张风《诱惑文案》大脑操控成交系统

——诱惑文案，致命诱惑！

各位总裁，晚上好，很高兴，今天晚上在这里给大家分享《诱惑文案》大脑操控系统。

课程开始之前，请大家思考几个问题：

产品介绍文案价值塑造，通常会出现哪些重大错误？

为什么你说了一堆牛逼的产品特性，客户就是不买账？

为什么你感觉产品价值满满，消费者就是无动于衷？

如何塑造产品价值，才能让消费者爽快买单？

有没有一个现成的价值塑造公式，写文案只要照着填空就可以了？

好消息，有！

今天晚上的课程，就是给你揭秘，这么一个标准的价值塑造流程，你只需要照着填空，就很容易塑造出让客户心动的价值，让客户心服口服，立刻掏钱买单。

下面先分析一下，产品文案价值塑造的四大错误，然后再来对症下药。

一、四大错误

1术语难懂

第一大错误，术语难懂。

我们在上一课《洞察需求》里面有讲过一个案例：

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调节人体四大平衡，营养平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，含清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，世界最高品质ctp胶原三肽，获得国家金奖产品，国家专利产品。

————

请看，在这个文案里面，什么营养平衡，免疫平衡，自由基平衡，蛋清白多肽，大豆肽，胶原蛋白肽……谁能知道这些是什么玩意？

整篇全部都是专业术语，这是自嗨型文案的通病。客户一看，直接懵逼。意思都不懂，还怎么会去购买？你会把一个你看不懂的玩意买回去吗？

文案写的让客户看不懂，这不等于是在把客户往门外推吗？

这是产品文案的第一大通病，术语难懂。

2价值缺失

第二大错误，价值缺失。

造成这个问题的主要原因，是因为不知道客户购买产品的目的。

我们在销售产品之前，首先必须要弄明白一个问题：客户购买我们产品的目的是什么？或者说，客户为什么要购买我们的产品？

这个问题很重要吗？当然是太重要了。

俗话说，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户选择买什么，不买什么，当然是有原因的。

难道你到超市里面去购物，你是不分青红皂白，看见是个东西，就往篮子里面装吗？

很明显，不可能。任何人做任何事情，都有原因，都有目的。

比如说，你现在口渴了，那你需要买什么？饮料，对不对？你绝对不会跑到卖服装，卖调味品，卖日用品的地方去找，因为你不需要这些，对不对？

你现在来学习《诱惑文案》大脑操控系统，是想掌握大脑操控技术，帮你多卖货，是不是？

如果说，这个世界上还有人做事情没有原因，没有目的，那他只能是个疯子，或者是梦游症患者。

任何人做任何事情，都是有原因有目的的，客户购买产品也一样。

那么，我们销售产品，是不是首先就要搞清楚，客户购买产品的原因是什么？目的是什么？

如果你连客户购买产品的目的都不知道，客户找不到购买你产品的理由，也就没有动机选择你的产品，那你的产品还能卖吗？

你可能会问，难道还有人销售产品，还不知道客户购买产品的目的吗？

像上面这篇文案，除了用词过于专业，让客户看不懂之外，还有另外一个重要问题，那就是价值缺失。

产品就是满足需求的工具，客户购买产品就是为了获得好处和价值。

如果文案价值缺失，那么，客户买这个产品，根本不知道拿来干嘛用的，就缺乏明确的购买理由。

一个不知道用途的产品，谁会去够买呢？

这就是产品文案的第二大通病，价值缺失。

3价值证明缺失

产品文案的第三大错误，价值证明缺失。

什么是价值证明缺失呢？

就是有明确的价值，但是，缺乏具体的证据支持，让客户觉得你只是空喊口号，不可信。

请看下面这个文案：

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全网最赚钱的0投资项目，月入过千万，年入百万。

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这个是推广项目的文案，全网最赚钱，0投资，月入千万，年入百万。

