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我是怎样失败的?

我是怎样失败的?

作者: 谢山河 | 来源:发表于2019-12-23 20:42 被阅读0次

     

我是怎样失败的?

        前言:对于房产经纪人来说,真正的挑战不是客户,而是同行和客户身边的人,只有最终用好的房源战胜了同行,说服了客户和他最亲密的人,才能获得完胜。

     

        初秋的下午,阳光灿烂,我在永辉超市门口做获客活动,一个中年妇女路过,在展板前停留,我向她推荐附近的燕园,她很感兴趣,于是我立马骑车带她去看。在看房的过程中,有一个老太跟着我们进样板间。她左看看右瞧瞧,兴趣盎然。我上前问她是否也在筹划买房,她热情地把她的女儿的号码给了我,让我跟她联系。

        走出去往往有意外收获。

        回到公司,我立马加她女儿微信,顺利通过。在聊天过程中,我得知这位李姓客户看中她母亲楼下一套精装修的房子。我在内部网站没有找到该房源,我将此情况告诉店长,店长立即拉着我赶往此小区。

        夜色已浓,小区灯光朦胧,人们都吃过晚饭,开始散步。

        我们在楼梯口焦急等人开门,凑巧,开门的是白天遇见的老太,我们简单聊了一会。直接上楼,敲了客户指定那家门。

          年轻的男房东打开门,对我们冒昧来访很诧异。店长经验老道,善于应酬,微笑着说明来意,瞬间化解对方的狐疑。

        初步了解到房子的信息:两房106平方,中间楼层,精装修,168万。

        我把初步了解到的信息跟客户李交流,客户说如果价格谈到160万,一次付款。我和店长得此消息异常高兴,根据一般经验,此单成功在望。

        店长第一时间跟房东说明客户情况,房东说最低166万,一次付款也是这个价。房东很果决,没有谈判的余地。

          谈判陷入僵局!

          我另辟蹊径,寻找相同房源向客户推荐,客户不冷不热。

          店长转换思路,打电话向客户介绍房产市场新动态——新房火爆,新房设计先进,户型人性化、家具智能化、绿化高,而且未来升值空间大等优点。

          客户心动了。

          一日,我忙着弄安居客房源,店长接完电话后,喊我:老曹,走!带客户看房去!

          我在路上报备了三个新楼盘,让她先看。

        第一个新楼盘位于市中心,小区不大,七八栋楼,客户没看一会就出来了。

        到第二个新楼盘时,陪客户来看房的老太说要回家烧饭,店长对客户说:你和老曹去看房,我送你母亲回家。

          客户欣然同意。

          :“如果你这套房子看不中,还有一个楼盘叫天御府,可以去看看!”我在前往第二个楼盘的路上对客户说。

            “:天御府在湖边,湿气重,对身体不好,不看!”

          刚进售楼部院门,她突然告诉我她来过这个楼盘,是陪闺蜜来看的,我立刻忐忑起来,因为按规定很可能判定我带看无效,我是为他人做嫁衣。

            我心里期望她看不中此楼盘。

            然而,她听职业顾问介绍,进样板间参观,一下子喜欢上这种大阳台的户型。

        职业顾问提供2号楼601和5号楼502让她挑选,2号楼是小区前排,没有遮挡,但前方是火车道,5号是第二排,在小区中间,不影响采光。601是320万,502是345万。客户咨询我,我侧重推荐502,因为小区中间,火车的噪音要小。客户注重视野和价格,倾向于买601,于是我放弃了自己的主张,顺从客户的意见,说601视野开阔,采光通风优于502。

        这可能是我的失误

        很快,客户就定了。

        其间,她不断打电话给她老公,她老公没接,她信心满满地说她能做主,她在别的城市买的房子都是她自己一个定的。

        我信了。

        她打通她母亲的电话,让她母亲帮她参谋。

        店长很快把她母亲接过来。她母亲重新看了一遍小区和样板间,非常满意。

        按着程序,完成定房。

        大家皆大欢喜。

        在回来的路上,她说:房子终于定了!再也不会有人问我借钱了!我明天就去交首付款。

        交首付有七天的期限。客户第二天去售楼部交首付款,职业顾问不在,她就回来了。

        七天过去,客户没去交首付款。

        客户打电话来斥责店长:售楼部欺骗了我,说火车不影响。我朋友说火车道很近,噪音大。那套房子我不要了,你们把那个定金帮我要回来!

