毛主席曾说过这样一句话：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”
这句话应用到营销成交上同样适用。在互联网营销领域，你必须能正确认识并理解客户的需求，你对客户的需求判断也将直接决定成交的概率。
只有准确判断客户的各种行为，才能针对不同的客户采取不同的营销方法，对症下药，实现成交。
有伙伴可能认为，产品价格是决定成交的主要因素，其实不然，产品价值才是主要因素。
而判断产品价值的唯一标准就是它能否为客户带来好处或解决问题。
所以，要想与客户顺利成交，我们就必须找准客户的真实需求。提到寻找客户需求，很多人可能会说：“这个很简单啊，直接问客户需要什么不就可以了？”
但事实并非如此，很多时候连客户自己都不知道自己到底需要什么，只有当你将产品放到他面前，他才会恍然大悟：“哇，这才是我想要的！”
就像福特汽车公司的创立者亨利·福特曾说：“如果我当年去问客户他们想要什么，他们肯定会告诉我，他们想要一匹更快的马。”
所以，客户的需求是需要我们互联网营销师自己去探索分析的。
这里，需要注意的一点是，客户的需求与需要是有差别的。
需要是一种促使购买的原动力，比如饿了需要吃饭、渴了需要喝水；而需求是指能满足客户现状，与客户现在的经营情况等相对应的一些需求。
比如在剧烈运动之后，运动员要大量补水。这时，补水并不是需求，而是需要。
而运动员真实的需求是一种能快速恢复体力的功能性饮料。
根据东京理工大学教授，狩野纪昭发明的KANO模型，我们可以将客户需求划分为5类，下面简单说一下这五类常见的需求。
第一类，基本型需求。
基本型需求是客户要求平台方提供的产品或服务必须具备的属性或功能。
当产品能够满足客户的这类需求时，客户会认为这是理所当然的，充其量也只是满意，但当产品不能满足客户的这类需求时，客户就会对此产生强烈不满。
举个简单的例子，我们知道空调的主要功能是制冷或制热。当我们购买了空调，安装后，其可以正常工作，这时我们并不会因此满意。但是，如果安装调试后，发现该空调不能正常制冷，那我们就会非常不满，会进行投诉或直接退货。
所以，对于客户的这类需求，我们应尽可能给予满足，不要在这方面丢分。
第二类，期望型需求。
就是客户期望产品或服务为自己带来的价值比较高，这不是产品必须具备的属性，但却是客户希望获得的。
这类需求得到满足，客户的满意度就会显著增加；反之，客户就会不满意。
同样以空调为例，客户购买的空调在使用一段时间后，发现制冷效果出了问题，于是联系售后。结果发现售后的服务效率非常低，拖了很久才来维修，多次维修后空调仍然无法正常使用。这时客户会对该品牌的空调非常失望，从此再也不会购买这个品牌的产品。
对于这类需求，我们应努力提高自己产品或服务的质量，力求超越竞争对手，提升客户的满意度。
第三类，魅力型需求。
魅力型需求也叫兴奋型需求，是指平台方提供的产品或服务超出了客户的预期，能为客户带来意外惊喜。
当这类需求得到满足时，客户的满意度就会大幅提升；反之，即使没有满足客户的这类需求，客户也不会因此而感到不满。
大家可以想一下海底捞提供的美甲服务。对于这类需求，我们应努力发掘客户的潜在需求，争取领先竞争对手。
第四类，无差异型需求。
无论企业是否能满足客户的这类需求，对客户体验都不会产生影响。
比如，一些航空公司会为乘客提供相应的会员服务，会员可以参与积分兑换礼品等活动。
乘客选择航空公司的核心需求是时间和效率，所以会员服务对客户体验并没有明显影响，这类需求就属于无差异型需求。
第五类，竞争型需求。
这类需求是，用户体验这类型的产品和服务较多，而由于竞争对手均提供了这方面的服务，它可能是一个额外的增值服务，但是用户消费多了，就会自然而然的形成思维定式，就会认为平台方就应该提供这样的服务
比如餐厅用餐时，服务员给你提供专门放手机的盒子和扎头发的橡皮筋；比如买了家电之后送货到家；比如用户参加线上学习要收到录取通知书，被表扬了要看到表扬的海报等等这类型的“增值服务”
了解了用户的5类需求后，我们要做的就是优化产品和服务来满足这些需求，以便更好地促成我们和用户之间形成紧密合作的关系。
不管你是从0起步的营销“菜鸟”，还是无人能及的营销“大神”，希望创业者可以不断提高自己的判断力与敏感性，准确把握影响成交的关键需求，迅速消除客户疑虑，促进各种关系建立的可能。
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