把目光投向安康

安康一桥

前些日子我与陕北区经理石景交流，并学习资料。通过沟通与交流大致了解情况如下：

一、陕北市场的现状。

1、低价产品搅和，市场竞争激烈。

从产品上讲石经理对产品还是有信心的，自信我们的产品是最好的，这非常的重要，销售需要这样的底气和自信。与我们竞争的主要是低端的产品，有如：路特仕，索莱特等但并没有特色，无非就是砸价！这并不是它的优势，只是在搅和市场的而已！当却给当前带来了一些激烈的竞争压力。

2、己方产品价格相对较高，经销商利润空间相对较低。

这个主要体现在相对与低端的产品而言整体价格高了，高端的的价格使得经销商的利润空间比较的低了，但对于消费者而言性价比还是相当的高的，只要有足够的时间奠基，或者让消费者充分认识到这点，问题还是可以解决的。

3、不能存货导致不能及时供货，消费者等待不急会转向其他产品。

这一个方面主要的体现在消费者当前紧急需要这样的产品的时候，而我们却没有现成的产品提供，客户只好选择其他的替代产品。

当然以上三个条件并不能抹杀车之梦，飞歌的高端和强势。事实上个人认为高端和强势也正是我们的优势所在，并且在未来的市场当中这种优势将愈加突出。从来低端的市场不会让商家和厂家生存的更强。

在交流的和沟通的过程中我知道陕北市场，做的还比较的可以，因为有杨总的操持运作，仅电器部分石经理已经可以运作的过来，不再需要加派其他人手。同时通过交流还知道目前陕南市场做的不太景气，因此我将愿到陕南市场一试，并且有信心将其做好，当然这需要韩总的大力支持。

安康城区

现将有关情况分析如下：

二、汽车用品行业现状的猜想。

1、代理商，中间商环节将被逐渐淡化。

每一个行业刚刚兴起的时候，单独的生产厂家都会走一条：生产厂家代理商（渠道商）终端客户（零售商，汽车装具店）的路子，因为经验，精力，资金等等因素的决定，这个这个做法对它们来说是不得不的选择，这没有什么好怀疑的。然后当一个行业蓬勃的时候，也可以换一句话说当行业出现利润拐点的时候，只有率先准确判断拐点的出现并采取积极的应对措施的企业，往往就会成为行业的领头羊，成为行业的领先品牌。而中国的汽车用品行业拐点并没有到来，但是也将维系不远，当世界经济危机过后，中国的经济必将迎来一个爆发式的增长，而后行业拐点也将随即出现。利润必然随即减少，竞争愈日加剧，而很多代理商就会为了利益，同时也因为有了资本，有了经验，为了自己的利润更大化和增强自身的竞争优势，很有可能的参与行业生产，致使大部分的汽车用品将会实现本地化生产，由代理商演变为生产商直接面对终端的装具店，则代理商，经销商等中间商环节将被逐渐淡化出去。

2、每个城市都会有专业的汽车用品批发城。

以广东为例，先前经营汽车用品的大都是广州的永福路区，但是在经济危机来临的前夕华南汽车用品批发城分别在东莞，惠州，等周边的城市地带出现，这个是很容易理解的，汽车用品行业的火爆，会促使更多的人去投资这个领域，利益驱使然；再拿客户的需求方面来说经济的进一步发展，人们的更加忙碌，生活节奏的加快，去原有的固定的代理商那里去采购，显然时间，精力上越来越变得不在很允许，于是新的需求出现，整个行业的各个环节都会出现本地化的需求，这时汽车用品批发城便随即诞生，而且中国经济的发展会导致每个城市都会如此。

3、利润最大者，将会是生产商和零售商。

由于新格局的出现，原代理商演变成了生产商，无疑他们将是利润的最大者，成为最大的受益者，而同样的产品原零售的商家也将会以更低廉的价格得到商品，成为第二大利益既得者，大大的简便了产品的流通距离，大大的降低了商品流通的成本，使得他们在市场上更有竞争力。如此传统代理模式求生存的商家会越来越难以生存，在整个行业链里，他们的利润也会是最低，且最没有保障的，还将面临随时都会有被洗牌出局的危险，原因非常的简单，新格局的出现，使得原始生产厂家的优势变得十分的薄弱，再继续维持原有的代理商变得几乎不大可能，重新开发同样很难具备优势，于是不的不考虑新的客户网络的建设，如此各个城市的汽车用品批发城便成了他们的首选，其模式显然是绕掉了中间的代理商，进而直接的成为厂家批发商的模式，同样缩短了商品流通的成本，但对零售点依然还是很大的利益受益者，流通路径的缩短让生产商和零售商成了利润最大者，和利益的既得者。

