当你越想用说理去说服对方的时候，结果就越适得其反，因为当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调，我们的大脑就开始与对方联结，这个过程叫神经共鸣，这让我们能更全面了解对方的所思所想，同理心是让你站在对方的立场去理解对方的需求和情绪，让你更准确的了解对手的方法，不是放弃自己的看法或立场去统一对方。把注意力集中在对方身上，当对方说话时，你在脑海里设想你就是对方，想出画面来，设想各种细节，认真感受，此刻你的需求是什么、情绪是怎么样的、想表达什么，这样的表达背后驱动力是什么？
揣摩到对手的情绪，你该怎么办？用语言把对方的情绪标注出来，描述给对方听，为什么要这么做呢？因为这个办法能迅速和对方心里上接近，让对方知道你理解他。当大脑活动的活跃区变成了前额叶皮层之类的地方，这些区域是控制人的理性，当你使用理性的文字对感情进行标注，就会降低大脑原有的紧张或恐惧的程度，让你恢复力制，开始理性思考和对话。
所以谈判的目标是什么？巩固谈判中的积极面，打散消极面。
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