三表哥【4】

晚上七点多。小饭馆“陕南人家”的一个包间里，三表哥和他的工友们轮番给我敬了酒后，三表哥说：“山娃，这次多亏了你。我们把那3台记录仪拆走过了没两天，业主跟A公司就都有些急了，不停地问我那3台表咋回事，我们就照你说的办法说是仪表有毛病了，正修呢。天天来问，天天我们都说正在修，他们后来可能也看出门道了，就把工钱给我们结了，还是业主直接结的，不光把那15000元结了，还多结了一部分，现在总共只剩下20%的工程款了，所以我们心里都踏实了。”

我点了点头说：“工钱拿到手了就好。咱挣得是辛苦钱，以后你们干活时，一定要多留个心眼，在结工钱上争取主动性。”

三表哥和他的工友们都对我说的话深以为然，少不得又是一番劝酒。

不过后来，三表哥却又说：“可是我又想了，那办法是不是还是有点冒险呢？事实是他们确实急了。但要是万一人家不急呢？那咱是不是还照样要不到工钱？”

我便就这个具体问题跟他进行了分析，概括如下：

（1）对于三表哥他们来说，A公司和业主都是甲方，他们的利益有一致的地方，就是希望工程完工越早越好。因为：

1.1 A公司作为施工企业，在一个项目上耗时越少，成本肯定就越低，所以他们肯定不希望拖延工期；

1.2 业主作为生产单位，项目早一日建成投产，就能早一日见到效益，早一日缓解资金压力，因此他们更希望工程完工得越早越好。

（2）在摸准了他们的心思之后，就要采取逆向思维，反其道而行之。他们越是急，就越要让他们看到困难，使他们认识到要按他们希望的目标完成任务，就必须要克服困难，并且克服困难有很大难度。并且大家都是聪明人，他们肯定能联想到工钱与困难之间的关系的。

（3）采用逆向思维解决问题的前提是要做到知己知彼。

3.1 之所以让三表哥他们拿3台关键温度记录仪说事，是因为他们明确地知道那3台仪表是完好的，只要安装就位就可以使用，所以他们在如期完成安装任务方面，其实是有把握的。一旦对方支付工钱，他们也是不会让对方失望的。

3.2 A公司能请三表哥他们去搞电气、仪表安装，说明他们没有这方面的人员，因此对仪表是好是坏，根本不懂。业主呢？更不用说，项目刚刚建设，他们哪有这方面的人才？

因此，这次采用逆向思维方法讨要工钱，打的是有准备之仗，不是无的放矢。

后来，三表哥他们的安装工程队渐渐做出了名堂。但是工程做得多，遇到的拖欠工程款的事也不少。不过由于有了做第一单生意时讨要工程款的经验教训，他们在后来催要工程款的实践中，也屡屡采用逆向思维方法，且屡试不爽。

三表哥有时候也会向我讨教，我也乐于给他当个免费军师。