说服作业

6月21日

说服作业：

上个月我在带高阶班的学员，我是教练，陪伴了45天以后，快要结束时，因为也要成交，其中有一个学员是蓝色性格，女性，离异，单亲妈妈，孩子养在乡下，银行工作人员，因为孩子快要来市区上幼儿园，比较焦虑，在陪伴期明显能感受到。

    我去成交之前也做了一下功课：首先是信任，虽然在学习过程中她有一些点让我不舒服，但是我了解她的性格，还是对她有更多的包容，这个她也是有感受的，经过45天的陪伴，信任感应该有一些。

其次是需求：她目前除了工作就是孩子，她儿子很可爱，她说起儿子来就喜上眉梢，说个没完，我想这个就是很好的切入点。

就这样，我和她约了晚饭，出发，她很客气让我去她家，吃过晚饭后，我们俩坐在沙发上开始聊天，聊了半天，（也是在找需求）我一看时间也差不多了，已经晚上8点了，可以进入话题了，我开始聊她儿子如果进入幼儿园，会有哪一些的烦恼，你会有怎样的情绪状态，然后在描绘一下，学习我们的课程后，你会有怎样的状态，让她有场景代入感觉。

其实她拒绝了好几次，说钱不方便，（因为要2万）我一再的坚持，我说，这个钱看上去很多，但是这个技能可以用一辈子，包括你孩子将来学什么专业，找什么样的对象都能用的到，你活着不就是希望孩子能过的比我们好吗？

后来在我的坚持下，那天晚上她付了定金5000元。过了几天后她把尾款补齐了。

总结：其实最开始，对她的成交我没有确定的把握，所以她拒绝我的时候，我内心也不想坚持了，看上去是别人拒绝我们，其实是我们自己的内心在斗争，但是我知道一点就是，她喜欢我们的课程，也喜欢我们这一群人，给到她温暖的力量。我想还是再坚持一下，就这样，客户就进来了！说服也好，成交也好，最重要的是自己的信念要坚定，只有自己稳了，别人才能被你打动。