【20171209读书清单】《重疾不重》04关于重疾险销售的一些

【20171209读书清单】《重疾不重》04关于重疾险销售的一些问答

1、您是怎样和对保险很反感的客户谈保险的？

保险成交分为四成：第一成是占40%的“关系”，彼此是否信任是关键；第二成是占30%的“观念”，一般客户对保险有所了解，但多半还需要我们给予专业的讲解。如果这两个不充分，那么后面占20%的“产品说明”和占10%的“促成”也就无意义了。

2、当年您是怎样跟您的同学、同事谈保险的？医生、护士，虽然每天都在跟风险打交道，可是他们却不怎么认可保险，您用的是“七种武器”吗？

这“七种武器”就是我离开医院，做保险三个月内在与原同事聚餐时，借微醺的酒劲总结出来的。就在当月，八成的人都是我的客户了。所以保险销售是由关系、观念、说明、成交四个要素组成的，其中最关键的是关系和观念。

3、很多客户特别喜欢比较，而且非常细致，这让很多业务员疲惫不堪，这样的问题如何解决？

还是拿成交的四部曲来讲，关系、观念、说明、成交。公司及产品部分占比最多就是20%，要多从怎么样让客户对你信任，和如何给他正确的观念入手。

4、对那些“自命不凡”的顽固分子，如何在销售现场“扭转乾坤”？

保持平常心即可。一个人落水了，碰到佛伸出援手，但落水之人如果不愿意伸手，也是无济于事的。

5、很多医生客户都说重大疾病险条件多，不好理赔，该怎么办？买重大疾病险的最佳年龄是几岁？买多久合适？一般发病率在哪个年龄段？

要抱着理解的态度去看待这个问题，因为医生都是专业的人士，都有自己的一套，但保险中的病种和条款是保监会和各学科的院士们定的。买重疾险最佳年龄是能买的最低年龄，一般要买到60岁以上。因为重疾险是工作收入损失险，60岁退休以后，也就无所谓工作收入损失了。

6、您是如何与客户沟通重疾险的保额的？每张保单最低多少保费，最高多少保费呢？

保额简单来讲就是客户年收入的五倍，这是最少的底线，多则不限。保额定下来了，再根据客户实际的消费状况，看能拿出多少钱，出一个方案。如果生活压力大，那就多用消费型，反之则可偏重返还型。

7、如果客户什么保险都没买，也不想买，是什么原因呢？

如果排除客户关系和观念的问题，可能是不便启齿的私人因素，如经济条件不理想等等。

8、年纪偏大的客户都觉得保费贵，如何与他们做好沟通？

重疾险其实不是医疗险，而是“工作收入损失险”。如果客户认为自己在60岁以前不生病，或者即使生病，家里的经济状况也没有问题，那就未必一定要买。

9、客户说现在保额保20万，将来几十年钱贬值了，该怎么引导或者解释呢？

当下最重要。目前的年收入的五倍作为重大疾病保险的保额，就是解决当下的问题。

10、很多消费者对返还型和消费型理解的并不透彻。如何理解？

消费型就像车险一样，每年交保费，发生问题就进行赔付，没有问题这笔钱就没有了。

返还型就像储蓄一样，不管是否生病，这笔钱都会得到。生病了就早点得到，不生病就晚点得到。

保险是舶来品，是从西方传过来的。西方人和我们的储蓄观念是不一样的。所以在西方很多客户都愿意买消费型保险，在国内，因为传统观念里大家都喜欢储蓄，所以在中国市场里，返还型保险占主流的。

对客户来说，首要关注的是保额，其次才是消费。消费还是返还，是最后要考虑的。