商战第一原则是兵力原则
集中优势兵力，不论在什么情况下，都应该首先和尽力做到这一点。传统的兵力原则告诉我们数量多的兵力基本上能战胜数量相对较少的兵力。这对我们的指导意义是营销战役前要计算清楚兵力及所有资源，是否能确保战役的胜利，而不能在资源不足的情况下有侥幸获胜的思想。同时，我理解的兵力不仅是数量，还包括训练、士气和指挥，训练有素、士气旺盛、战术得当、指挥有力的团队绝对能战胜数量高于自己的队伍，所以计算兵力，除了数量，还应考虑质量。当然，不管怎样，都要准备足够的资源和兵力才能打仗，是先胜后战，而不是战中求胜！
商战第二原则是防御优势原则
防御就其本身来说比进攻强，防守是最好的进攻。进攻要想成功至少投入比防御高出三倍的兵力，足以可见防御的性价比更高。无论是足球还是篮球，进攻好的球队打得很漂亮，但只有防守好的球队才能获得冠军，而且成绩稳定，原因很简单，进攻的风险比防御高出数倍。我们看到很多企业不在意已成交的老客户，却盯着别人的客户，花了大代价成交来的客户又不珍惜，又去花更多的代价再去抢别人的客户，可是自己的老客户流失得比新客户来的速度还要快，这就是得不偿失，要知道开发新客户的成本是维护老客户成本的五倍以上。所以企业要想立于不败之地，就是要学会防守，一是坚持不懈的锻造自己的核心竞争力，让对手永远只能望你项背，二是坚持不懈服务好老客户，跟老客户建立牢不可分的战略合作关系，让对手知难而退。
商战有四种形式，分别是：进攻战，防御战，侧翼战和游击战。
商战是在头脑中进行的，在自己的头脑和顾客的头脑中进行。如果头脑是战场，领先者占领了山地的制高点。如果你想翻越这座山，那意味着你要打进攻战，代价会很高，因为市场领先者通常已经具备足够的资源来发起强大的反攻。如果你下山，停止进攻，那么你打的是防御战，其规则是最好的防御就是有效的进攻。如果你在山间迂回，那么你打的是侧翼战，这种战争通常有效而且花费最少，但机会很少。如果你在山下盘桓，那么你打的是游击战，你要占一块守得住的安全地带，即能自保又能避开市场领先者的打扰。
商战有三条防御原则
第一条是只有市场领先者才应考虑防御，只有被顾客认为是领先者的公司才能定义为真正领先者。
第二条防御战原则是进攻自我，防御者在顾客头脑中占有优势，提高地位的最佳路径是不断对这一优势发动进攻，要通过介绍新产品或新服务来取代现在的产品或服务，巩固地位。
第三条防御战原则是要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势，领先者必须在进攻者确立地位钱迅速行动起来阻止它，如果不屑一顾，局面可能无法挽回。一切防御战的最终目标是赢得营销的和平，迫使竞争者转入零散的游击战。
如果不是市场领先者，并且自身具备一定的实力，就需要向领先者发起进攻。第一点进攻原则是重点考虑领先者在市场中的优势，领先者占领的是顾客的头脑，要想打赢头脑中的战斗，你必须抢占领先者的位置，再取而代之.第二条进攻原则是要在领先者优势中找弱点，并向这一弱点发起攻击领先者有些因为优势而出现的弱点，比如客户多而服务不到位等等，要充分把握。进攻战的第三条原则是在尽可能狭窄的战线上发动进攻。
侧翼进攻是商战中最具有创新性的方法.是一种大胆的行动，是一场豪赌，需要都会每天每日、每时每刻制定周密的计划，更需要掌握作战原则。
第一条侧翼战原则是在无人竞争的地区展开。发动侧翼战，你的产品必须有创新或独特的部分，要让顾客对你的产品有新的认识，要想发动一次真正的侧翼战，你必须第一个抢占细分市场。第二条侧翼战原则是战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。从本质上说，侧翼战是一种奇袭。第三条侧翼战原则是追击与进攻一样重要。如果没有追击，胜利就不会有很好的效果。传统的销售计划的重点是保护公司避免失败，所以大量的金钱和时间都用在了保护旧产品和旧市场，却很少顾及对已取得的成果加以巩固，挽救弱势比巩固强势要多付出大地多的代价，而且还不一定成功，但怕失去这个人性让太多企业做了很不明智的决策。
游击战用得好可以使小公司也能屹立于强者之林.第一条游击战原则是找一个细分市场，要小得足以守得住。游击战的目的是尽量缩小战场以便赢得兵力优势，就是尽量成为小池塘里的大鱼，就是要找一个足以让你成为领导者的细分市场；游击战第二条原则是不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者，游击战要想成功，需要不同的组织机构和不同的决策方式，要灵敏快捷，比大公司灵活迅速。第三条游击战原则是一旦有失败迹象，随时准备撤退。留得青山在，不怕没材烧，假如战局对你不利，就不要犹豫，赶快放弃你的阵地或产品，游击队没有那么多财力和人力浪费在败局已定的战斗中，应该尽快放弃残局，继续前进。
战略和战术是什么关系？
很多人认为先制定战略，然后再确定战术，战术为战略服务。然而，这样的方式往往会使得战略变成异想天开的空中楼阁，根本无法落地，这也是很多咨询公司帮企业制定的战略没法有结果的原因。商战战略应该来源于底层，是深入详尽地了解战局之后，才有可能制定出真正有效的战略。
战术应当驱动战略，首先要找到一个奏效的战术，之后把它建成一个战略，如果第一个目标无法通过有效的战术实现，战略根本就是纸上谈兵。同时，矛盾的是优秀的战略往往并不依赖最好的战术来实现，优秀稳妥的战略的精髓是能够不依赖出色的战术而在商战中取胜的。如果需要最完美的战术才能获胜，往往是因为战略不够高明。当然，无论战略多么优秀，对战术的最低要求是企业有基本手段实现销售收入。
网友评论