演讲者：刘昭
人物简介：
刘昭，毕业于东南大学，获南京大学MBA学位，南京掌控网络科技有限公司总经理，创立了以帮助企业提升线下销售效率的移动互联网应用——外勤365，并获得来自国际顶尖投资机构金沙江创投、宽带资本的两轮美元融资。公司发展势头迅猛，已经成为互联网行业的知名企业。
《数字化时代下渠道通路发展的新机遇》
刘昭：大家下午好！我来自外勤365，我们公司是做SaaS软件的，我今天给大家讲一些比较有意思的东西。
以往每年的最后一天，我们都有很多人等在电视机前看罗振宇的跨年演讲，今年我发现有一个特点就是看的人明显的变少，以前当天看完晚上朋友圈满屏都是，今年也变少了。为什么？我自己想了一下可能是这个原因，我们已经足够焦虑，所以贩卖焦虑变得不好使了。
所有人都知道2019年将会是经济不好的一年，其实2018年也没有多好，再看看2017年也不怎么样，天天焦虑，焦虑到现在已经不怎么焦虑了。我觉得这个就如同孩子高考一样，高考之前学校每个星期或者每两个星期模拟考一次，为什么？就怕你考试的时候焦虑，焦虑到最后就不焦虑了。所以今天在现场我们各位的心情应该是放松和轻松的，因为我们已经不再焦虑。但是不焦虑的我们又带来了一个新的问题，软件到底是经济好的时候好卖，还是经济差的时候好卖？
大家知道我们是做SaaS软件的，做SaaS有一个特点，就是刚开始公司几乎不盈利，都亏钱，没钱都亏，所以我们每年资金的来源不完全靠客户，还得靠给股东讲故事。我们讲什么故事？经济会越来越好，经济好企业有钱，我们就卖的就好。结果这两年经济不好，那么股市不好讲。又说经济差的时候软件才好卖？为什么？因为企业经济差了，要提升管理，所以我们的软件又好卖了，想想看都觉得挺开心的，无论什么情况之下都有一颗积极和乐观的心态。
我认识很多的CIO，特别高兴的是CIO跟我说现在总算解脱了，为什么？因为2017、2018年CIO处于极度焦虑和痛苦的状态，因为公司的老板天天上培训班，天天听各种讲座，马云又说了什么新零售，又说了什么新营销，带来了无数的新概念以及各种词，让我印象特别深刻的是B2B2C，C2B2F，我不知道是什么意思？老板问我是什么意思，我蒙了，因为我也不知道F是什么意思，后来老板说F是用户要告诉我们工厂生产什么，是factory的意思，CIO跟不上老板的节奏，老板的速度太快，一会儿想做这个，一会儿想做那个，CIO还没有准备好IT系统支撑的时候，老板说你不要做了，因为我已经发现那个事不行了。老板会说我要告诉你做一个更新的东西。
我们要去中心化，要学会各种玩法，要把营销玩起来。CIO特别高兴的是2019年这些事全部歇了。因为该火也火过了，该烧的钱也烧掉了，最后没有做下去，大家会发现最后还是要回到企业的本质，也就是效率，这也是我们CIO最擅长的舞台。
说到效率，很多人都有一个观点：中国人最勤奋。为什么？因为我们经常加班，特别是做消费品，做快消行业的，我几乎看到所有公司的业代都是6天工作制。前两天我去英国和他们工作、生活在一起，我发现一个特别大的问题，英国人虽然早上也是9点上班，下午5点不到就走，但是他们工作的效率非常高，我们拿国内公司看，虽然我们每天工作10、12个小时，每周工作60个小时，但是还是有部分人的工作效率非常低，这一点怎么改变？可以通过科技和IT的方法进行改变。
我前面说了大家走过的弯路，因为外勤365是做销售管理的，除了快消品，还有耐消品等，见过很多行业，今天和大家分享一下。
最简单分享的就是一个公司的销售模式和什么相关？是和ARPU（average revenue per user）相关，也就是每年从每客户身上获取的收益。最下面的是低频低值，这种产品一般走分销渠道的比较多。比如说创可贴，当你的手割破了就会到附近的便利店买一个贴上，这个是低频，每年也花不了多少钱，所以需要走分销批发。
低频高值需要走专卖店，比如说汽车，大家一年买几辆车？不会的，一般一辆车可以用五六年，有的人可以用十年，属于特别低频，但是货值很高，销售这样产品的公司要让消费者有体验感。OPPO，VIVO在三四五线城市建了无数的专卖店，其实这个逻辑很简单，所有的低频高值的公司都是这么做，手机一年买不了几个，但是货值很高。
高频低值的需要粉丝，比如说今天上午有嘉宾演讲的奶粉公司，消费的频次目前非常高，货值也可以，需要粉丝。比如说零售业，一个超市比如迪卡侬也需要粉丝，我最害怕的就是消费低频的公司也要提出来做粉丝，比如有一个客户，他们是做水泥的，这怎么做粉丝营销？维系粉丝需要花很多钱和很多的代价，不是老板和CIO说别的公司都是粉丝营销，你们怎么没有粉丝营销？你好好的把货分销出去就可以了，不要作。ARPU最高的就是B2B销售，比如说要把高铁产品卖给铁道部，你不能说把铁道部发展成为你的会员或者是粉丝，企业要派出销售上门公关和服务。所以不同的ARPU决定了一个公司的销售方法，所以一定要匹配自己公司是做什么的，不要别人说什么就做什么。
