得到高研院：化整为零，帮客户制造需求

最近听了得到高研院体验课中《行商思维：怎么刺激客户购买》中化整为零，帮客户制造需求购买，有所启发。

以下是原文片段：

一个消费者进了一个小店买饮料，他第一个动作会是什么？大概率是在几秒钟之内扫一扫货架。越容易注意到谁，他就越倾向于买谁。

所以，我跟渠道商共谋的第一步，就是要让可口可乐的货摆满货架。

你可能觉得这很容易，可口可乐这么大的品牌，渠道商肯定很欢迎。但实际上，渠道商经常没有订货的需求。

我们可口可乐业务员每次到小店拜访，问老板，老板你要订货吗？除非货刚好卖完，否则老板一般都会拒绝你，库存还有个两三箱呢，够卖，不着急订。老板既然这么说，一般的业务员也就不再勉强了，做做一般的陈列工作，也就空手而归了。

主动上门寻找订单的这种方式，其实是一件随机性比较强的事情，你很难准确知道客户什么时候有需求。对业务员来说，除了增加拜访次数，也没有更好的办法来提高获得订单的成功率。

客户不需要，是不是就只能缴械投降了？当然不是，表面上没需求，不代表他真的没有需求。这个时候，我们最常做的事情就是，帮老板制造需求。怎么做呢？我有一个招儿，叫“化整为零”。

我让业务员去拜访小店的时候，换个思路，不要先去问他是不是要订货了，而是主动帮小店老板理货，做做产品陈列。

但注意了，产品陈列这个常规的动作，现在有了新变化。我们的业务员在理货的时候，会把小店库存的那三四整箱饮料拆散，然后放到冰箱里跟货架上。这么一拆，原来库存的三四箱饮料，就只剩一箱都不到了。

这个时候，业务员再去问小店老板，你要不要订货啊。老板一看库存就只有一箱不到了，肯定会说，那就来个六七箱吧。

你看，其实老板店里的库存没变，但他对库存的概念是按整箱算的，你一化整为零，他的心态变了，就有了补库存的紧迫感。

就像在日常分配工作给员工时，当他已经有一堆任务时，你还在给他加任务，他会有极大的情绪或者果断拒绝你。这时就不给加了？当然不是，表面上看似他不愿意接任务，不代表他真的不愿意接。

这时候，我们最常做的事情就是，帮员工梳理下已有任务，发现很多任务是通过集中可以一次性解决的，有些任务是已经解决的差不多了，还没有从任务代办里去除的，有些任务的优先级并不是那么紧急可以排后的。就是因为他没有认真仔细梳理过，所以会被已有的任务清单项给吓倒了。

但帮员工梳理完后，把时间、优先级、任务难度等梳理清楚后。这时在跟员工说，有一个任务需要插入，你这边可以插入吗？员工一看每个任务都井井有条，并不会影响现有节奏，肯定会说，那就来吧，我大概什么时候能够完成等等，极度配合。

其实员工手头的任务没变，但经过梳理，化整为零，他的心态变了，也就有了愿意接受新任务的开放心态。