我在实力悬殊的谈判中胜出

我在实力悬殊的谈判中胜出

1

那年，三十二岁的我任省城某客车厂副厂长兼技改组常务副组长。

九月份，我受命和厂黄总工程师到长沙客车技术改造设计院商谈技改一事。

飞机抵达长沙近十一点，阳光正猛，热浪滚滚。连续几天近四十度的高温，似乎要将暴晒在露天处的人烤糊。

我们下飞机到出道口，短短几十米，已将衣服湿透。

黄总工与我商量，他想和同行的老伴先从长沙乘飞机到常德探亲，最多三天后赶回来参加谈判。此乃人之常情，我们就此告别，各自东西。我打车直接到了长沙技改设计院。

2

我出示介绍信后，设计院总工李勋玉与我见了面。然后，安排我到招待所吃饭、休息。

我躺在床上，望着屋顶上嗡嗡旋转的吊扇，没有丝毫睡意。

此次到长沙技术改造设计院，我信心不是很足，因为我们不知他们们收费标准，不知标准，谈判就会很被动，很容易遭对方糊弄。设计院通常谈判时，才亮出标准，让你措手不及。

因此，尽快找到他们的相关资料，迫在眉睫。我是此次淡判负责人，不能有辱使命，空手而回。如果此次谈判未达成，将直接影响到新的生产线的开建，影响到新生产线建成后，车辆的批量生产。为此，我辗转反侧，焦虑着急。

既然睡不着，不妨起来到招待所走廊走走，换换脑子。

招待所内静悄悄的，大概住宿人员都在午休。招待所外，火辣辣的太阳把植物叶晒的蔫蔫耷拉着头，设计院路道上也空无一人。烈日下的寂静，使我突然脑洞大开，冒出一个侥幸的想法，我决定孤注一掷，去大胆尝试一下。

我边快步往设计大楼走，边在心默默祈祷老天助我。

走上大楼，未见一人，我想，盛夏的午后，长沙人可能都被赶到荫凉处了。走到院办，我见门开着，一约模二十多岁的姑娘正面对落地电扇吹风。

姑娘见到是我，十分热情。因为我刚到设计院院办公室时，就是她接待的我，並通知设计院总工与我见的面。

她笑嘻嘻地问 :"李厂长，你有事吗？"

我试探着说 :"没啥事。你一个人中午值班吗？"

她说 :"办公室中午要留人守电话。有要事好通知院领导。"

我开玩笑说 :"你们长沙真正像火炉，热得我想睡一下都睡不着。我想到办公室找本书看看。"

姑娘说 :"没问题，你自己找。"

我暗自窃喜，这正是我来此的目的。

我在办公室堆放报刊书籍的地方有目的翻看着。突然一本《长沙市客车技术改造设计规范》吸引了我。

我拿着书本对姑娘说 :"你们楼上卫生间在哪里？"

姑娘走出门，往左边一指:"就在那个地方。"

我快步往卫生间走去。

走进卫生间，粗翻此书，不由大喜。赶紧出得门，下了楼，顶着火辣辣的太阳，在设计院附近寻得一复印处，将有关设计收费的内容复印下来。

我又大汗淋淋赶回设计院，上楼前稍歇片刻，将汗擦干，才缓缓走到院办。

我对姑娘说 :"这书专业性太强，不太看得懂，谢谢你了。"说完，把书还给了她。

回到招待所，我如释负重。

我手中有了底牌，心情放松不少。用热水擦了一下身子，躺在床上，便睡到晚饭前。

吃完晚饭，打来一盆冷水，将吊扇开至最大档，把脚泡进冷水里，在这夜深人静时，开始研究这份收费标准及相关项目。(白天怕设计院的人看见)

我先将八页的收费项目、标准作了通读。然后，根据我厂的设计要求作了比对、区分，按此收费标准作了预算。

然后，将收费标准重点部分反复背记，直到烂熟于心。

当这一切都完成后，天已微亮。吃过早餐，我上床迷迷糊糊睡着了。

3

上午九点，设计院总工来到招待所，请我到院会议室，说院长等人想与我谈谈设计一事。

我也想借机探探他们们底细。如果对我厂有利就继续谈，甚至可以敲定。如果不利，就说等黄总工回来再商量一下。

我俩来到会议室，见已有四个人坐在那里。小会议室朴素简洁，只有一条型方桌。四人均坐在进门右边中间位置。

我坐到他们五人对面。五比一，而且个个都是五十岁以上的技改专家。我，一个三十来岁的外行，与他们过招，似乎有点蚍蜉撼树，不自量力。

李总工首先给我介绍了院长徐铭，再介绍了其余三位。

徐院长是今天与我谈判的拍板人。因此，我注重打量着他。

这是个清清瘦瘦，高高长长，浑身充满文人气质的专家型领导，眼慈但睿智，胸有城竹但不咄咄逼人。

我在打量他们的同时，他们同样在打量我。

我想，他们也许暗自思量 :"这么年轻一个青头厂长，定然不是他们谈判对手，随便挖个坑，这位年青人就跳进去了。"

