【学习分享】澄清问题（4）——挖掘对方语言背后的真正需求

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【课程】圈外商学院

在分析本源问题的时候，我们用5why也就是5个为什么分析法。它最初由日本丰田公司创始人丰田佐吉提出来的。

因为一个问题可能会有表面原因和根本原因，如果当你发现一个问题，只是解决了表面的原因，那么问题还是会不断地暴露出来。

所以当遇到一个问题时，不是简单地通过解决表面的症状来解决问题，而是要针对这个问题不停追问原因：为什么会发生。通过反复追问，找到根本原因，才能从源头上解决问题。

比如说，你的朋友现在在做销售，他和你说，我现在工作很不开心，想换工作。然后你和他说，好啊，我支持你换工作，可以尝试商务拓展工作啊，我给你推荐。然后转行做了商务拓展，他还是很不开心，告诉你他又想换另一份工作……

实际上，当朋友和你说他做销售不开心的时候，这只是一个表面的问题，解决它就是换工作，但是这个方法没有考虑根本问题，就是为什么做销售不开心。实际上，他是一个有点社交恐惧的人，非常不喜欢也不善于和别人进行社交，所以做销售的时候才会不开心，而商务拓展工作性质跟销售差不多，同样也需要大量与人的沟通，他自然也不会开心。

所以，当我们遇到问题的时候，不能只停留在表面的问题上，而是要深入挖掘，找到根本原因，才能真正解决问题。

在使用5Why分析法时，我们会不断问为什么。那么，要针对什么来问为什么呢？可以从以下三个角度来考虑：“问题为什么会发生”，“为什么之前没有发现”，“为什么没有提前预防问题”，我们从这三个角度进行提问，来不断追问为什么，从而找到问题的本源。

具体用法我们可以通过两个例子来学习，第一个是分析丰田汽车公司机器停机的原因。

第一个为什么：为什么机器停机了？

因为机器超载，保险丝烧断了。

第二个为什么：为什么机器会超载？

因为轴承的润滑不足。

第三个为什么：为什么轴承会润滑不足？

因为润滑泵失灵了。

第四个为什么：为什么润滑泵会失灵？

因为它的轮轴耗损了。

第五个为什么：为什么润滑泵的轮轴会耗损？

因为杂质跑到里面去了。这个才是最根本的原因。

第二个案例就是刚才给大家讲到的你朋友做销售不开心的例子，还是一样的场景，你的朋友找到你，和你倾诉，说做销售不开心，想要换工作。你可以这样问他：

第一个为什么：为什么做销售不开心？

因为每天工作都很累。

第二个为什么：为什么每天工作都会很累？

因为需要一直和人沟通。

第三个为什么：为什么一直和人沟通会让你很累？

因为非常讨厌社交，讨厌与人沟通。

第四个为什么：为什么讨厌社交？

因为自己从小到大有点社交恐惧，而且沟通能力也比较弱，所以很少在社交场合收到他人的正反馈。

在这个例子中，当问到第四个为什么的时候，就已经可以得到答案了，你的朋友做销售工作不开心，想换工作，根本原因是因为自己社交恐惧，并且沟通能力不强。那这个时候你所要做的，就不是给他介绍一份商务拓展的工作，而是需要看自己是否能帮助他提高沟通能力，或者建议他换一份不需要大量沟通的工作。