误区一：找不到具体渠道

如果我们这么定义我们的目标用户：

（1）20~35岁间的中国年轻人；

（2）生活在北京上海等一线大城市；

（3）受过良好的高等教育，对精神生活、个人成长有着较高的要求；

（4）未婚，无家庭负担，有较强的经济支配能力；

这个看似挺专注的定位，其实是一堆正确的废话。就差加一句“月收入8000~20000”，就可以凑成一堆完美的废话了。你见过的商业计划书是不是写得跟这个也很像呢？因为这么写感觉很正确。

但根据我的工作经验来看，目标用户定位的标准，就是你是否可以找出他们存在的具体渠道。找得到高转化率的渠道，专注这一关也就过了；找不到具体渠道，写得看起来再聚焦也没用。

在国内，从早年携程锁定机场这个渠道大量地发传单，到现在各种打车应用去的哥们吃饭、排队的集散地挖人，都是将有限的力量集中于目标用户大量存在的具体渠道。 在国外，对于早期的租房网站Airbnb来说，“有习惯在互联网上发布租房信息的人”就是一个专注的目标用户定位。这个定位可以直接指导他们去Craigslist（国外的58同城）等网站的租房版块里大批量找到会用Airbnb的人，并衍生出了“Growth Hacking”这样的战术。再举一个简单例子，将自己的目标用户定位成每天在百度上搜索“北京注册公司”的5000人次，也是非常到位的。因为这些才是你看得见、摸得着、也有能力通过SEO、SEM拉过来的用户。“月收入8000~20000”这样的定语看似很正确、很美好、存在的量也很大，但人家凭什么来找你呢？

所以定位并不是比谁的定语写得多。当你写完一堆定语之后，思考一下是否存在大批量找到这种用户的具体渠道？如果写BP有任何意义的话，那就是帮助创业者给自己理战术、理思路、少走些弯路，而非给投资人看。如果说写来写去，都发现无法找到具体渠道，那么就说明即使这个市场存在，也太分散太小，应该绕道而行。

误区二：从功能上定义

例如，一款聊天软件，目标人群就定位为“聊天人群”。这种省事的定位，也是一种“正确而无用的废话”。就像开餐馆一样，如果问目标客户是什么人，直接回答来吃饭的人或肚子饿的人没有任何增值作用，不能帮助餐馆做出更好卖的菜品。要离开“吃饭”这个功能来定位，例如政府公务员、IT公司程序员、工地民工等等。这三种不同的目标客户，带来的餐馆风格是不一样的，从××会馆、××湘菜馆到××大排档。