一个经营活动中最重要，也是最关键的问题，就是什么时候，是公司经营的底线？什么时候，公司就该主动关门？

固然，现金流断了，不关门也不行。但是经营企业最困难的时候，不是现金流已经断了的时候，因为那个时候，你会获得一种解脱感。经营企业最困难的时候，是苦熬着，不断问自己“还有没有前途”的时候。

黎明前

到底有没有前途，这个问题，没人说得清。任何一个企业，任何一个业务，最开始的时候都是从亏损起步，无一例外。在业务还没有开展的时候，就需要投资租写字楼、办工厂、买设备、请人工，这些就是要开始赔钱。

这就是为什么有人最后是创业者，有人是联合创始人、不是领头的，有人一辈子最好的角色是职业打工者，他可以把技术工作、职业管理工作做得非常好，但是，他无法成为一个创业者。

创业者与他人的区别就在于它们都是从赔钱开始起步的；而创业者最令人尊敬，当然也是它们最幸运的是，他们都经过了漫长而黑暗的亏损深谷。

这个图反映了绝大多数企业的开办逻辑，就是在第一阶段，毛利都是负的。利润曲线一直是负的。这个时候最难的是，不知道哪一次波浪，就是一次从水下冲上来的机会。这个时候，最担心的就是现金流不要断了，所以，需要不断地储备资金、储备力量进行押注。这时，企业的战略判断和具体的运营计划就变得非常重要。

比如，当你决定要去开拓渠道的时候，其实，你并不一定从这个新开辟的渠道中受益，很有可能这会是一次葬送你生命的努力。除去增加的成本费用，你还会遇到渠道上的问题，经营结果不理想，是不是团队的问题，是不是终端的问题，还是产品根本不对路。在这种情况下，是否要追加营销费用？还是转战其它市场？所有这些选择，都会拷问你的经营底线。

在这个黑暗阶段，创业者一方面要不断通过试错，以最小成本换取最大战果；另一方面，也要把注意力放在企业的现金控制上，防止倒下。

从黎明到天亮

所谓黎明，就是现金流可以达到平衡，销售收入可以和当期的所有变动成本和费用打平。越过这个点可以说，算是初战告捷。

这个时候，你的固定性投资还拿不回来。但是基本已经进入安全区了。特征上就是你的产品可能被一批稳定的客户所接受，你的市场势力也逐渐形成，业务也基本稳定了。

业务稳定，在经营中是一个转折点到来的重要标志。与之相伴的，是有本钱来做所谓的业务规划、利润规划了。

早期企业和业务稳定了的企业，在做业务考核的时候，关注的重点应该完全不同。

创业还没有稳定的企业，是没有本钱来做业务计划的。因为你还处于一种混战期，最需要的素质是企业的反应能力和反应速度。而当企业的业务稳定了，经营计划才变得更重要，也才有必要性。

新创企业，当徘徊在毛利为负这一阶段之下，甚至毛利水平在正负值之间波动的时候，企业是没有太多本钱去按照自己的战略安排、战术打法去行动。

所以，形成了一批忠诚的客户，有了稳定销售量的产品和服务，业务开始稳定，是一个重要的转折点。这时，配合财务上的数据，除了达到现金平衡，还可以达到利润平衡。如果现金平衡，我们称之为黎明的话，利润平衡可以被称之为天亮。

两个公式

利润=销售收入-总固定成本-总变动成本

这是一切企业经营的逻辑。

所谓天亮，就是这个公式可以得到正的利润。这时候所获得的利润就是“净利”。

如果我们再假定当期所生产出来的产品全部都卖出去的话，产量等于销量，经过数学处理，就会得到一个公式：

销量=固定成本/单位边际贡献

所谓黎明，就是单位售价一定要等于单位变动成本，企业运营不能亏现金。

这两个公式，都是最基本的。这是赚钱的底线。