这个有没有明确的价值呀？有，月入千万，年入百万，除了马云、马化腾他们，谁不想要？

问题是，可信吗？

这种牛皮吹到天上去了（至于月入比年入还多，属于语言组织矛盾问题，不在此讨论之列）。当然没有任何人会相信。但是，就是有很多人喜欢写这样的文案。

你不是想赚钱吗？来跟我干，一年赚百万，千万，甚至破亿，轻轻松松。

还有，做美容的，个个都说冻龄，逆龄。卖保健品的，个个都说男人强壮，女人美丽。

这种就是懂得客户的需求，就给你画个大饼，你想要什么就给你什么，但是，没有任何证据支持。

也就是说，有明确的价值，但是，没有具体的价值证明，价值就显得空洞，站不住脚，没法让客户相信。

这就是产品文案的第三大通病，价值证明缺失。

4价值证明无效

第四种错误，价值证明无效。

价值证明无效，就是说，有价值，而且有价值证明，但是，这种价值证明没有说服力，无法让客户相信你所说的价值。

我们来看下面这个文案：

————

调节人体四大平衡，营养平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，含清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，世界最高品质ctp胶原三肽，获得国家金奖产品，国家专利产品，是健康的好伙伴。

————

请看，这个文案就是第一大错误“术语难懂“的案例，只是最后增加了一句价值主张：“是健康的好伙伴“。

所以，这个文案有价值：健康，也有价值证明，也就是前面的四大平衡，胶原三肽和国家金奖，等等。

但是，前面说过，这个四大平衡和胶原三肽，除了营养平衡之外，其他的。什么激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，等等这些，消费者都不懂。

