周一去朋友的公司走访，他们的一部分主营业务在软件的产品化研发上，目前，他们找到了一个比较大的市场，并且正在做客户的需求调研，来打造产品，这时，我讲了一些产品需求调研的想法。
在产品做定位和需求调研阶段，有一个重要的目标，就是要定位这个产品的真正“客户”是谁。以往，我们对于客户的定义，往往是那些买单，花钱采购的群体，毕竟他们才是这个产品的需求的定义方，你要满足他的需求，才能让他做出购买决策。但是，这个往往都会给产品的设计和价值定位引入误区，就是盯着买单人的好恶，去做产品设计，但是，这种产品往往在采购后，也并没有为购买者产生很好的效益，有一个重要的原因，就是，产品在初期设计时，在客户定位上出问题了。
那么，谁才是产品真正的客户呢？举个例子，你制造客运汽车，这个客户不是长途客运公司，而是乘坐汽车出行的旅客；你做银行的排队机，你的客户不是银行的客服机构或者信息中心，而是来办理业务的储户和服务的前厅经理。我习惯称之为“客户的客户”。
有时候，同样的客户，对相同产品需要满足的要求不一样，最终客户也不一样。比如，同样是无线WiFi产品，卖到商业综合体客户中，如果客户说：“我建这套系统，主要是为了商场中的商户蹭网使用。”那么，这时的客户，就是商场的商户。如果，客户说：“我建这套系统，主要是为了给购物者，提供一个良好的无线体验。”那么，这时的客户，就是来购物的消费者。如果，客户说：“我建这套系统，希望通过对购物者的移动终端，在无线登录过程中，产生的数据进行抓取，并通过无线三角定位技术，了解商场的客流分布和经营运行的一些规律。”那么，这时的客户就不仅是消费者，更是通过商场的运营团队，以及对数据加工后，要服务的商户或者消费者。
从这个角度看，产品定位过程中需要定位的客户，其实是产品最终服务的客户，或者产品的使用者而非购买者。如果对客户进行分类，又可以把客户分为外部客户和内部客户。前面讲的例子，客户都不是他们内部的人员，这些客户我们可以定义为外部客户。还有一类客户，可以称之为内部客户。比如运维产品，他的使用方可能是信息中心的管理人员，但是，实质上，运维软件不仅为系统的稳定运行提供支持服务，客观讲，它是服务于整个企业的各个业务组织，同时在运维管理的过程中，对产生的结果、报表和数据，是需要为企业的更高层级的管理人员，提供决策依据服务的，那么，这时，产品的真正客户，就是企业内部的管理人员了。
简单讲，产品需要定义的客户，其实就是产品最终要提供服务和价值的那群人，从他们的角度出发，挖掘出的需求，才会准确，所以，首先我们需要做的，就是对客户的准确定位。
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