这是个非常有意思的话题，当我写下这个题目的时候，我就觉得有一种莫名的兴奋。很多经销商老板都在抱怨门店的生意越来越不好做，第一大问题就是门店客流量下滑严重，第二大问题就是客户喜欢网上比价迟迟不做决定。这些问题看起来都是门店的关键问题，谁能帮经销商老板解决这些问题谁就能收到钱。
可是轰轰烈烈的爆破活动过后，我们的门店生意真的有转机吗？答案是否定的，爆破活动犹如一把烈火，看起来可以严冬取暖，烈火烧尽实则寸草不生。
零售门店的生意到底怎么了，我们的未来在哪里，接下来怎么办？别急，接着往下慢慢看。
一、谁抢走了我们的客户
我们有些传统线下经销商会把生意不好怪到线上，说线上抢走了线下的客户，这个答案有待商榷。抢走客户的不是线上，而是客户群体的变化和新技术的快速发展。当下，线上的流量红利已经结束，线上的日子也不好过。新零售全渠道，所见即所得，客户喜欢某款产品随时随地都可以扫码下单，年轻的消费人群并不是因为有需要才购买，是被需要就会购买。比如，我今天看到有一款车，这款车是我喜欢的，可是我又买不起，那我就买一款这款车里放置的香水总可以吧！场景触发客户的购买，有场景才有购买转化。至于专卖店零售店，它的传统售卖功能正在弱化，场景体验功能被不断强化。
二、重新定义你的门店
不要做产品的搬运工，做产品的搬运工最后你就是在跟对手拼价格，而今天这个对手可不仅仅指对门同样开店的老汪，还包括线上开店的老马，社区团购的老王和直播带货的老罗，对客户来说怎么方便怎么买，谁便宜找谁买。
所以，对于传统线下门店的经销商来说，我们需要问自己一个核心问题：你到底在卖什么？或者说除了产品之外，你能给客户带来什么价值？每次讲到这里，我都会讲到盒马鲜生，盒马鲜生到底是一家什么店呢？海鲜超市，海鲜餐厅还是前置仓配送中心，所以你很难给盒马鲜生下一个精准的定义，你是什么并不重要，重要的是客户需要什么，你能在多大程度上满足客户的需求，这个就涉及到市场营销中的目标客户的细分与定位问题了。
三、我们到底该卖什么
（1）对于新生代消费者来说，他们需要一站式的解决方案，所以你卖的到底是一款产品还是一个整体解决方案，这成为销售转型的第一个分水岭。你只卖家具、只卖床垫、只卖卫浴，你会发现越来越难，客户需要整体解决方案，所以他们宁可去找家装公司全包。所以，要么自己成为家装公司，要么成为家装公司的供应商。
（2）站在用户的视角去思考你的产品，厂家只给了你一个产品，而客户需要的是整体解决方案。同样是卖粽子，人家礼盒里面有装粽子叶的垃圾袋，有湿巾和干纸巾，有剪刀，有白糖蘸料，还有两块绿豆糕，一站式解决了客户吃粽子的难题。所以我说，所有的产品都需要站在用户的视角去设计，所有的行业都值得被颠覆重新再做一遍。
（3）一谈门店，我们必谈海底捞和胖东来，是因为这些年顾客已经习惯了门店的各种傲慢服务，一旦有人对我们好点，我们竟然很容易感动。静下来想想，服务好每一位顾客不正是门店应该做的吗？你凭什么可以赚产品差价？我觉得未来所有的零售行业都应该是服务行业，你赚的那点利润应该叫做服务费而不是抽成。
（4）“一年只逛两次海澜之家”，这句广告语放在20年前一点问题都没有，放到今天问题就大了。你知道男人天生就不喜欢逛街的，别说两次，一年一次我都懒得逛，那这个门店怎么做生意？我觉得一年得让男人来逛个12次，月月来打卡。怎么办？你的门店有没有给客户创造一种新的购买体验、生活体验。象蔚来汽车那样打造城市客厅，让车主来到蔚来汽车的展厅来约客户谈业务，来办公上网，甚至来让店员帮忙看孩子……你的门店给客户创造了怎样的体验？
传统门店更多承载的是产品展示和销售场所的功能；未来的门店这些功能将会大大被弱化，所以你再用什么坪效、人效、货架占有率等指标来分析门店销售表现，显然已经大错特错了。未来的门店更加强化客户体验、客户服务，怎样更快更好地为客户解决问题，至于卖什么？这个问题已经没有办法再做出一个准确的回答了，卖什么不重要，重要的是你能发现客户需要什么并具备能够整合一切资源来帮助客户以低价、高质、快速地解决问题的能力。
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