一、项目背景：
2015年互联网公司创业方兴未艾，Y君由于有互联网公司和K12线下教育公司销售的经历，加上以往同事朋友在律师宣传行业、装修行业互联网平台成功创业经历的激励，决定成立A公司，目标是成为教育领域的淘宝平台。我出于对互联网模式的兴趣，与Y君为朋友关系，作为A公司初创的财务投资人之一，不参与具体经营，但重大决策会参与讨论。
二、回溯行动目标：
组织目标
短期：组建公司，建立团队；
中期：1.解决教育机构的营销困难，扩大其招生影响力；2.解决学生的教育选择难题，为其提供有保障的教育机构；3.在两者之间建立对接平台，形成O2O闭环。
长期：利用O2O闭环，建立教育基金蓄水池，建立商城，通过种种商业创新，实现平台变现
个人目标
短期：了解互联网行业经营模式
中期：获取投资回报积累互联网企业经营经验
长期：为未来可能的互联网领域创业打下基础；
三、对比事实结果（创业第一阶段：前两个月）：
目标1：组建公司，建立团队；
结果1：在创业前期，Y君已经基本完成创业方案的构想，并着手推进网络平台搭建；经过两个月的时间，初创公司的框架建立，线上教育PC平台基本搭建成型；经过1个月在创业空间的孵化，销售团队的组建、培训基本完成；第二个月，公司搬迁到新的办公室，开始正式运营。
1.记录时间：
2、业绩指标：
3、关键利益者直接评价
A. Y君在试水前期，跟潜在的项目投资者有过交流，描绘过其宏伟蓝图，凭借Y君常年电销高手的沟通水平，往往跟投资者聊的很High，收获很多口头承诺，给予Y君充足的信心；
B. A公司的两个创始人在公司试运营阶段，经过少量的客户市场走访，前期给予一些客户效果保障的承诺，收获了一些潜在客户的支持，对项目前景充满信心；
C. 作者本人虽然作为财务投资人，没有具体地参与公司的经营管理，但是仔细盘点了经营模式，给予了一些逆向思维参考（下文摘录了2015年12月26日的电子邮件）：
结论：组织和个人的短期目标基本实现，但是作者对此项目方案的一些疑虑显示中期目标并没有那么乐观。
四、全面分析原因
1. 客观因素：教育O2O模式如火如荼，同类竞争激烈，很多教育机构都经过多轮的平台轰炸，实际效果不理想，对新的平台存有疑虑和抵触心理；
2. 主观因素：
A.态度分析：创业初期的亢奋，往往会对未来发展前景预估过于乐观，敏锐度不够，为未来困难和创业团队内部管理埋下隐患；
B. 能力分析：Y君和其创业团队的背景是以电话销售精英为主，所以他们在团队组建、培训上面的能力很强；但是在教育领域的经验不足，对公司的战略定位存在比较大的问题，产品的核心在于真正解决客户的痛点和困难，需要在这方面建立竞争力，但是A公司将自己的核心能力定位为电话销售能力，专注于销售队伍的建设，存在比较大的偏差，需要后续试错和优化；由于创业团队没有财务、金融背景，融资能力非常有限，虽然引进我作为创业股东，可能有提升融资能力的想法，但是我这方面的能力有限，大家对于这个问题没有充分沟通，预想不足；
C.方法分析：在项目融资引进和产品市场判断上，使用的调查方法过于简单，没有涉及到厉害利益关系，只是泛泛交流，表面上的赞同和支持没有涉及到问题本质，这可能属于没有意义的成功。如果创业团队，具备目标导向思维和复盘思维，构建沟通清单和目标清单，推动实质融资进程，可能会对整个业务方向的判断有更客观的结论。
五、设计行动计划
1.2016年1月，A公司互联网教育平台开始进入正常营运阶段；
2.2016年1月，A公司力争将销售团队扩大一倍，通过持续培训成长带动销售业绩增长，争取在3个月时间实现盈亏平衡；
3.2016年2月，Y君开始将主要精力放在引进外来投资者，意图通过烧钱模式快速扩大市场份额；
4.2016年2月，Y君计划2个月内投入楼宇广告计划，在主要目标城市陆续投递广告；
六、跟踪反馈优化
1. 销售队伍持续扩大，业绩持续增长，但是增长预期不如预想，项目一直出于微亏状态；
2. 原先产品方案的不良后果开始出现，3个月后平台使用效果不佳，开始有客户投诉，并且出现退款现象；
3. 为维护A公司运营，2016年5月份，Y君提出代理一部分B公司产品的做法来维持公司运转，并且Y君对等答应为B公司的销售团队做培训；
4.在代理过程中，A公司参考B公司的运营模式，决定投入资源开发其他品类产品，销售思维不变，还是认为可以利用营销能力将产品卖出去；
5.整个过程，Y君未能获得投资资金支持，这个过程没有合理复盘，没有充分总结无法获得资源的原因，是产品方案不理想，还是股权融资方案不合理，还是融资渠道不畅，无法做优化处理；
6. 由于A公司的分心操作，B公司发现业务增长异常，中断代理合作；Y君团队在困难面前出现分歧；
7.2016年7月份公司财务资金断绝，需要各股东持续注资。
停止做：
1. 持续两次股东注资补亏后，作者提出如果Y君没有能力获得股东注资，目前营运模式不可持续，虽然Y君提出要外借资金的模式，但是团队已经出现分歧、业务模式不明朗、已违背原先的设想方案，在此前提下，外借资金的风险太大。最终，大家一直同意终止A公司运营。
优化做：优化做的主要内容应该聚焦在产品定位上，以及融资渠道上，后期已没有扭转的空间；
开始做：寻求新资源，在运作过程中能力不足或者没有有效复盘，这个方面没有进展。
七、总结固化规律
1.创业路上永远要保持弹药充足，对困难要有充分的预想，设计好财务支出情况，前期不纠结于高定价，而应该在保持经营控制权的前提下，把蛋糕先做大，能够活过多次迭代期；
2.产品定位的核心永远是解决客户问题，不能偏离方向，本末倒置；如果持续基于教育痛点问题的解决上，或许在知识付费时代到来的过程中，可以找到更好的创业突破口；
3.创业团队永远要如履薄冰，做好最坏情况的设想，在危机时候才不容易矛盾重重；团队的组建必须有互补性，资源的互补和性格互补；
4.时刻保持目标导向思维和复盘思维，我们没有重视这次有意义的失败，把事情当作过去和负面的东西遗忘，没有及时吸取有益的成分，促进自己成长，也就错失了在合适条件下继续启动项目的可能性。
网友评论