既然消费者不懂，消费者也就看不出你这些说明，跟健康之间有什么关系，消费者也就不会相信，这个产品能促进他的健康。

前面的产品特性说明，证明不了你所主张的产品价值。

这就是产品文案的第四大通病，价值证明无效。

上述产品文案四大通病，就是造成产品价值塑造不力，无法激发消费者购买欲望的根本原因。

那么，产品文案应该如何避开这四大通病，才能成功的塑造产品价值，激发消费者的购买欲望呢？

产品文案要成功的塑造产品价值，激发消费者的购买欲望，必须满足三个条件：

（1）价值；

（2）价值证明；

（3）证明有效。

这三个条件，必须同时满足，缺一不可。

具体来说，产品价值塑造，需要遵循下面4个步骤：

瞄准需求…描述特性…突出结果…价值转换

简化之后就是：

需求…特性…结果…价值

这就是张风《诱惑文案》大脑操控系统课程的价值塑造4步标准模型，简称价值模型，我们下面一一进行详细分解说明。

二、价值模型

1瞄准需求

价值塑造的第一个步骤，是瞄准需求。

价值是相对需求而言的，产品的价值来源于对需求的满足，没有需求就没有价值。

我们以前都学过资本家倒牛奶的故事，经济危机，人们都没钱购买牛奶，资本家就把卖不出去的牛奶倒掉。

中国现在造了很多房子，也卖不出去，最后也只能给他炸掉。

那么，这些倒掉的牛奶和炸掉的房子有价值吗？没有价值，因为没有满足人的需要。

所以，要塑造产品价值，第一个步骤，就是要瞄准需求。

我们在上一节课程《洞察需求》里面有讲过，人的需求有3大类型，8种需求，同样一种产品，可以同时满足多种需求。

那么，我们首先就是要确定，我们具体要满足哪一种需求？

比如，你开餐馆。

你主打价格便宜，这是满足财务安全需求。

你主打材质新鲜，这是满足身体安全需求。

你主打环境优雅，适合好友小聚，这是满足社交需求。

你主打档次高，有面子，这是满足重要性需求。

你主打上菜速度快，这是满足效率需求。

你主打口味好，这是满足舒适需求。

你看，同样开一个餐馆，就有这么多种不同的需求需要满足。而且，针对不同的需求，具体的营销策略也是不一样的，甚至有可能是互相矛盾的。

比如说，你主打价格便宜，这个是满足财务安全需求，这个就需要你降低产品成本，甚至可能会在一定程度上降低食材的质量。

你这个店的地址，最好是开在工地旁边，因为，工地的农民工，他重点关注的是便宜不便宜，能不能花最少的钱吃饱，至于好不好吃，环境好不好，只要过得去就行了。

同时，你店里面的装修也要尽量简单，不能投入太多，太高档，否则，成本太高，容易造成亏损。

那么，这个要求就跟主打档次与口味的要求是相矛盾的。

你要主打档次高，有面子，恰恰就是需要追加投入，装修豪华，只有这样才能显得上档次，客户过来用餐，才会觉得有面子。

而且，同时，你也必须要保证食材新鲜，口味好，甚至最好能做出自己独特的风味。

因为，凡是注重档次的客户，他同时也一定会对食材的新鲜，与食物的口味有很高的要求。

正因为很多需求之间不兼容，甚至是互相矛盾的，所以，你不可能同时满足这么多种需求，你必须有所取舍，精准选择，否则，经营一定会出问题。

有一个五星级酒店的大厨，他不想继续在酒店打工了，想开创自己的事业。因为他有一手好厨艺，所以，就想把它利用起来，他就想到开餐馆。

尽管他开始信心满满，但是，餐馆开起来之后，却一直都没什么人来吃，结果经营赢了不到两个月，餐馆就倒闭了。

他自己琢磨了很久，也一直没搞懂到底是什么原因：为什么我做的菜这么好吃，店里面环境又好，又干净，就是没人来吃？

直到半年以后，一个偶然的机会，他报了一个培训课程，在一个营销专家那里，才恍然大悟导致他亏损的原因。

原来，他的店开在一个平民区里面，周边都是普通的上班族，一个月也就三五千块钱的工资，消费水平有限。

而他卖的那些菜呢，都是跟五星级酒店里面的做法一样的，好吃是好吃，但是，成本太高，所以，这就必然导致产品最终的价格也比较高，远远超出了周边消费者的消费能力。

偶尔吃吃还可以，经常吃那就受不了了。

这就是造成他菜好吃，但是店铺关门的根本原因。

所以，我们在确定要满足的具体需求的时候，一定要从各方面进行全面分析，不能顾此失彼，就像这个厨师一样。

那么，确定需求，具体从应该从哪些方面来进行呢？