        (她说的朋友是什么样的朋友?我生起可疑问。)

        我们努力说服她带家人一起去现场看看。她和老公及父母一起进小区现场勘察。也许是命该如此,工地正在施工,电锤、震动棒、搅拌机都在轰鸣,一列火车飞驰而过,他们惊叫起来:听!听!

        经过职业顾问再三协调,客户愿意回家商量。

          几天后,客户说她朋友告诉她什么房子都可以买,唯独火车道旁房子不能买。

      (再次提到她朋友,我还没有警惕)

          客户被别人洗脑,(看不见的对手)撬边成功。

          我失败了!内心非常沮丧,还好签单成功的经历给了我些许的安慰。

        第一印象很重要!

        一套好房子就像初恋情人,往往让客户难以忘记,痴情难了。

        客户说她买了天御府的房子,交了十万认筹金!

        之前她明确说过:天御府靠近湖边,湿气重,对女人身体不好。

        巨大的挫败像失恋一样让我难受!

        接受失败?还是对看不见的对手进行反击?

        我选择了后者!

        综合来看,天御府不是她最好的选择!

        350万可以买到更好的房子!

        天御府处于一所名牌初中的分校,教学质量一般,客户的初衷就买一套学区好的学区房。

        我找出了天御府四大不利因素:.学区一般;位置偏僻,未来发展收到局限;周边没有什么配套,未来不可能有地铁;升值空间大小。

        我向客户推荐位置好紧靠名牌学校的精装修二手房,一家报价345万,家具是红木家具,一套30万,有车位,如果客户要可以谈,房东急卖。我带客户夫妇看房时,年轻的女房东非常友善和热情;客户夫妇看了也很满意,几乎谈到了交房的细节问题。后来,客户回家考虑。我跟房东深入谈了一次,她说客户如果诚心想要家具家电加车位,325万。这是极其诱惑人的价格。

        客户接近接受这个价格,愿意带家人再去看看。

        几日后,客户说楼层低了不考虑。

        我替她惋惜。但她说不喜欢,我又无可奈何。

        我又找到一套28楼的高层,东边户,视野非常好,采光无遮挡,阳台正对小区中央花园,精装修,无人入住。紧靠名牌初中,孩子可以不用接送,步行两三分钟到校。

        客户带着她老公来了,她老公始终一言不发,我试图跟他聊天,他一脸冷淡。他走到宽大的客厅中间,跳了起来,地面发生出一“咚!”声响,轻微震动,然后,他笑了笑,望着他妻子,不语。

        我猜到意思。

        客户曾被楼上人家孩子蹦跳扰得不受其烦。

        最符合她提出的要求的房子,也都被否定了。

        我暗暗感觉客户被一种无形的力量牵扯住了,无法投入到我带看的房源中,她只是寻找其中的缺点,而忽略优点,我讲解其中众多优势,她无动于衷;另一方面她老公据我于千里之外的架势,我无法跟他交流,无法去影响他,一种无法挽回的趋势已经暗暗地形成——她们还会去买天御府。

        我依然没有放弃,有一个新楼盘是区里最高档小区,有赠送面积,紧靠更好的名牌学校,周边学区都是一流的,而且商业成熟,生活配套齐全,临近地铁口。她说是复式她不喜欢。

        我陆续找了几套二手房,都被她一一否决。在带她看市中心的新楼盘时,没有深入了解,就半途撤回。

        就在我做最后努力时,向她推荐她喜欢的一个小区房源,她没有回信息。

        这违背了她一贯的作风,我知道可能形势不妙,果然,当我再次推荐房源时,她说她买了天御府的房子。

        她说他老公喜欢。

        恭喜你!

        我只能做出一个高素质房产经纪人应该做出的态度。

        对于房产经纪人来说,只有在惹毛了客户的情况下,才是彻底的失败,只要保持与客户友好的关系,风马牛轮流转,说不定哪天他会介绍朋友来买房,这事多着去了。

        一:跟客户交流不深入,不能及时了解客户的想法、动态和真正的需求;

        二:对隐身在客户身后的对手麻痹大意,不能及时有效进行预防和反击,白白给对手多次机会,本来优势变成了劣势;

        三:对客户身边的人没有处好关系。

        四:努力的不够,错过了最佳时机。

        回首这段的努力付出,无果而终,我总结出了自己的各种失误,为以后签单积累了丰富的经验。

我是怎样失败的?

     

     

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