跟文人谈生意，确实是要花不少脑子，费不神，作家们都是不按常理出牌的主。今天文章的主题“转化率”，对于很多作者而言，如此商业气味浓厚的概念，一般都是不给予理会的。之所以要把重点说说这个“转化率”，其实这跟大多数作者在跟出版机构谈判过程中，经常会出现的作品市场前景预测的相关数据有关。
一部作品在出版谈判过程，作者和出版商都会在整讨论中对作品前景有一个乐观的预期，要不然也就没有之后的出版流程。“转化率”就会在这个过程中不断地重复出现，只不过是每次出现的具体数据有所差别而已。作品的潜在消费群体规模，图书发行预期，作者和出版商各自站在自己的角度计算着其中的可能性，这就是转化率的基本形态。
说白点，“转化率”就是出版投资与回报的相应比例关系而已。转化率之所以对于作者和出版机构而言，都是非常重要的，但是，效果却并不是非常理想，要不在现实生活中，在作者或出版商口中动则数万的销量的作品，在图书市场的实际销售不过区区数千，有点甚至仅有数百，投资血本无归。
看来，作者和出版商的市场判断能力在某些环节是出了问题。
首先，从现有的出版流程来看，作者这一环节的市场预判出问题的机率是最大的。作者之所以愿意投入大量的精力和心血在自己的作品上，对于其作品的市场预期应该是蛮高的，否则，作品创作的源动力就没有了。然而，从古到今，文人关于作品与市场的预期，往往是“理想很丰满，现实很骨感”，作者作品的成功，偶然性成了出版行业流通的必然性。
长期以来，作者市场意识的薄弱都是出版产业较为滞后的一环。作者作为作品的生产者，是作品质量的保证和基础，如果没有创作的灵感，就没有优秀的作品；如果仅是命题似文学创作，那么作者创作出来的作品一定少不了八股作品。文学创作灵感模式与现实市场需要，似乎永远是一对不可调和的矛盾。
“转化率”对于作者而言，多半是艺术成分多一些，每个作者骨子里肯定希望自己的作品能部部都成为百万的畅销之作。心有多大，市场就有多大，这就是作者作品的“转化率”最为形象的描述。如今的图书市场，作者若能包销三四千册，作品出版容易得很；作者若能实现自己预期的销量，“转化率”有那么高的话，自己玩自出版就可以，不仅不需要挣版税，自己就把书钱就给挣了，一本书卖上几万本，轻松挣上几十万。
对于大多数作者来说，培养自己的基本市场能力是非常有必要的，“适销对路”这个词对于作者来说，其实也是适合的，作者们在进行文学创作之前，缜密的阅读市场调研，详尽的消费市场需求研究都是十分必要的。如何在旺盛的市场需求基础上，进行作品创作，其实对自己负责，也是对消费者负责的姿态！泛泛而谈的所谓“转化率”，对作者来说，没有什么实际的意义。
其次，“转化率”对于出版商而言，作用和意义似乎就更加重大了。现如今市面上图书发行量整体性的低迷，根子可能就出在“转化率”的基本预期上。
出版商对于一本作品的出版，最基本的信心就来自于图书的未来发行量上。然而要完美实现出版商的销售“转化率”，就得跟出版机构自身的发行渠道和营销渠道能力所决定的。这两部分的因素的转化率，表现在：1、图书能完成多少销售终端的展销；2、就是图书信息就完成多大消费群体的覆盖。图书销售终端越多，消费者群体覆盖率越大，图书销售预期的实现的转化率自然就会越高，反之，则相反。
关于出版商图书销售“转化率”出现普遍性的偏差，还有一个原因，可能是非常关键的。现有的出版生态体系中，图书出版和图书发行，某种程度上是独立的部门，一部作品的出版与否，决定权在责任编辑手中，然而，出版编辑的工作重点在于作品的内容质量，图书发行工作则是有发行部门来负责，由此而来的问题就出现了。
作者和出版机构责编所看好的作品，发行部门的同仁或许就不会认可。作者和责编不在销售一线，工作重心又偏向于内容；发行部门又没有精力负责作品的遴选，总而言之，言而总之，这就会导致作品的出版、发行之间总有那么一点不协调的地方。图书销售“转化率”达不到预期也就很正常了。
第三，说了作者，聊了出版商的转化率，其实，对于图书销售来说，最为重要的还是图书销售的转化率。简单来说，如果有一百个人知道或了解，甚至是浏览到了一件图书商品，有多少人会决定付款下单购买。
在互联网时代的今天，对于作者和出版商来说，“转化率”的真正意义就在于，如今的图书发行最为关键的是图书信息的消费群体覆盖率，消费群体覆盖率越高越精准，“转化率”才会更有价值。市面上盛行的大数据营销，对于图书发行而言，就是图书信息的覆盖率和图书消费转化率的营销。这些在网络世界都是可以数据化的。
今天的作者和出版商在正式推出图书商品前，需要做的就是具体化图书信息的覆盖规模，有了这些数据再谈“转化率”，实际意义和可行性就会更大些。作者如果手中没有具体的作品信息覆盖渠道和能力，对于作品的销售预期就得慎重考虑了；另一个角度，作者在选择出版机构的时候，也可以把机构的发行渠道和营销能力背后的消费者覆盖率，作一个重要的参考指标来做判断。
最后，今天关于“转化率”的探讨，本质上是一种可能性的讨论，对于作者和出版商来说，打一场有把握的出版投资战役，远比一些不切实际的投资报告要来得实际些。“转化率”的话题，其实牵扯到出版产业的方方面面，在作品内容有质量保证的前提下，图书信息的消费者覆盖率，就是“转化率”最为紧要的环节了。
（作者蒋卫民简介：图书试用网主编，中国互联网书业专家。）
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