这个需要根据客户需求、竞争状况和我们的产品优势来决定，这块内容比较多，在这里，因为时间关系，我们没办法具体展开来讲。我们会在后面的高端课程里面，再进行详细分析。

这个就是价值塑造的第一步，瞄准需求。

2描述特性

价值塑造的第二个步骤，是描述特性。

产品特性是产品自身构造所形成的特色，是产品在不同领域差异性的集合，它包括外形、尺寸、颜色、材质、功能、质量、配件、商标和包装等等各方面。

各种产品之间的差别，就是由各种不同的产品特性造成的。不同的产品特性，影响人的认知、情感和行为，最终吸引不同的顾客。

比如，你开餐馆，你以大米为主食，吸引的就是南方的顾客。你以面条为主食，吸引的就是北方的顾客。你多加辣椒，吸引的就是四川、湖南、江西这些喜欢吃辣的顾客。

在这里，是不同的材质，吸引不同的顾客。

再比如，手机，你在手机上面印上一条大鳄鱼，吸引的肯定基本都是男性顾客。如果你手机外壳变成粉红色，那吸引的100%都是女性顾客。

在这里，是不同的外观，吸引不同的顾客。

从这里就可以看出，顾客是由产品特性吸引来的。你要吸引哪一类顾客，你就需要用哪一类相应的产品特性。

前面说过，塑造产品价值的三个必要条件，第一个是价值，第二个是价值证明，第三个是证明有效。

产品特性，就是价值证明的支撑点。产品的一切价值，都是由产品特性支撑起来的。

如果没有相应的产品特性作为价值证明，那你主张的价值就没有说服力，顾客就不会相信。

你写议论文，你提出的价值就相当于你的论点，产品特性就相当于论据，如果你提出一个论点，连基本的论据都没有，那谁会相信你的论点呢？

你说你的项目，能够让代理商日入过万，年入百万，千万，过亿，这是你的项目承诺给代理商带来的价值。

但是，光声称有价值还不够，你必须要有相应的项目特性来作为价值证明，证明你所声称的价值确实存在。

比如说，市场容量大不大？项目前景怎么样？产品是不是刚需？有没有竞争优势？能赚多少钱？好不好做？有没有风险？有没有客户见证……

等等等等，这些就是项目的特性，就是价值证明的支撑点。

没有这些具体的价值支撑点，你声称的价值就立不住，你说你能帮别人日入过万，年入百万，千万，过亿，谁相信呢？

我们比较一下下面的两个文案。

（1）我们的食材很新鲜，请放心食用。

（2）我们的食材很新鲜，每天早上4:00，都由老板亲自开车到朝阳菜市场，去挑选早上刚到的最新鲜的蔬菜。晚上9点以后，没卖完的饭菜，我们都打5折出售，绝不会留到第2天，请放心食用。

你相信哪一个？很明显，肯定是相信第2个。

第1个只有一个空洞的价值声明：“我们的食材很新鲜“。但是，怎么个新鲜法，别人不知道，当然就认为你是在空口说白话。而第2个则有很丰富的细节证明，当然就显得更可信。

所以，诱惑文案，产品特性越具体，越容易让人相信。

但是，在进行产品特性描述的时候，有一个至关重要的问题需要注意，那就是：

不能使用客户听不懂的专业术语。

我们前面说过，“专业术语病“是产品文案的四大通病之一，很多人很容易把自己常用的专业术语用到文案中。

像前面的案例中所说的，象激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，还有什么大豆肽这一类的，都是典型的专业术语，看起来完全感觉就像是在看一份专业的药物说明书。

药物说明书我们应该都很熟悉吧，你在医院买药的时候，盒子里面通常都配有一份药物说明书。那些什么“酮“啊，“酞“啊，“酚“啊，这一类的，看得人头都大了。

我们再看这些激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，大豆肽这些，是不是有同样的感觉？

药物说明书，除了医生喜欢看，普通消费者，谁会对他有兴趣，是不是都是敬而远之？

所以，诱惑文案在描述产品特性的时候，千万不能把它写成深奥难懂的药物说明书，这样只能让客户敬而远之。

好了，上面我们分析了产品特性描述的重要性，以及注意的问题，那么现在就有一个问题：

每一种产品，它的特性都有各种各样，那么，是每一种都写，还是只写有限的几种，或者只写一种？

如果要选择一部分，那具体的选择标准是什么？这些不同的产品特性，应该怎么排列先后顺序？

等等，这一类的相关问题还有很多，全部讲清楚，需要花上至少两个小时。因为时间关系，在这里就不再展开来讲，我们会在后面的《诱惑文案》大脑操控系统高端课程中进行详细分析。

