知觉对比原理

      欧洲有一家非常有名的连锁餐厅，主要经营意大利菜肴，售卖的是意大利食品，在整个欧洲和中东地区有大约100多家的连锁餐馆，这家餐厅的名字是以创始人的名字命名的，就叫做卡鲁齐奥先生。

这位老爷爷经过40多年的经营打拼出了自己的商业帝国，他的餐厅非常成功，而且还有一个特别的地方是其他餐厅都没有的，他竟然在自己的餐厅售卖意大利的著名摩托车。每当顾客打开菜单准备点菜的时候，都会在菜单最醒目的地方看到摩托车，所以你完全可以一边思考晚餐吃点什么，一边想想买一辆什么颜色的摩托车好呢？

老爷子为什么要在自己的餐厅里卖摩托车？还把车子印刷在菜单上呢？老爷子他深知影响顾客的决策之道。每当我们要做出一个决策的时候，其实都会身处在一个特定的情景当中，这个情景是怎么展现的，将会对我们的决策起到至关重要的影响。

所谓决策一定会存在几个可能的选择，需要我们在其中进行挑选，你有没有想过，这些选项出现的顺序，会不会对自己的选择造成影响了？比如当我们拿到一张红酒单的时候，出现在最前面的是90块的波尔多红酒，中间位置的大约500块的赤霞珠就会显得挺贵的，可是如果把酒单做一个改动，把售价2100的小木头放在第1个，那么同样是前面那500元的赤霞珠，价格放在中间看起来就合理的多。

所以老爷子把摩托车放在菜单上销售，他才不在乎卖出了多少辆，他真正的目的是让客人们打开菜单，先看到售价3500美元的摩托车，再往下看到售价50美元的一道菜，也不会觉得有多么不能接受。也就是说昂贵的摩托车售价衬托出了餐厅的菜肴是多么的价廉物美，因此选项出现的顺序真的很重要。

当你搬完一件重物后，在搬一件新的东西，你就会觉得很轻，这就是认知科学当中的对比原理。它会引发心理学当中的一个基本概念，叫做知觉对比原理，不需要改变物品本身，只需要改变人们看到这个物品，就能改变这个人对这件东西的感觉和印象。

所以，当我们希望影响别人做出特定决策的时候，我们就需要事先认真的想一想，可以如何安排提案报价或者其他选项的顺序，从而让人们的体验发生变化，进而可以改变他们最后决策的倾向性。