不过，这正是我之所求，能让他们对我不设防，最好。

徐院长首先笑容可掬开场，对我和黃总工光临设计院表示欢迎，对我厂选择长沙设计院设计技改项目表示感谢。

徐院长说完，我也如此客套了一番。

双方客套完，进入正题。

徐院长笑着说 :"李厂长，我们今天想听听你对这次技改的意见。"

我也微笑着说 :"具体技改设计要求，我昨天已交给了贵院总工，想必你们已仔细研究过了，如果还有不清楚的问题，可等我厂黄总工来后，与你们进一步交流沟通。今天，我想与各位领导只谈设计收费问题。不知同意否？"

徐院长说 :"可以，可以。"

我接着说 :"今天我们要谈的设计收费，其核心只有一点。这就是按什么地方标准收取。如果按湖南省的，我们不愿意，如果按四川省的或成都市的，你们又不愿意。这的确是个矛盾。我们千里迢迢来长沙，看重你们的是两点，一是国内技改设计行业良好的声誉，二是你们的设计能力。所以，我的意见就按长沙的标准商谈。"

徐院长等人一听，喜出望外，连连点头。

"按长沙标准，你们收多少设计费"我问。

徐院长让李总工报价。

李总工戴上老光眼镜，将报价逐项说完，最后打总:一佰二十万。

我没马上表达，掏出一支烟吸了几口，盯着会议桌缓缓说了两个字 :"减半。"

会议室瞬间沉寂。

几秒钟后，徐院长神情凝重地说道 :"减半的理由是什么？"

我不慌不忙作答:"第一、按长沙标准收费，是我们双方都同意了的。该标准第一条第二款规定，二类客车厂的收费，按一类客车厂75%收取设计费。我厂为二类企业，但你们是按一类计算的，只这一项，就多了近三十万。

第二、我们的设计要求是滑吊，按长沙标准第八条，可比其他吊用设备优惠15%设计费，这项又多收八万元，加上钢板冲床等等大小没备，算下来减半不算多。

第三、以上依据，全部体现在长沙标准中，我提出的价格，都建立在这个标准上。我想，你们也清楚，我的要求並不是空穴来风，无稽之谈。"

听我说完，他们惊愕于我对长沙标准如此了解，同时对我的出价表示非常不满。

面对他们愤然的情绪，我神情严肃地说 :"我们是抱着诚意的态度来找你们合作的。近段时间，我省、我市设计院都分别多次找过我们，综合多种因素后，我们舍近求远，最后还是选定你们。原因只有一点，我们信任你们的设计能力。但是，信任应是双方的，我也希望你们拿出诚意，在互利互惠的基础上，双方尽快达成协议。"

接着，我又将语气放缓 :"现在企业进入市场化，我们厂与全国、全省各客车厂都在相互竞争，各家都想多拉客户。全国设计行业也不例外，各设计院都是自寻业务，竞争也很激烈。如果你们放弃与我们合作的这次机会，等于把这块肉白白送给了别的设计单位。这对你们而言，将会是很大损失。对我们而言，没有丝毫损失，无非重找一家。"

会场再次出现沉默。徐院长和李总工开始耳语。

我断定他们会让步，因为无论从哪方面讲，我的话都站得着脚，而且讲话中肯、朴素诚实。所以，他们不会舍下这笔业务。

果然，李总工问我 :"李厂长，那你们到底愿出多少设计费？"

我说 :"为了表示我们的诚意，也为了今后合作愉快，一口价，75万，不再争论。"

他们还是与我讨价还价一番，但在我的坚持下，最终按我的价格定了下来。

为了防止设计院翻悔，下午我拟好合同，马上与设计院签了字画了押。

黄总工回到长沙，看了合同后，大吃一惊，啧啧称叹 :"李厂长，你这合同，起码给厂里节约了20多万。"

两天后，设计院李总工送我们到飞机场，后悔不已的对我说 :"小李厂长，你把我们套进去了。"

我赶紧解释 :"李总，我哪敢套你们，我是完全按长沙标准出的价。"

回到厂里，厂长听了我和黄总工的汇报，看了合同，乐得脸上开了花 :"我预计起码一百万才谈得好，没想到七十五万你就谈下来了。小李，今后厂里的谈判都由你负责。"

听着厂长的夸奖，我却乐不起来。总感到有点对不起设计院的李总工和徐院长。还有那位姑娘。

不过，谈判就是这样，在原则、利益面前，双方总是互不相让，甚至在不违法情况下不择手段。