了解顾客的人格模式和购买模式

提高业绩之了解顾客的人格模式和购买模式

一个完整的销售是一项各个环节紧密关联的系统工程。很多时候我们会因与客户的购买价值观有分歧而错过很多的成交机会。如何了解顾客的人格模式和购买模式，保持与顾客购买价值观同步，帮助顾客树立新的价值观，让顾客舒心的消费呢,

要与顾客的购买价值观同步，我们首先要找出顾客的购买价值观，适当改变顾客的购买价值观，给客户树立新的购买价值观，这样才实现了正真意义上的销售。为顾客讲解产品不是一味的宣讲卖点，而是要把客户关注的要点传达给客户。我想很多的营销人员之所以花费了很多的精力最终却没有把产品卖出去也就是犯了这一点思维错误。现从以下四点来分析如何了解顾客的人格模式和购买模式，让从事营销工作的战友们能够更顺利的多多签单。

一、 成本型和品质型顾客:这是一个信息爆炸的年代，为了能迅速

提高企业市场占有率，企业花费了很多人力和财力大肆的搞商

品促销。促销人员也很认真的把产品的促销信息传达给了客户，

有的客户却只是看看然后掉头就走向了另外的柜台。之所以会

错过这样的销售机会，是我们犯了一个常规的思维误区:“任何

人都希望买廉价的东西”。仔细分析下，那些非常在乎生活品质

的人是很少把产品的价位放在首位的，他们更在意的是产品的

档次是否满足自己对生活品质的追求。

二、 配合型和叛逆型顾客:在与顾客接触的过程中，我们发现有的

客户很配合自己的观点，我们说什么他们都表示迎合。而有的

客户像是和我们天生是对头，我们说什么他们都喜欢和我们唱反调。因此，针对配合型的客户我们应该快速的找出是否具有销售机会，以此来提高自己的业务效率，另外针对叛逆型的客户我们应该适当的满足他们心里上的一些优越感也不乏适当的给予一些刺激，顺利的促成业务成交。

三、 自我判定型和外界判定型顾客:多关注一些女性服装消费者，你会发现存在着这样两种人。有的顾客在逛商场试穿服装时并不喜欢营销人员在一旁指指点点，因为她们相信自己的眼光是最独到的，自己选择的才是最适合自己的，此时我们应该学会尊重顾客的选择。而有的顾客明明自己非常的喜欢这款服装却总是拿不定注意，朋友在的时候就问朋友，一个人的话就会反复的问营销人员。这样的情形我们应该迅速的给客户下成交指示，帮客户做选择。

四、 一般型与特殊行顾客:针对这样的顾客我们应该迅速的找出客户的购买意图，充分利用顾客的特殊购买意图为自己的订单增值，快速识别一般型顾客的用意提高自己的销售效率。例如销售汽车:一个客户是公司的职员，购车只是方便办公，那么我们只要介绍一款普通款式和型号的车即可。另一个客户买车是为了彰显自己的地位，那当然应该把豪华尊贵型的轿车作为重点来为这位顾客介绍。