有人问，保险像你说得这么好，为什么没有人主动买，就像上银行去存款一样呢？其实原因很简单，因为人性是趋利避害的，而且人趋利的动力远远大于避害的动力，这就是为什么股市不需要动员，赌博还需要打击的道理。
银行存款是以利息为诱饵，以安全为承诺，以方便为补充。我们主动去银行，因为觉得自己需要：一是图利息，因为放在家里没利息；二是图安全，放在家里会丢掉；三是图方便，因为银行现在取用还是比较方便。其实上银行的目的，都是趋利、便利。我们又多年只相信银行，因为在中国，银行的历史要比保险长得多，人人都觉得理所当然应该把钱存银行，所以就有好多人觉得银行卖的什么东西都是安全的。这几年也出现了不少银行卖的产品出了风险，导致客户集体闹的事件。
关于股票、基金等有风险的投资项目，每天都在电视节目、收音机广播、报纸等媒体上告诉我们“投资有风险，入市需谨慎”，但股民还是成千上万地涌入股市，乐此不疲坚持几十年，即使钱亏了不少，也都无怨无悔继续坚持，许多人几次发誓再也不玩股票了，但是每次遇到行情还是会钻进去，几次出来最后发现还是不对。
保险的核心功能是风险管理，在风险发生的时候实现风险收益，即理赔金，但人们对风险天生厌恶，而又不了解保险的价值，就会心存侥幸，甚至唯恐避之而不及，怎么会主动买保险呢？但你会发现，人都会主动买车险，因为在我们的感觉里，车发生车祸的、磕磕碰碰比较多，觉得人好像没事，其实你到医院就会知道，人生病的并不比车撞得少甚至可能更多，我们都是一种错觉，“因为侥幸，所以不幸”。所以就有许多人选择不买保险，但遭遇了灾难就会发现：车一撞了，就有人问：“有保险吗？”人一生病了，就有人问：“有保险吗？”人一去了，就有人问：“有保险吗？没保险就惨了，孩子还这么小。”生活中有很多这样的事例，听说别人中彩票了，所有人都会跃跃欲试，虽然中彩的概率很低，但他们总是在想，万一我中了呢？但如果我们听说哪个人死亡了，出车祸了，不会有人想到，下一个可能会是我自己。正所谓“正叹他人命不长，哪知自己归来丧”。
另外的原因，就是那些反馈比较及时、互动频率比较高的事情，人们都比较愿意做，反之就不喜欢。保险恰恰有个缺陷，就是跟客户互动机会少，只有出险的时候才有回馈，但又常常伴随着悲剧，比如疾病、死亡、意外伤害；而银行和股票，都比较方便跟客户频繁地互动，特别股票互动频率是最高的，所以客户是最喜欢的；银行自己可以随时动用，所以也比较喜欢。所以你会发现，保险里面：有生存领取的保险，客户比较喜欢；重大疾病保险，也勉强可以；终身寿险，谁都不要。保险是一个特殊的商品，所以才需要推销，保险在买的时候，觉得不一定有用，但用的时候，又来不及买了，所以保险需要我们用心去理解。
另外人性的特点，我们一定要明白，喜欢的不一定是对的，比如食物、空气和水。我们特别喜欢各种美食，但因吃东西造成伤害的，绝对不少；我们很少有人说谁喜欢喝什么水，因为水就那么几种，比较单纯（当然现在各种饮料也都有了）；我们更没有听说，有人说特别喜欢哪种空气，像这几年雾霾大，都喜欢新鲜空气。你就会发现，喜欢的食物花钱最多，一般的水花了一定的钱，空气没花过一分钱，但对我们的生命来讲，什么最重要呢？空气第一，水第二，食物第三。我们喜欢的未必是对的，不喜欢的未必就不重要。
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