如果你要和老板提加薪，你会做些什么准备？
我猜你会选择一个恰当的对话场合，约定一个方便的时间，整理自己的表现......这些都是对的，但都不是根本。
沟通的根本是用风格，形势，分歧和目标建立沟通的策略框架。
风格：了解自己的风格
如果你和你的朋友在街上走，你们同时发现就在不远处，地上有100元人民币，如果是无主财产，你们可以自由分配的话，你会怎么处理？
请你先思考一个依赖自己直觉与经验形成的初步答案。
我猜测，你会是以下五种答案中的一个：
第一种，他们会加快步子拼命上去捡钱，捡起钱后赶紧揣到自己的兜里，然后说：我先看见的！
第二种，捡起钱了，然后和对方说：你说咋分就咋分，以你为主，咱俩关系那么好，我绝不还价！
第三种，跟对方说：咱们来聊一聊吧，这钱怎么分？是50：50呢？还是49：51呢？这种人在具体数字当中找均衡，希望寻找到双方都接受的一个中间点。
第四种，假装根本没看到这个钱，心里面的想法是：多一事不如少一事，千万不要介入这种特别无聊的争端。
第五种，对方说：“这钱也不多，分了也就一顿饭钱，我们要不聊聊，能用这钱来干点啥？”
这五种行为代表了五种沟通风格：
第一种：竞争型。他们是以自我为中心的一群人，和这类人相处多少会感到不自在。
第二种：退让型。这类人是传说中的“老好人”，和他们相处，别人是很愉快，但自己心很累。
第三种：妥协型。面对纠纷时，大家各退一步是常见的做法。虽然能达成协议，但彼此心中往往不是很痛快。
第四种：回避型。“事不关己、高高挂起”说的就是这类人，他们给人的感觉是冷漠。
第五种：合作型。他们关注创造增量，让双方都获益。
如果你还不清楚自己是哪种风格，那么你可以做“TKI冲突风格测试”，了解你的沟通风格。
你猜猜，哪种风格最不讨人喜欢？
我猜你认为是竞争型，但据统计，大多数人最不喜欢的是回避型。回避问题的人在自己看来是避免了争端，但在别人看来，你不愿意解决问题，让这根刺一直扎在你们心中。我们尽量不要回避问题，让扎破的伤口越来越大。
你喜欢哪种风格的人和你沟通？
我猜一定是合作型。所以，反过来想想，如果你是合作型，那么别人是不是也会更喜欢你，更愿意和你合作呢？
形势：认识当前的形势
了解自己的沟通风格后，我们要认清当前的沟通形式。沟通形势决定了沟通方式，正确的沟通方式能让沟通事半功倍。一般有三种沟通形势：
第一种：决定权在对方手上，如果对方say no，你也没什么办法。典型的场景是销售。
这种情况下，正确的沟通方式是说服。美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》中提出了六个说服的要素：互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好。
第二种：决定权在第三方，只要第三方认同你，你就赢了。典型的场景是辩论。
在奇葩说的辩论赛场上，奇葩们时常辩论的脸红耳赤，完全无视对方的证据和理由，而时间一到，他们就各自坐下，好像什么都没发生过，场下又会是很好的朋友。对此，我时常困惑，他们说的真的是他们想的吗？其实，他们关心的不是事实和真相，而是说服观众。
第三种：决定权属于你们对话双方，单独你们任何一方都无法达成目标。典型的场景是谈判。
谈判是沟通中最常出现的情况，讨价还价是谈判，解决纠纷要谈判、协调合作更要谈判。谈判中最重要的是释放善意，交换资源，达成协议，创造1+1>2的价值。
简单说，在行动前，你要判断谁求谁，谁更需要谁——据此，再选择沟通的方式。不过，我们可以主动创造对自己有利的沟通形势。比如，和老板谈加薪。看起来，这是一次说服，决定权在老板手上。但如果你工作能力不错，业绩很好，那么你去要求加薪，就能变成一场谈判。甚至，如果你对公司来说不可或缺，外面的公司拼命想要挖你走，那么就是老板要说服你留下了。
分歧：发现彼此的分歧
然后，我们要关注一个被大多数人忽视的问题：发现彼此的分歧是认同分歧，还是利益分歧。
认同分歧源于彼此信仰和价值观上的冲突，这类冲突无法通过协调利益进行化解。解决这类冲突的方法是讲故事，讲自己的故事。人天生就爱听故事，明星八卦的传播力远远强于任何其他信息。故事能吸引对方走进你的世界，体会你的感受。这时，同理心才能出现，分歧才能弥合。
认同冲突时，彼此都是不理性的，很难静下心来好好沟通。这时最好找一个冲突调解员，帮助你们调节情绪，掌控对话。
利益分歧是最常见的分歧，比如前面的例子，你和朋友同时发现地上有100元，两个人分钱，你多拿一些，他就少拿一些。小到家庭矛盾，大到国家争端，都有利益分歧的影子。
怎么解决呢？例子中已经给出了答案：创造价值的增量。中国改革开放初期，用“老人老办法，新人新办法”的模式，不改变原有的利益分配模式，避免了动既有利益集团的蛋糕，让改革得以顺利推进。当新的分配模式展现出巨大效益时，旧的分配模式就不得不改变或者被淘汰出局，进而实现了全国的变革。
目标：设定沟通的目标
最后也是最重要的就是设定沟通的目标。
《爱丽丝梦游仙境》中有一段寓言式的对白。爱丽丝发现自己正处在妙妙猫现身的十字路口。
爱丽丝问猫：“请问，离开这里我应该走哪条路呢？”
猫回答：“这主要取决于你想去哪儿。”
爱丽丝说：“我并不在乎去哪儿。”
猫打断她的话，回应道：“那么，走哪条路都无关紧要了。”
是的，如果你不知道自己想要实现的目标到底是什么，那在沟通中，你就不会清晰地知道何时该说“Yes”,何时该说“No”，从而进入一种进退失据的忙乱状态。
另外，设定善意的共同愿景有助于达成共识。
汤普森（Thompson）与德哈波特（DeHarpport）两位心理学家在1998年的研究中就发现，将同一个谈判过程标记为“解决问题（Problem Solving）”之目标，或是“博弈杀价（Bargaining）”之愿景，性格类似的当事人在进入不同情境后的行为风格便完全不同。
在解决问题的目标设定下，人们会表现出更多合作、理解与协同；而在博弈杀价的情景中，人们会表现出更多的对抗、坚决与冲突。
所以，设定善意的、共同的愿景，强调“我们”，而不是“你”和“我”，能帮助双方，架构一个更具建设性的对话场域。
总结：
通过了解自己风格，认清沟通形势，发现彼此分歧，设定沟通目标，我们能把握沟通的主脉，为接下来的沟通做好准备。
沟通风格有竞争、退让、妥协、回避和合作。回避是最让别人头痛的一种，尽量不要回避问题。合作能创造价值，最让人喜欢。
沟通形式有说服、辩论和谈判。我们要想办法让自己处于沟通的有利位置，避免把自己命运放在别人手上。谈判是最常出现的沟通形式，目标是合作双赢。
沟通的分歧有认同分歧和利益分歧。认同分歧需要故事，通过故事让对方产生同理心，分歧才能弥合。利益分歧要通过合作，创造价值。
沟通的目标要清晰和善意。清晰的目标能避免沟通的失焦，善意的共同愿景能建立良好的沟通氛围，帮助我们达成共识，实现双赢。
合作双赢是贯穿始终的目标。怀揣着一颗合作双赢的心，才能更容易形成共识，达成目标。
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