有效沟通

前面我们谈到，在职场上，要有正确的时间观，训练在短时间内抓住机会的能力。

今天就来讲讲在时间充裕的情况下，如何通过有效沟通达成有效社交。

01

小明是位理财产品销售员。

中午的时候，他接待了一位买理财老年人。

他在推销产品之前，想了想：

老人已经退休了，有闲钱；

他觉得银行的理财产品投资回报率太低；

产品能满足收益高且稳定两个特点。

小明把产品在脑中转了一圈后，选择了一款：“这款预期年化收益率为x%，高出银行x%，所对应的期限为1年。您如果不放心的话也可以选择同款的三个月期，其利率比银行高一点，但比x%低……”

小王看见小明成功成交了一位客户，决定向他学习。

他接待了一位刚参加工作不久的年轻人，于是他按照刚下小明的说法说了一遍，但那位年轻人依旧犹豫不决。

小王感觉很疑惑，小明问他：“你在销售的时候有没有建立客户档案？”

“客户档案，是客户资料么？”小王回道。

“客户档案，就是当你遇见客户时要了解的三个问题，
其一：客户是谁，他的年龄和职业是什么？
其二：客户为什么到我们这儿来，他遇到什么困难？
其三：针对客户的困难，我们怎么能最大程度的激发他购买的兴趣。”

“听着很容易，但有时候在第一步就卡住了。”小王叹息。

小明笑着说：“谁也不是一开始就能读懂对方，你总要试着站在对方的需求上多想想，才能逐渐地建立起客户档案！”

小王有点明白了，看来还是先通过实战演习几回，多练练。

02

周五开会时，老总问小王：“你的客户跟进情况如何？”

小王：“还在继续跟进中，估计在下个星期能搞定。”

“按理说，你也跟进时间也不短了，你们平时都说了什么，和他推荐了哪几款产品？”

“就谈谈吃喝，最近的经济情况什么的。”

“哦，那产品呢？你说了什么？”

“还没来得及说，有点不知道怎么开口？”

“你真是，”老总恨不得撬开小王的脑袋看看里面装了什么。

“小王，你和客户聊天的目的是为了让他买产品，你和客户闲聊可以，但最终还是要回到目的上来。你是不是离题万里啊？”

“我就是不知道怎么开口，话题怎么衔接？”

“比如，你和对方聊经济，你可以说‘国家怎么怎么样，我们公司也时刻跟着国家的步伐，推出了一款……’不管对方说什么，你以对方的尾当你的话题开头，你要拐到这个层面上来！窗户纸都捅不破，你还想有后续吗？”

“好的，老总，谢谢老总，我马上去把窗户纸捅破！”

……

03

面对客户就像面对心爱的姑娘，你要尽可能的去了解对方的心里需求，不然，她怎么能从一群陌生人中看到你。

在有连续的进展之后，别忘了你的目的，你需要将将飞远的话题引导到最初的轨道上来，就如你提笔一千字，却离题了八百，怎么也不会得高分。

想鱼与熊掌兼得，就看你能不能衔接上，就算是硬生生的拐回来，也比隔着窗户纸强。

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好了，故事讲了，方法也知道了，接下来——笑一笑吧！

只要你笑了，我的目的就达到了