销售 "是我们在工作中最常使用的一项技能。无论我们在哪里工作，即使我们不需要向客户推销东西，我们也可能要向我们的主管或同行推销我们的想法，或者说服供应商以更便宜的价格向我们出售东西。因此，知道如何 "销售 "很重要。美国人才招聘网站TalentBin的联合创始人Peter Kazanjy提出了六个心态变化，可以使我们成为更好的 "销售人员"。

彼得-卡赞吉在2016年出版的《创始销售》一书中说，"业务 "是公司中一个非常特殊的角色。他们需要以与其他人不同的方式思考，以便能够很好地'销售'。为了帮助他的团队变得更好，彼得开发了这些思维方式，并要求新的业务人员掌握它们。

1. 如果你没有什么希望，就退出来，把时间花在那些成功几率高的机会上

从很小的时候，我们就被教育要'节约资源'，要珍惜我们所拥有的东西和机会。例如，当一个客户在经过一番讨价还价后对我们的产品来说太贵了，我们会继续谈判，希望能得到合同。

但彼得告诉我们要改变这种心态，开始学习思考，即使这笔交易没有成功，背后还有更多的机会，我们应该努力去争取。因此，如果我们发现我们正在谈判的交易停滞不前，客户没有足够的资金，或者双方不是最好的合作伙伴，我们需要结束谈判，开始寻找下一个机会。

因为时间是我们最宝贵的资源，把它花在更有价值的地方。如果一项交易看起来不会成功，就避免再浪费时间。我们必须果断地结束在这种低成交率的交易上再无效花费的代价。

如果我们不学会这样做，我们的时间就会被一堆成功率低的事情所占用，我们就没有时间去追求真正有价值的机会。把你的时间花在高机会的机会上，而放弃其他的机会！"。彼得建议说。2.

2. 在不牺牲 "质量 "的前提下最大限度地提高 "数量"。

为了能够果断地放弃低成功率的机会，我们需要能够创造很多机会，这样我们就不会被一个机会所迷惑。因此，彼得建议，我们应该首先尝试创造'数量'。

传统的智慧告诉我们，'质量'比'数量'更重要。因此，我们希望在与客户的每次接触中都能做到最好。我们花了很多时间进行沙盘推演，准备演讲稿，使我们的演讲效果达到最佳。然而，彼得认为这是不需要的。

打更多的电话，发更多的电子邮件，拜访更多的客户，安排更多的产品演示，会带来更多的机会来完成交易，而不是花时间在每一次接触中得到100分。

当然，彼得的建议并不意味着我们可以什么都不做，但他认为，我们应该在不影响 "质量 "的情况下，尽力增加 "数量"。例如，这可以通过为各种沟通模式创建 "模板 "来实现，我们可以快速重复使用。

彼得还举例说，在与客户会面后，与其花一整天的时间来写会议记录，不如在电子邮件中快速写下要点并回复给客户。因为一份完美的会议记录并不能给我们的表现带来太多 "加分"。而即使是电子邮件，我们也不需要花太多的时间去写。只要读一遍，准备好了就马上发出去。

3. 尊重对方时间的最好方式是直接和诚实地沟通

在我们增加了 "量 "之后，我们面临的问题是，我们必须处理大量的机会。因此，我们必须学会迅速判断一个机会是否值得我们花费额外的时间去管理它。

彼得认为，为了做到这一点，我们需要能够 "直截了当 "地沟通。然而，我们都习惯于 "温柔和尊重"，所以我们的谈话以礼貌的寒暄开始，然后逐渐进入正题。

但是要想成功地 "销售"，我们需要学会绕过所有的喋喋不休，提出关键问题。你有我能解决的问题吗？你想解决哪个问题？你打算花钱来解决吗？

彼得认为，对方之所以愿意花时间与我们见面，听我们介绍情况，是因为他们有一个需要解决的问题。因此，直截了当地让对方知道你能提供什么帮助，是对对方和他们的时间最尊重的处理方式。

4. 与人保持 "浅层关系"，因为你接触到的人很多

商业需要每天与非常多的人接触，以便获得足够的机会。相比之下，其他角色可能只需要在很长一段时间内与10到20人接触。这群人已经在一起工作了很长时间，所以他们对彼此非常熟悉，并建立了一个强大的基础。

然而，业务的情况并非如此。一个好的企业每周都需要见很多人，可能需要在同一时期内与几十个甚至几百个不同的客户联系。

而且，作为一个企业，我们需要记住每个客户的信息，如公司、职位、需求、喜好等等。这对任何人来说都是一项不可能完成的任务。因此，我们需要利用客户关系管理（CRM）等工具，为我们详细地记录这些信息。

彼得说，这并不意味着我们虚伪或不重视我们的客户，而是我们工作的要求要求我们对我们的关系进行不同的思考。

5.不为失败所动，所以20%的成功率让人印象深刻

除了对人际关系的思考方式不同外，在谈到 "目标 "时，企业的心态也要改变。

一般的工作每天都会列出目标，并为实现每个目标而努力工作。而且，大多数时候，这些目标是可以实现的。

我们访问的大多数客户都拒绝购买我们的产品，原因各不相同，比如他们没有钱，他们现在不需要，他们目前使用的东西很好，他们更喜欢竞争对手的产品，等等。

根据彼得的经验，如果我们销售的东西是创新的、前所未有的，那么20%的成功率是非常可观的。因此，大多数时候，我们都是失败的。

由于我们必须面对如此多的失败，彼得建议我们需要随时保持两种相反的心态。首先，我们需要完全相信交易会成功。然而，当面对失败时，我们需要不为所动，不因此而对自己或产品失去信心。通过保持这种心态，我们将能够继续寻找下一个客户。

6. 成为你所销售的产品的专家，以培养一种 "无畏 "的心态

如果我们想提高我们的销售成功率，彼得建议我们成为我们产品的专家。

在这个时代，企业的工作不仅仅是向客户销售产品，而是要为潜在客户找到提高效率的方法。因此，我们需要比客户更了解我们销售产品的领域，并尽可能地了解所有业务流程、竞争对手和既定的解决方案。

获得这些知识将使我们能够 "无所畏惧"。我们将能够在任何时候发言，而不必花太多时间准备，我们与客户接触的'量'将因此而增加。同时，我们将能够在与客户的交谈中更加直截了当。这使我们能够迅速与客户建立关系，并迅速确定完成交易的机会。

成为专家需要很多时间，但彼得认为，我们不需要拥有 "所有 "的知识，只要我们拥有 "足够 "的知识，我们就可以开始培养一种 "无畏 "的心态，彼得发现，拥有这种心态的人可以在现实生活中轻松地与陌生人开始对话。因此，他还建议，我们可以通过与陌生人交谈来培养'无畏'的能力。

上面提到的六种心态都是相互关联的。例如，当我们成为专家时，我们能够更直接地与客户交谈。或者当我们成功地增加了与客户接触的'数量'时，我们会明白有很多机会在等着我们，所以没有必要在那些不太有前途的机会上浪费时间。