为什么分享一个盘子能带来更好的谈判结果

为什么分享一个盘子能带来更好的谈判结果

这里有一个新的谈判策略:在开标前，与你的对手享受一顿家庭式的晚餐。芝加哥大学布斯商学院(University of Chicago Booth School of business)的一项新研究显示，在商务谈判中，当人们不仅一起吃饭，而且一起吃饭时，他们合作得更好，达成交易的速度也更快。

在即将发表在《心理科学》(Psychological Science)杂志上的一项研究中，芝加哥大学布斯商学院(Chicago Booth)教授阿耶雷·菲什巴赫(Ayelet Fishbach)和康奈尔大学布斯商学院(Cornell University)博士生凯特琳·伍利(Kaitlin Woolley)提出了一个问题:一顿饭的上菜和消费方式能否促进合作?

在中国和印度文化中，分享盘子是一种习俗。因为习惯要求人们协调他们的身体行动，这可能反过来促使他们协调他们的谈判。

为了找到答案，他们让实验参与者——彼此都是陌生人——在一项涉及谈判的实验室实验中配对。参与者被邀请和他们的搭档一起吃薯条和萨尔萨。一半的人得到了一碗薯条和一碗萨尔萨酱，而其他人每人都有自己的碗。

接下来是谈判场景，每对人中有一个人被随机分配担任管理层，另一个人担任工会代表。他们的目标是在22轮谈判中为工会争取到可接受的工资，每轮谈判代表一天的谈判，而代价高昂的工会罢工计划在第三轮开始。罢工的代价对双方来说都是迅速累积的，促使双方迅速达成一项双方都同意的协议。

共用一个碗的团队平均需要9天的罢工时间才能达成协议，比单独用碗吃饭的团队少4天。这种差异转化为巨大的美元价值，为双方节省了合计150万美元(如果假设的话)的损失。

研究人员写道，这种现象与谈判团队中的两个人对彼此的感觉无关。相反，重要的是他们如何协调饮食。

当伍利和菲什巴赫在朋友和陌生人的参与下重复实验时，朋友比陌生人更快地达成了一项谈判协议，但分享盘子对两组人都有显著影响。一个人在吃饭时感觉到自己在与伴侣合作的程度——分享食物而不是为了最后一口而竞争——预示了她在谈判阶段的合作感觉。Fishbach说，虽然技术允许人们远程开会，但一起吃饭是有价值的。在商务谈判之外也是如此。Fishbach说:“基本上，你独自用餐的每顿饭都是与他人联系的机会。”“而每一顿包含食物分享的饭都充分利用机会来建立这种社会联系。”