客户为什么购买

客户为什么购买

作为刚刚进入职场没有多久的销售人员来说，似乎销售工作就是单纯的多拜访加推销自己的产品或者说学本山大叔卖拐的方法，把梳子卖给和尚。但是长期的销售过程进行下来会发现效果不是特别好。产生这个问题有很多原因，今天我们就从最基本的原因—客户为什么购买来谈起。

咱们先举个例子，咱们在大街上会见到很多推销笔的业务员，他们推销的笔可能特别便宜，也有可能性价比特别高，亦或者是他的功能特别的全面。

假如某一天你去拜访客户，然后遇到了这样一个销售同仁，然后他向你来推销笔，说这个笔特别好用，特别便宜，你本身是不缺笔的，那这个时候你会购买笔吗？

再假设某一天你刚好要去拜访客户，然后你忘记带笔了，这个时候遇到了那个销售的同仁，他再来向你推荐这个笔，这种情况下你会购买笔吗？

再假设你某天想做一手账，然后你想用红绿蓝三种颜色作为手账的主色调。然后你在某天有遇到了这个销售的同仁，他手里只有黑色的笔，然后他给你拼命的讲，这个黑色的笔多便宜，写出来的字多顺畅等等，那这种情况下你会购买吗?

所以，我们结合上面的案例其实不难发现，客户购买一定是有自己的需求，而需求是因为用户外界环境发生了变化，使得我们有了要改变的想法。就像去拜访客户刚好没有带笔，你没有带笔这件事情就是外界环境的变化，然后这个时候你会思考如果我不带笔去拜访客户，客户会不会觉得我们不重视他或者说我们不专业，那这种情况下我们可能就会思考，怎么解决没有带笔这件事情，是重新买一个笔呢还是说用笔记本电脑来代替记录。然后，综合衡量之后觉得还是带个笔比较合适，最后购买了笔。

从整个购买的过程中来看，客户的购买过程总结来看是三个过程：一、感知到外界环境的变化。发散性的思考这个变化带来的影响，然后想办法来解决这个变化带来的影响。第三步、购买。

所以，最后总结来说就是：客户的购买源自于自己对事物的认知，对于自己想改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知。