心理学家罗伯特.西奥迪尼博士研究了一个现象，为什么有些人特别有说服力，为什么有一些人总是不由自主的答应别人的要求，比如说卖不出去的绿宝石再提价一倍竟被抢购一空。常见的事情的发展与大众习惯的发展为什么不吻合？在这些行为的背后有没有什么关键性的影响因素。
经过一些列的研究后罗伯特博士发现，在人类体内有一种机制，在触碰到某类特征时会产生固定行为。
在得出这种结论之前，作者引用了低等动物的一些反应模式实验。磁性火鸡对于小火鸡是否是自己孩子的判断标准是它有没有发出吱吱声。如果有吱吱声，哪怕这个吱吱声是从她的天敌黄鼠狼标本肚子里的发出来的，雌火鸡也会把黄鼠狼标本拥在自己的怀里。而一旦把黄鼠狼肚子里的吱吱磁带拿走再去靠近雌火鸡时，雌火鸡会疯狂的啄咬标本。即使是真的小火鸡，但它没有发出吱吱声，雌火鸡也会虐待自己的孩子甚至杀死它。
这个实验推出，雌火鸡只是根据吱吱做出相应行为，并把这种模式称为固定行为模式。 同时，哈佛大学的社会心理学家埃伦兰格也证实人类也有类似的固定模式。比如有一条著名准则是如果我们请求别人帮忙时，如果说出理由，得到帮助的可能性更大。
实验表明人类和低等动物在固有模式下，只要触发到某一特征，就会产生相应行为。这个规律是否可以应用在日常生活中，可以主动的去对别人产生影响和更多顺服呢。 雌火鸡对吱吱的反应行为在自然界的反应是正常的，之所以有对黄鼠狼的亲近行为，也是在人为的干预之下才产生的。
那么在日常生活中是否会设置某些场景，为产生期望的行为让人去不自觉的主动触发特征。在绿宝石的例子中，店主人发现人们购买价格翻倍的绿宝石后推断人们是相信高价格带来高品质，于是利用这一特征推出更多销售行为，比如先把绿宝石涨价再降价卖出去，那些以为占到便宜的人还是会不停购买。
人们 也会发现自己有时候也误入了吱吱的陷阱，产生了不明智的行为。人们明明知道这种磁带行为会带来错误的判断，为什么还在生活中随处可见的不自觉的去使用这种判断。一是很多情况下，依靠这种判断确实起到了作用。二是人们倾向于走捷径。人们每天会遇到很多不同的事情，没有足够的时间和精力对所有的事情一一分析。因此我们会利用我们的经验，而且会将不同的事务特征进行分类，一旦触碰到某一类特征，我们便会不假思索的做出反应。
因为有了这样的心理因素，知道了人们在哪种情况下受到影响，更多的人开始研究如何利用这种影响因素去说服别人，让别人不自觉间接受自己的要求，达到自己预期目的。
而这也是为什么很多人要读《影响力》，希望自己能影响到别人，也希望自己避开被影响陷阱。
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