大家好！本次大咖说邀请了品点文化传媒有限公司创始人白洁，跟大家分享了顶级营销5大招式，小编整理了以下详细内容与大家共享。
一、消费者抓心术4大核心问题
我们首先来看第一个问题，我为什么要买？这里我们一定要注意一个概念，就是消费者在购买商品的过程当中，其实分为必需品和非必需品。必需品就是你们家的柴米油盐，客户买的原因很简单，因为我生活中必须要这些商品。例如，你卖个60寸的电视机，那客户不一定需要买这么大的电视机。那么这个时候，客户的需求往往是非必需品的需求，你需要给它构建一个情境，或者是挖掘到客户更深层次的需求。
第二个问题，我为什么要找你买？你卖的产品和同行同业的产品相比，你的优势和劣势在哪里。几乎所有的客户都有货比三家的习惯，那么在比较的时候，你需要通过合理的优劣势的引导，让客户更倾向于你。
第三个问题，我为什么要现在找你买？这个问题实际上是关于客户需求迫切性的问题，客户有需求但是他未必有强烈的需求，或者是说问题不够严重。所以这个时候客户可能处于信息的搜集、评估、犹豫阶段，那销售人员这个时候需要做的工作就是，有效的去刺激客户的需求。
最后一个问题，我为什么要现在花这么多钱找你买？也就是客户需要一个花钱的理由，后面会讲到如何帮客户寻找花钱的理由。
二、为什么不要开门见山的介绍产品呢？
第一，你容易给你的客户强烈的推销感知，给客户的第一印象并不好，会让客户感觉，你始终就是想赚我的钱，并不是想帮我，这是其一。其二，会让你的产品介绍碰见阻力或障碍的时候，你不得已再去做需求挖掘，这个时候你的需求挖掘往往容易失真。比方说，当你先给客户介绍了产品，然后客户说我要考虑一下，这个时候很多销售人员不得已，再去做客户的需求了解和探寻。但是因为你前面介绍了产品，相当于你在前面给客户挖了特别大的坑，客户知道前面有坑，我要绕行。于是，客户在回答你很多关于需求和信息问题的时候，他往往不会更客观的回答你，因为他不想掉到坑里去。
第二，当你介绍了产品之后，你再去做需求的了解，客户往往不会给你更真实或者是客观的答案。
第三，很多客户在社会上受到各行各业，形形色色的各种销售的推荐。所以，当他们一开始听到产品介绍的时候，现在很多人都养成了一个条件反射，就是本能的拒绝。所以这个时候，如果一开始就本能的拒绝，你后面的很多销售都容易陷入困境。
所以，开门见山谈产品，并不是一个好习惯，它也不是彰显你直爽个人性格的方法。你可以通过别的方式去展现你的魅力，展现你的豪爽，但不应该用这样的方式。
第三、如何用互惠心理去影响你的客户？
所谓互惠心理呢，其实有两条法则：
第一、给予法则。所谓给予法则就是，别人给了你帮助，你就特别容易产生回报行为。很多销售特别懂得利用互惠心理来进行营销，最简单的方法，就是先通过服务来帮助客户，然后让客户产生回报的行为，就是购买商品。
早年，安利公司在推广他的安利的产品的时候，最喜欢用的，也是最有效的方法，就是先让很多客户免费试用安利的产品，一个星期之后再上门回收，告诉客户，您试用完之后，您可以选择买或者不买。统计表明，大部分客户在试用了一段时间之后，都选择了购买，这是非常典型的互惠给予法则。
所以，先做服务，再做营销，永远是一个好的选择。但不是所有的情况下都会产生互惠，前几天有个朋友跟我讲，他们家来了一个除螨虫的销售，他们的销售模式很简单，免费预约上门，帮您免费除螨虫，然后在除螨的过程当中，引导你去购买他的除螨服务，就是这样的一个销售。最后我的朋友跟我说，他最后没有买，因为他在整个过程当中发现，这位除螨的销售人员，非常的强势，然后态度也比较生硬，最后并没有因为互惠购买他的产品。
有研究表明，互惠行为如果想利用给予法则，产生引导对方购买的状态，那么有个前提条件，就是客户得信任你。所以当我们给客户帮助，让他产生一些回报行为的时候，你需要赢得客户的信任与好感，否则你虽然提供了服务，但他未必会产生回报行为。
第二、退让法则。
例如：朋友找你借钱，开口找你借500块，你说不好意思，我没这么多钱，你拒绝了你的朋友。这个时候朋友再开口说，那没有500没关系，借100也行。很多朋友在这个时候选择借，原因是你第一次拒绝了你的客户或者是朋友，于是你产生了内疚感，有了内疚感之后，就特别容易退让到第二个选择。很多销售人员特别聪明，有的时候故意跟客户谈一些比较高金额的采购，明明知道客户有可能不会购买，没关系，这个时候的目的，就是让客户拒绝你，然后客户产生了内疚感，于是你再退而求其次，引导出你真实的营销目的，利用互惠心理来完成你的销售。
第四、心理账户，帮客户寻找一个花钱的理由