安康地图

三、做陕南市场把目光投向安康。

1、安康的现状和前景。

在2009年金融危机的大环境下，尽管安康的经济还是十分的落后，那是因为她本来基础非常的差，但是毫无疑问安康的发展速度确实全省第一的，而从当前的整个局势来看这种势头还将继续保持和持续强劲。

西安至安康高速现业已全连接，安康被拉入两小时经济圈，迈向了经济发展大市场。陕西安康至汉中高速公路，福州至银川国家高速公路十堰至天水联络线的重要路段，十天高速安康至汉中段，安康境内横穿5县区，且2010年即将建成完工；安康至陕川界高速公路是国家高速公路网包（头）茂（名）线的重要一段，同样将在2010年建成；安康至关垭子，安康至陕渝界，桐木至旬阳，石泉至大河坝、宁陕至丹凤竹林关连接线安康，也是在2009年开工建设，以上高速公路的陆续建成,安康将全面实现与毗邻省市交通大通道的连接，基本实现县县通高速。这些是比较大的高速路建设，至于其他的乡镇级的公路更是形如蜘蛛网一样的快速的向各个乡村延伸。

安康市位于川、陕、鄂、渝四省市的结合部，居西安、武汉、重庆、成都四大经济区的几何中心，处在包（头）柳（州）通道与沪汉蓉大通道的交会处，阳安、襄渝、西康铁路聚交于此，是连接西北、华北、华中与西南地区的重要枢纽。目前，襄渝、阳安、西康三条铁路复线正在加紧施工，安康连接东西、贯穿南北的铁路交通枢纽地位日益显现。

高效快捷铁路复线，也是建设的不少，首先是西康铁路复线，今年7月底已经开工建设，将在2012年建成后，从5小时缩短为3小时；安康—武汉铁路复线，安康—重庆铁路复线都已于2005年开工建设，将于2011年内建成运营，届时安康将真正融入武汉、重庆、成都大都市的半日经济圈。

空中航运已于2006年4月正式实现复航，执飞安康——西安航线。而今机场也在扩建，未来还将建立安康分别至重庆、武汉、成都的航线。

水路航运蓄势推进，目前安康正在全力破解汉江梯级开发造成的碍航瓶颈，一旦克服安康将实现通江达海的黄金水道。

而以上的这些都充分的显示着安康的独有的地理优势和发展机遇，这种特殊的地利优势直接显示出安康将是未来的强大中国的南北交通的大枢纽，交通的大发展必将带动安康的各行各业的快速发展，安康将不仅仅是关中的后花园，还将是陕西的小香港，未来安康将出现三省一市和四大区（西北，西南，华中，华北）的贸易集散地和物流中心，因此今天作为交通发展的最大受益者汽车和汽车用品行业，谁先抢占安康就等于谁先抢占了中国的四大经济区，谁先掌握安康就将意味着谁将掌握未来中国四区以及长江流域上游的市场先机。

2、打造陕南模式安康将有经典的实验基地。

安康9县1区，人口300万，109镇，其中恒口镇为陕南第一大镇，亦城亦乡，堪称打造陕南模式的第一经典试验和实验基地。任何的试验的都可以在这里进行这里将即适合于乡镇，同样也适合于城市，因此在这里能够试验的开，那么不管在陕南的任何一个市场都能推行的开，至少在任何一个县级城市是完全可以推行的开的。而试验失败，也并不会影响整个陕南市场的现状。

安康特色小吃——蒸面

四、打造陕南模式的几点提议。

前面我的论述很明显的指出，未来汽车用品行业谁抢占生产和终端的消费销售，谁将占有市场。那么怎样建立终端的消费渠道呢？我的意见是从“试验基地”的以下几个方面开始。

1、多了解，缓插足，开发最有实力的经销商。

开发最有实力的经销商能够带来一些联动的效应，但最有实力的经销商往往都又会提出较为苛刻的条件，而且很多苛刻的条件是我们断然不能够接受的，所以就客观的要求我们去多做了解，然后选择从合适的地方下手，之所以“缓插足”那就是要求这一足要插稳，插实，要抓住软肋，从而牢牢的掌握主场和主动的权利，当然这并不能保证任何时候都能够成功，但是一旦成了联动效应却是十分明显的。这种联动效应首先体现在消费者的心理上，最有实力的经销商，往往也是拥有最大客户群的经销商，他们在行业的竞争中占据着有利的优势，而客户恰恰又会吸引客户，这就好比同样的两家餐馆，一家生意较好，而另一家生意较差，一家生意兴旺，而另一家冷冷清清，那么后来者餐食者肯定会走向人多的地方。联动的效应会让消费者感到能够接受最有实力的服务者而满足，他们就很有可能将这一满足的心理向同一行业，同一层次的朋友倾诉，从而传播，这在无形之中就扩大了影响的范围，恰巧的是口耳相传的东西往往比其他的广告更有说服力和感染力。