3突出结果

价值塑造的第三个步骤，是突出结果。

什么结果呢？就是产品特性带来的变化和结果。

举个例子，你开餐馆，你的菜里面加了辣椒，这个就属于是产品特性，是产品材质方面的特性。

那么，辣椒这个产品特性，给菜肴带来的结果是什么呢？

辣味。

原先的菜是不辣的，现在变辣了，这就是变化，这就是结果。这个结果，就是由辣椒这个产品特性带来的。

再举个例子，啤酒，你说啤酒瓶都是经过蒸汽高温消毒，这个就属于是产品特性，生产工艺。那么这个特性带来的结果是什么呢？

彻底杀菌消毒。

如果你不用蒸气高温消毒，而只是用水清洗，那啤酒瓶里面就会有细菌。如果你改用蒸汽消毒的话，那所有的细菌都会被杀死，彻底杀灭病菌。

彻底杀菌，就是蒸汽消毒这个生产工艺特性带来的结果。

好了，我们现在明白了产品特性和它所带来的结果，那么，现在就有一个问题，为什么需要描述这个结果？

答案很简单，因为顾客买的就是结果。

菜加辣椒，因为消费者需要的就是这种辣味。蒸汽消毒，因为消费者需要的就是彻底干净放心。

如果辣椒没有辣味，蒸汽不能彻底消毒，那么，这个就不符合消费者的需求，就失去了让消费者购买的理由。

有一句话，“消费者购买的不是钻孔机，而是墙上的洞“，说的就是这个意思。

如果墙上本来就有一个洞，那消费者就不需要购买钻孔机了。

也就是说，消费者真正需要的是“墙上的洞“，而不是钻孔机本身，钻孔机只是为了实现“打洞“这个目标的工具而已。

所以说，消费者真正购买的不是产品特性，而是产品特性带来的结果。

如果一个产品的特性不能带来对消费者有益的结果，那么，这个产品特性就是多余的，对消费者而言毫无意义。

正因为消费者购买的不是产品特性，而是产品特性带来的结果，所以，诱惑文案，就不能只停留于产品特性层面的描述，而是要突出结果。

4价值转换

价值塑造的第四个步骤，是价值转换。

所谓价值，就是好处和利益。价值转换，就是把产品特性带来的结果，进一步转换成好处和利益。

为什么需要把结果，进一步转换成好处和利益呢？

因为，消费者购买的是结果，这个只是一个表层的需求，而真正深层的需求是好处和利益，也就是价值。

比如说，辣味，消费者为什么需要辣味呢？

因为，辣味的口感好，吃起来感觉很爽，很舒服，很过瘾。这属于是人的舒适需求，也是一种终极需求。

我们在前边“需求框架“课程里面有讲过，人就是各种需求的集合体，人的一生，就是不断产生需求和满足需求的过程。人之所以要购买产品，就是为了用产品来满足自己的需求。

满足需求，这就是产品的价值所在。

所以，诱惑文案，就需要从产品特性及其带来的结果，进一步推进到价值的层面上，才能真正激发客户深层次的需求，催生购买欲望。

比如说，在这里，辣味是一种结果，而舒适，这是一种好处，一种价值。

那么，到底是结果重要，还是价值重要呢？

毫无疑问，是价值。

