一杯温水想要让人觉得热,该怎么办?先让他喝杯冰水就好了。想让人觉得凉呢?那就先让他喝杯热水呗。你看,水本身的温度并没有变化,但是“解释框架”变了,同一杯水就可以解释成不同的感受。
据说,李世民有一次在花园闲逛，顺口夸了句“好一棵大树”,身边大臣宇文士及赶紧附和,引经据典把这棵树夸到了天上。李世民变色道:“我听魏徵说要提防花言巧语的佞臣,看样子,应该说的就是你这种人吧?”如果你是宇文士及,这个场子要怎么圆?说魏徴乱讲?说皇上多心?说自己没这意思?都不对。你应该做的是改变对方的“解释框架”。宇文士及是这么回答的:“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事,甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲,如果再不顺着您的意思讲几句好听的,那您贵为天子,又有什么意思?”
这段话的高明之处在于,既不得罪魏徵这样的同僚,又不是对皇帝的反驳,同时也没有自辩。他只是把“解释框架”转变了一下:“皇上您说得对,可您用的是朝堂议事时的框架,而我们现在不是在游玩散心吗?所以应该换个框架来看待我的言论。您想想,假如总是魏徵那个框架,时时刻刻都得绷着,谁受得了?”李世民一听,转怒为喜,此后也一直都在重用并且信任宇文士及。你看,同样一句话,在一个框架里是“溜须拍马”,在另一个框架里就是“善解人意”,解释框架的变换,效果是不是很明显?
框架，在认知心理学上的定义是，关于选择的一个特定描述。所以“解释框架”，就是你选择的描述方式。重点不在你提供了什么信息，而在于你选择什么样的描述方式，你的描述是基于什么场景（假设）下提出的，不同情况下好事可能变坏事，坏事可能变好事。
我们在上文中可以看到，要想改变别人对我们观点的认可度，就要从改变解释框架入手，即改变观点的适用场景，但是如何改变，原文并没有给出细化的行动建议，我们通过案例拆解，总结出如下四步，别名“说服四步法”：
1.指明对方可能的观点是基于什么样的场景下成立的。
比如皇帝认为朝臣需要直言敢谏，就是直言不讳地说出客观的事实，宇文士指出成立的条件是在朝堂之上。
2.告诉对方，现在并不是那个场景，并用新场景替换旧场景。
比如宇文士告诉皇帝，现在并不是在朝堂之上，不是在上班；而是在御花园，在休息时间。
3.说明该场景下这样做的好处。
比如宇文士告诉皇帝，我在御花园这样做，是为了让皇帝无需顾忌身份而时时刻刻绷着，可以偶尔放松一下、开心开心。
4.得出新的结论。
比如宇文士告诉皇帝，所以我在这个场景下对你奉承，不是一个奸臣。
上文中的例子是关于皇帝与朝臣的，可能有人会觉得距离我们比较遥远，我们再举个类似的例子，赌客去澳门赌博，随身带了3000块钱，如果是输了100元。正常人看到输钱了，都会劝对方赶紧离开。但是如果你跑上去说，没关系，继续赌。对方肯定会觉得你心术不正。用上文的建议。我们要切换解释框架。告诉对方：
1.指明对方可能的观点是基于什么样的场景下成立的。如果你经常过来赌，输了就要赶紧走。
2.告诉对方，现在并不是那个场景，并用新场景替换旧场景。但是你这一年难得过来一次。
3.说明该场景下这样做的好处。小赌怡情。
4.得出新的结论。
来澳门不体验一把，岂不是白来一趟？他可能就会很开心继续赌下去。
总结出来就是这么说：如果你经常过来赌，输了就要赶紧走。但是你这一年难得过来一次，小赌怡情，不体验一把，岂不是白来一趟？他可能就会很开心继续赌下去。
“说服四步法”不仅可以影响他人，也可以帮助我们看到问题的多面性，在不同的场景下做出合理的反应，避免以偏概全。
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