2、将修理厂做成技术服务站。

这种做法一为造势，扩充市场占有率，同时也为打造汽车用品第一品牌而奠基。我从石经理这里了解到目前我们有在做汽车修理厂的生意，但不作为主打的方向，这当然是适合当前的市场情况的，但根据我上述的推测未来这一情况，有可能改变，当然这可能很需要一段时间，但在陕南确实很有可能的。不管这种格局是否出现，那么这种做法未来都将带来一定的效益，如果我们做的多了，我们将会自成一个品牌，修理厂将十分乐意打着我们的旗号，他们会感觉到荣耀，当然我们的业务会给他们灌输这种思想。这就好比买盘煤仪的将盘煤仪销售到了某一个华能电厂，当再培训新员工的时候完全可以说：我们在和世界五百强企业合作！虽然我们只是小小的一个公司，和华能的合作也不过是人家所采购的物品的九牛一毛而已，但是我们这样来培训员工没有什么不可以，反倒能增强我们新员工不少的自信心。不管修理厂实质上是不是我们的技术服务站，但只要名义上是，那就起到了很好的造势作用，也许同行业者会贬斥我们作秀，但这一种作秀却很能营造一种氛围与气势，而这种氛围与气势在消费者心里那它就标志着公司的实力，从而间接的引导消费，扩充市场的占有率。另一个方面我们可以借助着这种实力更为便利的掌控整个行业市场，我们可以从这些技术服务站获得最准确和最及时的信息。再一个方面，当名义和利益共同的时候，他们便会在心里不知不觉中寻找利益的共同结合和促进点，从而担当这个名义和利益所赋予的使命和责任，当我们真正的打造出第一品牌的时候，那么我们的品牌将会进一步带动和促进他们的生意，而他们很有可能就真正是我们的服务站了，那么现在的做法等于为未来做了奠基。而随着一个个技术服务站的建立还将不仅仅带动消费，甚至吸引更多的依附者以我们为行业标准，促进我们更深入的一步一步向第一品牌迈进。

3、借势，寻求强势的合作。

这个做法主要体现在开头的时间里，在我们市场份额不足够大的时候，寻求一些强势合作，借用其通道的做法。我不知道那个品牌的影响力可以扩充到整个陕南地区，但毫无疑问肯定有些品牌是可以影响整个市区的，我们可以与他们谈条件在他们的通道上走货，也许销量并不会很大，但只要影响力足够的大，而我们在合理的加以利用这种影响力同样可以在市场中获得的相对应的效益。我在南方时有一家生产玩具的商家是我的供应商，当然并不给我们供应玩具，我采购他的只是一个通用的小小的零部件。但这家供应商却将玩具卖给了麦当劳，供应商的老板说，他们给麦当劳供应玩具并不赚钱，只有麦当劳需要的时候，和他们有新的产品才会给麦当劳供货，麦当劳拿他们的产品做了孩子们的赠品，即促销品赠送给了孩子，所以也并不愿意出高价钱来购买这些产品，因此供应商并不赚钱，有的时候甚至是免费的赠送产品的。但这种赠送并不会太多，往往刚刚开始产生影响力的时候，便没有了，孩子在影响孩子的时候，不但会再期望吃一次麦当劳，当在麦当劳得不到赠品玩具的时候，孩子的父母们便只好依着孩子再次走向玩具店了，从而大大的扩大了玩具在市场上的影响力，而且对麦当劳的借助使玩具很快走向非常广域的市场，因为庞大的麦当劳并不属于那一个城市。供应商借助了麦当劳的影响力，而麦当劳也在供应商处获得了利益，最终达到双方获利的双赢局面。而这种较为相同的借势方法只要我们找到恰当的结合点，那么在汽车用品行业完全是可以借鉴。

综上所述，我有信心将陕南市场做好，并建议将办事处设在安康。从大的环境上我已经安康的优势，从小的环境上讲，安康也处在汉中和商洛的相对中间的位置，期地理位置可以兼顾其左右，这种兼顾可以让我们在做业务的过程中大大的缩减成本，交通枢纽的安康为乘坐低廉的火车提供可能，因此我们的业务将有更富于的时间和更便利的条件连同经销商一道将陕南市场做好，所以韩总选择安康作为办事处是正确的，是英明的，是别无二置的。

当然以上理解是我作为一个行外人的看法，事实与否我尚不可自知，但我相信随着行业的介入，我一定可以形成自己的思路和操作模式，还将不断提出新的方案和见解，我愿意与公司一道努力，共同发展，共建美好未来！

以上论述，敬请查阅。谢谢！