你做所有事情的目标都是在你讲完计划以后，他会给你一个肯定的回答。
当你接触邀约新人设定好姿态，讲解计划以后，你就要开始跟进了，一个非常有效的方法是，在讲计划过程中，经常运用到一些陈述句，以便在推荐对象的脑海里树立一个积极的形象，让他做出肯定的回答，如果在讲计划的过程当中，在很多细小问题上，你都要对方持续不断地做出肯定的回答，是的是的是的，他们在你讲计划过程中，是的越多，当你去到最后的那个大问题，就是加入的时候，他们往往也很容易说出是的。例如，你向她解释这个生意不同的收入级别后，你可以问他。你能否看到，当你达到这个级别，赚到这些钱以后，你想用这些钱做什么事情呢？这样你可以引导他把他的梦想和计划联系起来。也就是这样的建立正确姿态的同时，让他在最重要的问题上说是的，那就是他自己的梦想。要记住，当他拒绝的时候，他们不是拒绝你，而是拒绝自己的梦想。
你还可以说，推荐对象先生，你从这个生意里得到足够的收入之后，你能想象自己自由自在的生活的感觉吗？？你提出这样问题之后，会发生什么事情呢，他的脑子就会开始思考，自由的生活是什么样子的，然后你就开始向他们描述自由的生活是什么样子的。
我们有着这样的四部曲。第一档，在讲计划的最后，重新回顾他的梦想。我刚才讲的东西有哪些是你不喜欢的吗？（没有） 那有哪些是你喜欢的呢？不管回答什么，你都要花时间详细问问，他们为什么会感兴趣！你可以看到你拿这些钱带家人去旅游吗？不管问什么，都是为了得到肯定的回答。第二档，列名单。第三档，订立聚会。你这个星期哪几个晚上没有时间呢？第四档，给生意资料学习。
面对抗拒的时候，永远不要和你的推荐对象争论，也不要躲躲闪闪。我很高兴你问这个问题……
这里有几个做跟进的技巧。我会拿出一本稿纸，在上面写下人们对这个生意感兴趣的主要理由。
当你确实遇到抗拒，可以做三件事。首先是澄清，然后是查证，最后是重申。和推荐对象争论既不正确也不聪明。（首先是澄清，我想确认我是否已经理解了你说的话。然后你问他一些问题或者说，你再解释一下，让我更好的理解。你的目的是让他放下戒心。/ 你要查证一下他们是从哪里得到这个负面的信息。这些信息的可信度。/ 最好的重申是你对推荐对象说，我明白了，你主要是担心没有时间来建立这个生意。——你可以运用可以理解。曾经觉得，后来发现这个技巧。）
不要在抗拒上花太多时间，尽快回到梦想上来。
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