。2016年，阿里3亿元投资C轮，推上新三板。

2019年4月，如涵控股在美国纳斯达克上市，成为网红电商第一股。

但仅一年半，如今如涵私有化的价格仅为3.4美元，对比上市时12.5美元的发行价，跌了77%。

因为过于依赖头部主播张大奕的带货能力，外部风险（例如负面新闻）一来，整个公司业绩也被拖垮。

同样，罗永浩的“星空野望”和吴晓波的“八九灵”上市受阻，也是基于此原因。

交易所对八九零交易问询时提到“是否吴晓波个人IP的证券化”，用在罗永浩身上也依然合适。

一般能拿出来融资的MCN机构，都拥有自己的主播资源，且一定会有头部主播。

头部主播是价值，也是风险。

一方面，公司业务太依赖头部主播，一旦主播陷入负面新闻，就会影响公司业绩；另一方面，头部主播解约或者自立门户，也会对公司造成重大打击。

创投圈曾有一个玩笑的说法：MCN机构如何留住头部主播？投资方娶了她/嫁给他。

02.核心竞争力到底是人还是货？

MCN机构的核心竞争力，常见的有两种：

第一，签约本来就已经有知名度的明星，仅做供应链和直播助手的配合。

比如，罗永浩的野望星空还签约了戚薇、李诞、吉克隽逸、胡海泉、钱枫等明星。

此时，MCN的核心竞争力就得强调供应链的获取和控制能力。

只要是有知名度的明星，我就能帮她找到最适合他/她带货的商品。

直播明星屡屡翻车，就是因为对于供应链的把控力不足，无论是品控、价格还是运输，大多是门外汉。

一般而言，强大的供应商有真正的发言权，但直播明星控不住。

而不强大的供应商，可以让直播明星控住，但却为翻车埋下伏笔。

第二，把一些素人的网红主播通过培训、包装成知名主播。

MCN机构有一整套专业的打造/捧红主播模式，包括遴选标准、培养方式、媒体营销等等，以及最后的控制资源。说白了和娱乐圈造星是一样的。

要么就是有强大的媒体资源和资金支持，不管是谁，我都有可能给你捧红了，你要是敢自立门户，我就能给你整黄了。

讲起来容易，但这条路太难了。你看，如涵签约113个网红KOL，却未能再造出下一个张大奕，还要面临巨大的孵化成本。

要么就是有知识产权的培训机构，拥有完备的师资资源和认证资格，系统化完善素人的形体、仪态、声音、镜头表现力等等。

可就算中戏、北影、上戏等官方认证的知名高校，也不是说“只要我培养，就能给你培养出明星来的”。

何况还没有哪家MCN机构，有知名高校在影视圈中的资历和地位。

因此，真能够控住货/hold住人的MCN机构少之又少。

03.消费者真的买账么？

强大的MCN机构，一般说自己有多少主播，主播有多少粉丝。

但穿透去说数据的，屈指可数。

粉丝的活跃度、留存率、客单价、购买率、复购率、新增速率等等指标，才能彰显一个MCN机构的业绩健康度和成长性。

第一，粉丝的活跃度：粉丝多，也有可能是死粉，除了自运营的账号外（或者买账号），还可能是动辄几百年不上线的；

第二，粉丝的留存率和增速：直播后的平均留存率和增速，比如，直播完掉了多少粉，又吸引了多少粉？

第三，粉丝的客单价、购买率和复购率：多少比例的粉丝会买，平均每单愿意花多少钱，多少比例的粉丝会复购？

这些数据才体现账号群的健康度，进而真实反映MCN机构的市场影响力。

直播间消费频率调查

04.如何让投资价值>经营价值

上面的原因都反映了，大部分MCN机构可能是门流水不错的生意，但却不具备投资价值。

那么，如果想让一家MCN机构的投资价值＞经营价值，必须拥有什么特征呢？

抓住需求侧：不断放大现有粉丝的客单价和复购率，吸引更有付费意愿和能力的新粉丝；

抓住媒体侧：利用媒体资源、把握宣传策略，通过一整套造星术，不断签约素人，打造成主播，带货、接广告；

抓住供应侧：签约知名主播，迅速组织适合该主播带货的产品，并能表现出优品、独家、最低价、最快发货等控盘姿态。

如果机构哪一侧都抓不牢，那么投资风险必然极高。