北美著名心理学家维克托·弗鲁姆提出了著名的期望理论：激励水平 = 期望值 x 效价。
期望值，指的是做成这件事的“可能性”；
效价，指的是你对这个激励有多“渴望”。
也就是说，激励水平 = 可能性 x 渴望度
拓展：[[篮球架原理]]
很多人都喜欢篮球。篮球架，是场上所有运动员投球的目标。如果这个篮球架还没有你人高，你会觉得，这有什么好玩的啊，没意思。但是，如果这个篮球架有几层楼高，你会觉得：你们这是来玩我的吧？你也会觉得没意思。篮球架，一定要是看着觉得高，但跳一跳，够得着。对于这样的目标，人们才会以高度的热情去追求。这就是所谓的“篮球架原理”，又叫洛克定理。
如何运用“期望理论”激励员工？
第一步，解决努力和绩效的关系，也就是“可能性”。
- 著名心理学家阿尔伯特·班杜拉总结过：相当容易得目标不足以引起很大的兴趣和努力；适当困难程度的目标可以维持高的努力和通过完成该目标产生满足感，而超过个人所达到的目标会通过产生失望而降低动机。
- 制定目标时，要确保80%的员工能完成最低销售指标。
第二步，解决绩效与奖励的关系，可以称之为“关联性”。
绩效是公司的目标，奖励是员工的目标。
奖金、晋升、提级、表扬，必须紧密地、清晰地和绩效关联起来，才有激励效果。
说明做一件事的价值和意义有时候会更加重要！
第三步，解决奖励和需求的关系，也就是“渴望度”。
[[马斯洛需求理论]]、[[双因素理论]]
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