营销投入要花钱，粉丝维系也要花钱，模式创新也要花钱，中国这两年的创业企业特别迷恋的就是模式创新，因为有人成功了，滴滴成功了，美团送外卖成功了，他们都是模式创新。所以很多公司也想能不能做模式创新，但是做共享雨伞、共享充电宝等很多，最后都失败了，为什么？模式创新成功的毕竟是少数，把自己的企业能力提升，把自己的产品打磨好，才是最值得的，其实所有节点都是以效率进行建设才是最有效的部分。
给大家举一个例子。小黄车的车锁是单向沟通的，摩拜是双向的，它们有一个通信模块，是通过网络侧把锁打开，认为能用就行了，价格低才是关键，马化腾说这个就是小灵通模式，一定要过渡到智能锁模式。其实所谓的共享单车就是资产效率如何，一辆车一年被骑多少次，其实效率就是最核心的东西，其他的都是假的，最后的结局大家都知道，所以效率是所有IT系统建设核心中的核心。
关于外勤365，我们做几个产品。一个是SFA，通过这个提升工作人员的效能，我们提出了生产力报表，什么意思？我们把每一个员工、每一个业代都作为我们自己公司的生产工具，他可以生产出多少利润，生产出多少业绩，都要靠生产力报表提供，SFA是一个工具，可以给客户提供直观的效率指标。我们做了大概6年的消费品行业，我们觉得，几乎没有任何一个公司的一线业代的效率是高的，都非常之低。
SFA这个模块在未来3~5年都有非常大的发展空间。今天中午我碰到了一个CIO和我说，业代在一线下订单的时候反映现在的促销活动太多了。我们可以根据自主下订单的情况进行促销案的提醒，比如说买什么送什么，我们的客户以前，业代都是把促销的方法记在脑子里，这样会导致两个问题，一个是会错，第二个是新来的业代学不会，现在我们需要业代做傻瓜一些的操作就可以了，正常销售商品的时候就自动可以把相关的促销案带出来，大幅度的提升业代在一线的服务效率，我们会根据历史订单情况自动生成建议订单。
我们利用AI技术帮助企业提升一线的效率，这一点其实非常关键。其实在2018年没有多少客户真正的落地，为什么？技术还不那么的成熟，我们现在已经逐渐成熟了。我们自己研发了这个技术，如果拍摄角度不好的时候，SFA会提醒业代不合格，要调整到好的角度和光线。
上面第二张图就是现在用AI可以做到在门店拍照的时候自动识别照片的真伪度，会给大家带来极大的帮助。我们怎么做的？我们发现你的照片是假的就会让你重拍，拍到系统认为是真的为止。比如说系统判断错误，那么就再来一张，如果来十张我就会提醒你在做什么，为什么总是假的，这个是基于AI的分析。当然基于AI还有很多的东西，以后有机会再和大家分享让大家震惊的黑科技。
通路费用管理，国内在50亿以下的公司很多都没有通路的费控，而且不能用SFA与一线的操作结合起来，我们现在可以让费控和SFA结合，我们的产品就几乎涵盖了所有的模块。
最后一方面是和经销商的合作。大家和经销商是怎么协作的？有两种方法，一种是抽经销商的数据，不过抽上来的也不准。另一个就是给经销商做一个订货的门户。我们做的不一样，我们做了一个协作系统，有三个方面特点，一个是帮助经销商管理赋能，第二个经营数据的共享，第三个市场策略的触达。
厂家给每一个经销商上一套ERP，这些系统在互联网上都可以和厂家的系统直接连在一起，因为经销商要用系统，厂商要用系统，这两个系统是天然连接的，我们现在在国内实施了几千家经销商，如果各位有做食品和饮料的，你可能会发现他们已经用了外勤365的系统，不需要再用第二套系统连接所有的公司和厂家。
这样做好处，第一是双向互通，厂家的信息和经销商的信息是双向互通的，厂家可以采集经销商的商品、库存单据的情况，可以下达促销的策略，经销商可以直接付款，对账，所有的流程在一个系统中进行。第二是经销商可以上架自己的商品，这一点很重要，经销商要上架自己的产品，在一趟车里既卖A家的货也卖B家的货。我们要做一个真正对经销商有帮助的系统，而不仅仅是一个管控的系统，这也是我们的目标，所以我们是在『管控经销商』和『经销商喜欢用』，两者之间找到一个平衡点，让我们的渠道管理、经销商管理发挥出最大的效应。谢谢!
大会演讲内容整理有删减
出自数智未来峰会，版权归ITShare所有
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