简单来说，心理账户就是消费者在花钱的时候，总是习惯性的给自己找一个花钱的理由。由于心理账户的存在，很多消费者在做决策时，往往会违背简单的经济学法则，而做出很多非理性的消费行为。比如，一位女士去买衣服的时候，看中了一件衣服，但是有点舍不得买，因为前段时间刚刚买了一堆衣服，于是衣服的心理账户的费用用得差不多了，但这件衣服真的很喜欢，怎么办？这个时候女人总会给自己找一些花钱的理由，最常见的理由就是告诉自己，下个月不买了，或者是告诉自己，我别的地方省一点，少吃一点，就当减肥了，于是找了这样花钱的理由之后，你就会发现这件衣服买得心安理得。
所以，从这个角度来说，心理账户告诉我们一个结论，很多时候消费者并不是缺钱，缺的是花钱的理由。就像刚刚讲到的，当你这个月衣服的心理账户的预算已经用完了，你想买件衣服怎么办，你会从别的心理账户来付这笔钱。例如，下个月衣服的费用；例如，吃饭的钱等等。
作为一个销售人员，你要善于积极的帮客户寻找一个花钱的理由，例如做些强制引导。何谓强制引导，我们经常能听到销售人员对客户说，你就当少抽两包烟吧，于是在引导客户从抽烟的钱当中来买这件商品。或者对女性说，就当出去少吃一顿饭吧，可以自己减减肥啊，把省下来的饭钱来买这件衣服，这是一种强制引导。
这种强制引导有的时候是有作用的，但还有很多时候，会让客户觉得这两者没什么关系，他并没有一个充足的花钱理由。这时，我们可以做一些更加巧妙一点的关联引导，什么叫关联引导呢。
例如，一位妈妈正在犹豫要不要给孩子买乐高玩具，毕竟这套玩具并不便宜，我们可以这么去引导妈妈买这个乐高玩具。这位妈妈你想象一下，孩子玩乐高可以帮助孩子开发思维，提高智力。你平时给孩子随便上个早教课，一节课要花200块，如果你一下买几十节课，你可能要花几千块钱。都是为了给孩子开发智力，做教育投资，你那几千块都花了，你还差这几百块钱给孩子开发智力吗？这样的一个引导过程就叫做关联引导。
关联引导其实是做两个工作。第一个工作，你要去想想看，你的产品能给客户带来什么价值。第二个工作，再去想想，客户为了实现这个价值有没有什么其他的支出。我们来回想刚才的例子，妈妈买乐高玩具能给他带来什么价值呢。例如，锻炼孩子的空间思维动手能力，再去想想，妈妈为了实现孩子思维的锻炼和动手能力的提高，有没有什么其他支出呢，当然有，例如，上其他的一些早教课。
之所以要去寻找其他支出，很多时候是为了形成对比。因为对妈妈来说，上早教课的费用远远高于对玩具的购买。这样的话，帮客户寻找一个好的花钱的理由，客户自然就买得更开心了。
第五、小心客户身边的随行人员
销售人员在接触客户的时候，往往客户方不仅仅是一个人，而是多个人，我们把这些人称之为随行人员。如果各位销售人员，遇见客户是有人陪同进来的时候，一定要小心，这些随行人员可能会对你的销售带来负面的干扰。
一般来说，我们把客户的随行人员分为两种情况。第一种，我们称之为主动随行。第二种，我们称之为被动随行。
所谓主动随行，是指客户主动的带着随行人员来购买商品，比如，你会带着你的闺蜜去逛街买衣服，或者你带着一位电脑专家去买电脑。第二种，被动随行，是指客户正好和随行人员走到你的销售行为当中。比如，客户和他太太顺便到路边的一家店去买手机。
我们首先来看第一种，主动随行。如果是主动随行人员，那么在购买的过程当中，随行人员为了体现自己的专业度，往往会对你介绍的产品给予更多的挑剔。想象一下，当你带着一位电脑专家去逛街买电脑，而你这位朋友为了体现自己的专业度，会指出电脑可能存在各种各样的问题。那么，面对这种情况的时候，我们的销售人员一定要注意，你今天的客户不单单是客户本身，很多时候搞定他身边所谓的专家更重要。
第二种情况，如果是被动随行，那么情景就更加可怕了。例如，一位客户他今天和他的太太逛街，看到了路边有一家手机专卖店。假设这位客户正好有买手机的需求，于是他拉了他太太一块儿走进了店里面，但是他太太完全是被客户拉进来的。太太对手机不敏感，甚至这位太太着急着回家，于是这个时候他会不自觉的给客户更多的施压。例如，她会跟她的老公说，快点吧，如果你决定不了你下次再说吧，或者到京东上买吧。这些负面的信息往往会对你的销售产生更多的干扰因素，这个时候，我们要做的第一个工作就是合理的安置随行人员。
比如，一位太太带着她的孩子到了你的卖场里面，如果孩子在旁边鸡飞狗跳的，不停的喊着妈妈要回家，妈妈还有心思去买东西吗？所以这个时候销售人员一定要先拿个玩具，或者拿个ipad让他到旁边去玩游戏，这个时候你的客户才能够真正的安下心来购买你的产品。
总而言之，我们要合理的应对客户身边的随行人员，这样才会让你的销售流程更加的顺利，最终提高你的销售的成功概率。
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