落地

本土平台化运营的2B服务咨询企业究竟能为空降的或垂直领域一线同行们做些什么呢？在我看来，不外乎有如下几种可能路径：

链接及通道。毕竟是在当地商业的原生态里摸爬滚打了十几年，底子厚，人脉多，本地化运营的2B服务商每年执行的中小企业项目大都上百个，客户类型覆盖当地的各个行业各个区域，找项目和选项目的方向感好，其中也不乏值得深挖的目标企业。

其客户经理深入了解这些行业和企业内情，在服务过程中，与这些企业相知相熟，甚至结下深情厚谊，深得这些企业的信任。较之于垂直领域同行依靠私人关系或大众媒体的信息，捕风捉影，随机弹碰运气，没有稳定靠谱的项目来源的囧状，综合2B平台能够信手拈来的项目大多质量上佳，安排目标项目的老板与专业服务机构见面亦是家常便饭。

当然，平台型机构也有其痛点。比如，未能在行研和项目搜索方面立足于长远，建设系统的活动+数据+社群等，线上线下、硬件与软实力，依然割裂。

公信力。在与一线尤其是外资服务机构的较量中，本土的服务机构竞争优势在于是理念和标准因素。Tier1机构的理念和标准落地时很容易水土不服，本土机构更容易基于实际，发展出一套可行的打法和功夫。

我注意到，影响企业客户选择申报服务机构的因素主要是成功案例。从这个意义上说，基于本地的专业服务机构也可以为一线机构提供很有价值的中介服务。一线机构的选项标准是基于宏观经济和商业环境的，地方的大量潜力项目不能及时进入到这些机构的覆盖范围，更不可能及时组建产研融的联合体。这对于买方来说是错失机会，对于卖方来说是更是损失惨重。

延伸对本土机构做个swot分析，本土服务机构接地气、有项目，也有土地庙的背书；缺的是天线，是高精尖，是萃取升华。其短板，正好是外来或垂直领域一线机构的强项。

结构性的供给侧改革还将持续；中小企业的调整洗牌也在继续。2B服务机构可谓是处于风口，亦如履薄冰。对于行业动向具备的认识和理解更深更前赡，率先树立品牌影响力和公信力的本土机构，将在未来10年面临大机会。

可持续增值服务。如果本土服务机构规模较大，企业客户多，综合专业服务能力较为全面的话，在项目优化，投后辅导和政策认定后维护管理方面亦大有作为。

我们参与认定后维护的一个案例，某科技公司牵头申了国家级的工业互联网项目，在高端人才培养引进和营收及利润数据增长等考核指标上压力较大。为项目提供咨询服务的当地三方服务机构，为其提供了从营销突破股权激励到组织流程建设的系列化管理咨询服务，激发其内生动力为主，顺利完成了无先例可循的年度KPI目标。

另一方面，同质化仍然是当前2B领域服务行业的突出问题。各家机构的选项理念操作模式，甚至＂关系导向＂＂一锤子买卖＂行事风格都高度雷同。有限的项目，成了一窝蜂争抢的对象。在此形势下，如何让自己的服务成为目标企业所认可的value-driver，是本土2B服务机构提升竞争力的必答题。

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