读《故事思维》

你最近在跟踪的商机进展怎么样了？你给出的方案打动客户的心了么？所有为促进销售行为的人肯定每天都面临这样的问题。怎么解呢？

凯文·艾伦在《故事思维》这本书里系统性阐述了解读人心、促成交易合作的方法。这套方法论包括三个部分（简称2W1H），了解你的客户，并客户的隐藏需求（关于Who），找到自己的独特优势（What），用讲故事的方式链接客户（How）。

一、了解你的客户和他们的隐藏需求

隐藏需求，即促成销售行为的情感动机。隐藏需求包括：需求（或者说障碍）、希望（想要达到更好的想法）、价值观。识别隐藏需求包括三个步骤：客户画像、解锁隐藏需求、定义隐藏需求。

1.客户画像

客户画像的目的是了解潜在客户的喜好及看待事物的方式。

客户画像的第一步是客户信息背调，你应该像侦探一样通过网络检索潜在客户的专业、履历，发表过的言论、文章，做过的报告等；还要通过潜在客户身边的人搜集信息。

第二步是信息加工，根据搜集到的信息，用三个问题来概念化争取对象，给TA找到三个情感标签。

1.他们是什么样的人？他们的生活是什么样子的？（这个问题有助于了解潜在客户的价值观）

2.有什么事情会让他们辗转难眠？（这个问题有助于探求客户当前的痛点）

3.他们的希望或渴望是什么？（这个问题有助于寻找客户的希望）

这两步之后，应该可以形成对客户的初步画像了，接下来找到客户的隐藏需求。

2.解锁隐藏需求

隐藏需求是人性里的欲望，并不是显而易见的，要找到隐藏需求，必须靠感性观察、人的灵敏度、体贴和同理心，以及要学会倾听，你要扮演警察、心理医生和侦探的角色。

在会面沟通时你要能像警察一样观察你的沟通对象。

首先需要记住的是会面沟通时，要为对方创造让TA感觉舒服的环境，不要表现你自己。没有人会在自己不舒服的环境里或者是跟让自己感觉害怕的人分享信息。

正式当面沟通时，观察对方的肢体动作，当对方手臂张开、手掌朝上，这是在传递明显的正面信息，表明TA是乐观或自信的；反之，戒备时手臂交错、眼睛快速转动。

在沟通时自己要坐直身体，身体前倾，并且适时地总结对方的话，并根据自己听到的内容给予响应。

沟通前或者沟通中你要像心理医生一样，根据已经掌握的信息揣摩对方TA是什么样的人？TA对什么感兴趣？TA要表达什么样的信息等。

沟通时要问对的问题，尽量采用开放型问题沟通。

针对希望，你可以问“你的梦想是什么？”，针对需求，你可以问“你面临的阻碍是什么？什么影响你实现计划？”，针对价值观，你可以问“你认为贵公司有共同的价值理念吗？”

现在你已经对潜在客户有了很深入的了解，为了进一步探究隐藏需求，你可以运用阶梯法探索隐藏需求。阶梯法的本质是多问几个为什么以探究最深层的欲望。

3、一句话定义隐藏需求

这一句话包括：主体、情感（担忧or希望）、诉求目标

举例：我希望别人因为我创建了卓越的金融机构，对我产生认同。

二、找到自己的优势资产

找到自己的优势资产，包括认识自己的天赋特质、自己的抱负和信念。

找到自己的天赋特质是清晰认识自己，找到自己的独特天赋。作者在书中对人格特质类型进行分类，包括剧本型人格（重视流程、看重细节，仔细且有秩序）、舞台型人格（要的是行动和方向，一切以完成任务为目标）、演员型人格（偏重人际导向，通过人与人之间的关系来看世界）和跑马灯型人格（充满精力，以想法为导向，最重视创意思考和可能性）。借助人格特质类型帮助你认识自己。

找到你的信念，信念是你相信什么，你的价值观是什么，所谓因为相信，所以发生。

找到你的抱负，抱负是创造美好事物的心，是你和你的组织存在的价值。

三、用讲故事的方式与客户链接

1.嬴心策略

所谓嬴心战略是将我（们）的优势资产链接到对方的隐藏需求。

2.像律师一样讲话（结构化表达）

确定嬴心策略之后，你要找到自己的核心论点（针对客户隐藏需求的核心论点），并且有充分的论据支撑你的论点。用结构化的方式表达出来。

关于结构化思维，可以参考结构化，有效思考、写作、表达、解决问题的底层逻辑

3.讲故事

人与人之所以相连接，不是因为我们真的了解对方重视什么，更因为我们用简单的故事和熟悉的元素让他们产生同感。讲故事最直接的目的是传递情感，增强在潜在客户心中的感情因素，打动TA，成为促进成单的那个情感动机因素。

将方案包装成故事有一定的套路，就像千面英雄一样，讲故事的套路是“英雄追求-命运的逆转-转折点-结局”。

小结：

每一次成交，都是一次攻心战，在每一次战役里要做的三件事是认识你的客户和他们的潜在需求、找到自己的核心资产、用讲故事的方式与客户进行链接。