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《销售笔记》第十七篇：狼与羊（03）

听完李博洋的这些想法，小柴一下子豁然开朗，使劲儿拍了一下桌子，大笑道：“博洋啊，你太牛了，这么大一个难题，你轻轻松松就给我化解了，哈哈....”

看到小柴的反映，李博洋似乎更来了兴致，接着说道：“你没有听过那个关于狼和羊的理论么？狼行千里吃肉，的确很厉害，但是到了如今，狼几乎要灭绝了，可羊还是生生不息，不断繁衍壮大。狼灭亡的原因，是过于贪婪，而羊虽然生生不息，却也只能是餐桌上的食物。尤其是销售行业特别强调狼性，但是其实很多人都忘记了，我们首先是个人，我们既要学习狼的果断，坚定，锲而不舍、永不放弃的精神，也要学习羊身上具备的上善若水，顺势而为的智慧。能把这个道理想明白，并且用这个理念来指导自己为人处世的人，才是真正的高手。所以只要你始终站在你们老板的角度去思考、去做事，保持好心态，心平气和，不急不躁，你就不用担心你手下那些狼崽子，特别是那个叫什么金龙的能翻起什么大浪来，如果他们懒惰、自私、嫉妒的毛病不改，早晚会搬起石头砸了自己的脚，自食其果！”

得到了李博洋的建议，小柴仿佛一下子就恢复了信心。于是第二天，他又一次坐到了寿总的面前。小柴眼神恭敬，不断点头，耐心听着寿总的批评：“我都五十来岁的人，对于我来说，你手下那些主管也好，销售也好，都是孩子，好几个人都跟我反映你管理不讲究方式方法。而且你作为总监也得做业绩啊，你看彭总虽然是公司元老了，不也一直自己做销售吗，你刚来是带了两个老客户，但是你也得开发不是，要不下边人也不服你啊！你说作为总监都做什么了呢，团队是主管管理，业绩是业务员做出来的，你也太清闲了吧？”

通过寿总这简单的几句话，小柴更加确信李博洋的判断是正确的，而且在寿总眼里，自己根本还没到自己人的程度，充其量也就是把他当做赚钱的工具而已。

对于寿总的数落，无论心里多么生气、委屈，小柴脸上始终保持着谦和的微笑：“寿总，我不知道我下边的什么人跟您说了什么。但是，我之前就跟您说过，下边人说什么您都别信，因为严管必然引起对立，再加上我是个立足未稳的新总监，他们说的很多东西都是添油加醋的。我敢确定，这些和您说我坏话的人都是犯过错或者工作态度不端正，被我批评、处罚过得人。就拿李猛举例吧！”

说着，小柴还特意拿出了手机，翻出了一段和李猛的聊天记录。小柴把手机伸到寿总面前，指着聊天记录，说道：“您看，这是李猛有一次跟我请假的微信。意思是说，他昨天跑客户很辛苦，所以起晚了，问我，能不能请个假！寿总，您说这个假我能批吗？您看，我跟他说，来晚了就来晚了，不能不来上班，让他尽快赶来公司，可他立马就不高兴了，回都没回我！您觉得这种人说的话能信吗?我作为总监难道不应该这样处理吗？这一个例子就可以说明很多问题了吧,寿总！”

事实摆在眼前，寿总也一脸的气愤，怒道：“这确实太过分了！”

小柴赶紧配合的点点头，接着说道：“关于你说的业绩方面，我想说，作为一个团队的总监当然有义务为团队的业绩负责，我做业绩也是应该的。但是，一个团队各司其职才是良性健康发展，我这个总监首要职责应该是关注团队的整体发展，比如团队管理，逼单策略，要想办法让业务员出单，只有这样才是真正的业绩留人，其实业绩我一直在做，只是我把更多的精力放在了管理团队上而已。彭总一直在做单子没错，但是他做的单子只是把安排在业务员的身上，最终提成还是有被彭总拿走，业务员既得不到锻炼，有失去了紧迫感，没有了狼性不说，还眼睁睁看着那么多提成被彭总拿走，心理落差就会更大，这一切导致的结果就是造成离职率高，团队的流动性大，团队建设永远也起不来，您看彭总的团队里真正做业绩的人有几个呢？现在我们团队人员基本都出单了，也赢利了，这背后都取决于我这个总监管理策略的正确性，我给您的是一个健康发展的团队，比自己做点业绩，自己挣点钱而毁了一个团队，您觉得那个更有价值呢？”

小柴的一番肺腑之言已经彻底打动了寿总，不住地点着头：“嗯，嗯，嗯，对！”

“最后，我还想说一点，那就是，如果我这个团队能真正发展起来，对公司的长远发展是有很多好处的。第一，我们作为一个新的团队，如果工作氛围良好，业绩很快起来，彭总团队成员就会感受到压力，从而造成两个总监团队互相督促、比拼的态势，造成内部竞争的良性氛围，第二，就是业绩的安全性和稳定性，之前您这边是一个总监团队的，而且大部分业绩都是彭总一个人出的，业务员只是摆设，那么问题来了，虽然彭总是公司股东，虽然很可靠，但是假设彭总突然那个月有了突发状况，导致他的业绩出现了下滑，那么整个公司的业绩就都会受影响，这对公司的整体发展太不利了”

或许是因为话题敏感，寿总并没有正面回应小柴提出的这个问题，但是从表情的细微变化里，小柴可以确定寿总是同意他的观点的。所以，为了避免尴尬，小柴并没有过于纠结这个问题，而是快速的转换了话题：“呃，那个寿总，我还有一个想法，就是我觉得我入行尚浅，毕竟没有您经验丰富，所以想跟您商量下，是否建立这么一个机制，就是从今以后，夕会时间我尽量交给三个团队经理自行安排，他们可以自己给成员开会，同时我也跟他们交代过了，可以利用下班前这个时间和您沟通汇报工作进展和客户情况，这样可以快速提升他们的业务能力和管理能力，还可以借助您的经验，就是可能会有点儿辛苦您，您看可以吗？”

这时的寿总早已满脸笑意，爽快的说道：“好好好，就按你说的定，我们齐心协力，把你的团队打造好！”

经过这么多事，又通过李博洋的那个狼与羊的理论，小柴突然发现一个问题，自己在做业务员的时候，自始至终，满脑子都是想的怎么做好销售，出单子，出业绩，而当自己做上管理岗的时候，满脑子想的由都是怎么管理团队，怎么帮业务员出单。虽然工作这么多年，也遇到过渣子同事，渣子领导，但他从来都没有想过，甚至没有一点儿意识，去刻意攻击或者陷害这些人。但是自己现在手底下的肖丽也好，吴彬也罢，甚至一个小小的业务员竟然可以因为一点点利益，就毫就不犹豫的攻击、陷害他这个总监。似乎，自己虽然一直很努力、很肯干，但本质上永远都是一只羊，而肖丽、吴彬、金龙、彭怀宇这些人，仿佛在骨子里面就透着一股狼的贪婪、残忍的狠劲儿。