很多人都不吃辣，就算吃辣的人，也不是时刻都吃辣，顿顿都吃辣，而舒适呢，则是人人都需要，时刻都需要的。

你现在就可以体会一下，只要你坐着哪怕有一点点感觉不舒服，你马上就会挪动一下，换一个舒服的姿势坐。

你只要感觉身体有点热，你马上就会想脱衣服，直到感觉身体舒适为止。

所以，对任何人来说，辣味可以没有，舒适则是一刻也不能离，舒适比辣味要重要得多。

这就证明，价值比结果重要。

我们再来看啤酒的案例。

啤酒瓶蒸汽消毒这是产品特性，彻底杀菌，这是带来的结果。

那么，消费者为什么需要这个结果呢？为什么需要彻底杀菌呢？

彻底杀菌是为了防止细菌感染生病，保障饮食安全，这是满足对安全的需求。

在这里，彻底杀菌是结果，安全是价值。

那么，对于消费者而言，到底是彻底杀菌重要，还是安全重要呢？

很显然，安全更重要。

彻底杀菌是为了防止细菌感染，危害身体健康，从而保证安全。

如果我们能够通过某种其他的方法，比如生物技术，来抑制细菌的活性，让他对消费者的健康不能产生任何危害，那么，啤酒瓶不需要彻底杀菌，也是可以的。

这病不是不可能，比如说，我们吃饭，这个也是不可能完全隔绝细菌的，但是，这个细菌，就不足以对身体构成危害。

也就是说，彻底杀菌只是在现有技术条件下，实现安全的有效途径。如果将来技术发展了，彻底杀菌的方法也是可以替代的。

那么，蒸汽消毒可以替代，安全能不能替代呢？能不能说，什么时候，我不需要安全了？

当然不能。

这个是不需要论证的公理，任何人都需要安全，时时刻刻都需要安全。

我们再反过来看，如果啤酒瓶通过彻底杀菌，可以保证消费者不会因为细菌感染，而危害健康安全。

但是，如果啤酒瓶口造的过于锋利，划伤了消费者的嘴唇，那是不是也危害了消费者的健康呢？

当然是，所以，你看啤酒瓶口都是做得很圆滑的，这就是为了从酒瓶瓶的形状这个角度，来保证消费者的身体安全。

从这里就可以看出，无论是彻底杀菌，还是瓶口圆滑的形状，都是为了实现一个目标，那就是：保证消费者的身体安全。

彻底杀菌也好，瓶口圆滑也好，都是为了实现安全的手段，安全才是最终的目标。

是手段重要，还是目标重要？

当然是目标，手段可以选择，目标必须达成。

由上面对两个案例的分析，我们可以得出结论：

价值比结果重要。

结果，只是实现产品价值的一种途径，不能实现价值的结果，毫无意义。

所以，产品介绍文案，不能仅仅停留在产品特性及其带来的结果上面，而必须推进到价值的层面上，把结果转换成价值，才能从根本上激发消费需求，产生购买欲望。

这个就是价值塑造的第四个步骤，价值转换。

三、实战案例

通过上面对价值模型四个步骤的分析，我们可以知道，第一个步骤“瞄准需求“，只是用于自我内部分析，确定文案的靶心，真正体现在文案之中的，是后面三个步骤：描述特性、突出结果和转换价值。

