销售工作的主要内容就是和客户打交道，在销售过程中，难免会和一两个客户存在一些“工作摩擦”，产生工作上的矛盾。
很多行外人会说，做销售的怎么能和客户产生矛盾呢？“客户是上帝”，产生了矛盾你还怎么做生意？表面上看起来，这句话是有道理的，但其实，产生矛盾也是一个必然现象。核心的原因在于双方代表的利益是不同的，而且，利益点没有重合，双方为了公司和个人的利益发生争执，就必然引发矛盾。
比如说，你卖一台生产设备给客户，你认为客户实力雄厚，卖价稍微高一些，10万元。客户本次项目的采购人员认真负责，做了很多市场调查和询价，认为你的报价过高，售价在6万元才比较合理，提出了大幅降价的要求。降幅达4万人民币，这会使你的利润直接下降4万，你回复客户是不可以接受的；但同时客户坚持认为6万为合理价格，也没有任何增加预算的意思。于是，双方就价格产生了争执，存在了矛盾：客户认为你价格虚高，为人不厚道；你认为客户店大欺客，故意压价。
上述简单的案例中，双方是存在共同利益的，销售人员卖出机器产生业绩，客户购买机器提高生产效率，大家各取所取，利益相关。但是，双方的利益点并没有完全重合。你认为设备值10万元，客户认为值6万元，中间产生了4万元的“利益缝隙”，这就是矛盾的发生点。如果大家的利益点能够接近或者重合，比如双方都认为8万元为接受价格，那么“利益间隙”会减小或者消失，就会形成真正的一致利益，矛盾自然消失。
通过上面的分析，我们了解到产生矛盾也许是隐藏在“骨子里”的必然事件，但是很多情况下，矛盾并没有产生，主要在于大家找到了“利益重合点”。那么，如果双方没有找到“重合点”，发生了矛盾怎么办呢？面对矛盾，我们的核心思路就是勇于破冰——找准利益点，主动化解矛盾。
“勇于”和“主动”是化解矛盾的关键词，产生了矛盾，我们不要拖延和逃避，要积极地想办法解决，主动去联络客户。我接触过一些销售人员，他们很大的问题点在于：一旦和客户产生了“不愉快”，就不想主动联络客户，把问题放在那里，也不想办法解决，能拖多久就拖多久。当领导提出让其主动联络客户时，一脸的不情愿，摸着电话就是拿不起来。我们可以想象，在这种状态下，怎么可能解决问题呢？所以，我们一定要抛弃这种不良的状态，积极主动地去联络客户。永远不要老是想着让客户来主动和我们协商，要记住，在销售领域，如果你想要长久地去做生意，在双方僵持的时候，一定要主动放低姿态，给对方一个台阶和信号，这样才能既解决当前矛盾，又维护了长期的合作关系。否则，你让客户主动去联系你，客户会认为你是一个缺乏度量和合作意识的人，后续绝对不会把你当作优先的合作对象，而一旦有强有力的竞争对手介入，那么你就丢掉了一个客户。
一旦矛盾得以解决，不论过程多么艰辛，或者过程中存在多少“摩擦”，都会随着时间而忘记，客户最终只会记得在双方的努力下，问题解决掉了。这对于双方都是好事。
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