所以，产品文案的价值塑造是起于特性，终于价值，二者缺一不可。

没有价值，就无法满足消费者的需求，无法激发消费者的购买欲望。

没有特性，价值就缺乏支撑点，就显得空洞，不可信，同样无法激发消费者的购买欲望。

1价值感知特性

看到这里，可能有的总裁开始感到有点疑惑了：不是说三个步骤吗？怎么变成“二者缺一不可“了？难道说，“突出结果“这个步骤，是可有可无的？

没错，“突出结果“这个步骤，并不是所有的价值塑造都需要的。这之间的区别，主要取决于消费者对这个产品特性，有没有很明显的价值感知。

如果你说出这个产品特性，消费者马上就能明白这个特性的价值，能知道这个特性会给自己带来什么好处，这就是有价值感知。

举个例子，还是这个啤酒的文案：

“我们的啤酒瓶都经过蒸汽高温消毒“。

请问，你看到这句文案以后，脑子中会产生什么样的联想？

干净，彻底杀菌，安全，放心，是不是会产生这种联想？

毫无疑问，只要是有正常生活经验的人，都会产生这种联想，这就是价值感知。

这个价值感知的路线如下：

蒸汽消毒——杀灭病菌——不会被病菌感染——健康安全有保障

在这里，蒸汽消毒是产品特性，杀灭病菌是产生的结果，安全保障是终极价值。

这个从特性到价值的联想过程，看起来很漫长，但是，实际上，在消费者的头脑中是一瞬间完成的。

这个联想的依据是常识，是生活经验，以至于已经在大脑中形成了一种直觉，根本不需要临时去思考，去想象。

所以，我们也可以这么说，在消费者的头脑中，早就存在这么一个结论：

蒸汽消毒=安全保障

这个结论成不成立？可以说，只要稍有生活经验的人，都会有这种感觉。

像这样，只要你一说出产品特性，别人马上就能联想到，这个产品特性会产生什么结果，能带来什么好处，什么价值……

那这样的产品特性，就是具有价值感知的特性，这个就不需要再去突出结果，甚至连价值转换也不需要，因为能直接联想到它的价值。

2无价值感知特性

那么，是不是所有的产品特性，都能让人直接联想到，会产生什么样的结果，会带来什么样的好处和价值呢？

答案是否定的。

我们再看这个文案：

“我们的产品含有太豆肽“。

请问，你看了这句文案，能联想到什么？

你能联想到什么结果，什么好处和价值？

还是什么联想都没有，直接懵逼——大豆肽是什么？

可以说，你在街上随便拉100个人，至少有99个人，都不懂得大豆肽是个什么鬼。剩下的1个，不是公司的专业人员，就是原来使用过产品的老客户。

不然，一个普通的消费者，没事谁会去关心什么大豆肽？

哪怕是曾经无意中看到过，十有八九也只会一晃而过，不可能在头脑中留下记忆。

像这种生僻的专业词汇，如果不是搞研究的专业人员，或者是销售人员，谁会刻意去记他？

很明显，像“大豆肽“这种产品特性，消费者连意思都不懂，更不可能知道它会产生什么结果，能给自己带来什么好处，什么价值。

这一类的产品特性，就是无价值感知的特性。

这种产品，在写销售文案，塑造产品价值的时候，就不能仅仅描述产品特性，而且要明确声明产品价值，能给消费者带来什么好处。

3突出结果

那么，像这种缺乏价值感知的产品特性，是不是声明产品价值就够了呢？

不一定，这里还需要进一步分析，这个产品特性能不能直接支撑产品价值，能不能在消费者的大脑中，建立产品特性与价值之间的直接联系。

我们再看这个文案：

“我们的产品含有大豆肽，能够让手术后的病人快速恢复身体健康“。

请问，你看了这个文案，是什么感觉？

你会不会觉得，这个产品正是我想买的健康产品，因为它含有大豆肽？

是不是并没有？

这是什么原因呢？

这是因为，绝大部分消费者并不懂得大豆肽到底是个什么东西，他为什么能够让手术后的病人快速恢复健康。

也就是说，消费者并不明白大豆肽的作用机理，你单方面宣称大豆肽的保健作用，消费者感觉你就是在强行贴标签，所以，对你宣称的价值，还是会抱着一种怀疑的态度。

所以，在这种情况下，就需要进一步突出结果，让结果成为产品特性和价值之间的桥梁，进一步证明价值存在的依据，打消消费者头脑中的怀疑。

我们再看这个文案：

“我们的产品含有大豆肽，这是一种小分子蛋白质，非常容易被人体吸收，所以，能够让消化吸收不佳的手术后病人，快速恢复身体健康“。

很明显，这个文案的价值塑造就显得顺理成章，对消费者的诱惑力就大大增强了。

我们下面再进行详细分析：

首先，有价值：能够让手术后病人快速恢复身体健康。

然后，有价值支撑点：大豆肽。

而且，还明确指出了大豆肽的作用机理：小分子蛋白质。

最后，有结果：非常容易被人体吸收。

这样，不仅价值明确，而且有理有据，这个价值推理的过程如下：

大豆肽——小分子蛋白质——更容易吸收——更快恢复健康

这个价值感知的过程就衔接的更细微，更清晰，更自然，当然也就更容易让人相信。

4直击痛点

不仅如此，这里还采用了另外一个价值塑造的关键策略，那就是：直击痛点。

所谓痛点，就是消费者急需解决的需求问题。

手术后病人，要快速恢复身体健康，有一个痛点是什么？消化吸收不佳。

这个痛点，如果你不明确提出来，消费者不一定知道，或者，知道也不一定重视。

你一明确提出来，那这个痛点就变成了必须解决的大问题了。

如此一来，你这个产品就不仅仅是有购买理由，而且还进一步，会变成消费者的首选产品。

为什么？

因为，手术后病人消化吸收不佳，你买其他的产品，他不一定能够吸收，可能花了钱，还起不到作用。

那这种容易吸收的小分子蛋白质，是不是正好解决这个问题？是不是就顺理成章的变成了首选产品？

所以，消费者的痛点越大，产品就显得越有价值，就越容易激发消费者的购买欲望。

这就是价值模型的第1个步骤——瞄准需求的重要性。

如果你没有瞄准消费者的需求，那你后面塑造的一切价值都毫无意义，因为消费者不需要。

所以，价值模型这4个步骤，是一个有机的整体，缺一不可。

（张风《诱惑文案》大脑操控成交系统）