华杉：好方案不被通过的三个原因&如何对待爱提问题的客户暨鲲鹏领读华杉读书笔记1178期

华板总结好方案不被客户通过有三个原因，一个是事实逻辑是否合理，一个是演讲人本人的风格和风采，第三个是整个过程是否让人愉悦。

华板应对爱提问题的客户时，黄金表达是带着问题前进，因为这种客户往往找不到正确的问题，我们要引导他先找到正确的课题，再安抚他的情绪。

前不久我和杜老师面谈一位客户，杜老师直言：您当前提的问题不存在。

今天分享的第三个点是修辞的最终目的是促使他人行动，这条法则的重要性高于很多自娱自乐式的方案。

亚里士多德说：“在名词和动词中，只有普通字才能使风格显得明白清晰。”但是，人们看到普通的词，就觉得它会让自己显得太普通了，担心自己被人轻视，觉得自己Low，此时他们就忘记了修辞的目的是促使他人行动，而不是倾向于自娱自乐。

以下为正文：

要服务于最终目的，叩问最终目的，让所有人聚焦于具体的解决方案和行动

《修辞学原理》提出问题仅仅是一种表达，是在叩问领域，而非解决方案的领域。而且有负面的后果，就是把思想思维都投入“回答”的范畴，并禁止自己反思真正的问题性。而解决性回答解决问题，使问题不再提出。这就是为什么华与华方法强调始终服务于最终目的，如果要叩问，就一直叩问最终目的，让所有人聚焦于具体的解决方案和行动。对于那些“问题爱好者”，我们建议他们学会与问题共存，带着问题前进。因为他们对答案孜孜以求，却从来没有找对问题，也无益于解决。只有制止他们提出问题，才能找到解决方案。当然，当我们得到解决方案后，他们会来找解决方案的问题。

每个人通过体现自己的美德，而成为他人的榜样

“演说家的美德和诚实人的思想，把说话者的美德视为说服行为的典范和源泉，每个人通过体现自己的美德，而成为他人的榜样，没有什么比行为的榜样性及其所预设的种种风俗更有说服力了。”这就是修身、齐家、治国、平天下吧！

品牌的策略，终极是口号的修辞的策略

“修辞学是说服的艺术，用来影响他人，促使他们行动，或者使他们相信任何东西。要把语音和语法相区别，对应的是区别口语和书面语，运用语音、韵脚和动词的音乐性，本身就是说服的策略。”所以我们平时研究品牌的策略，终极是口号的修辞的策略。

不管多晦涩的书，都能迅速观照出对我有用的东西，并且第二天就用上

周日在家，读完了这本《修辞学原理》，前后刚好花费三周时间。书非常好，也不容易啃，不过我似乎有一种特异的读书技术，就是不管多晦涩的书，我都能迅速观照出对我有用的东西，并且第二天就用上。

好的方案不能被客户认可，往往是因为没有驾驭修辞的艺术

首先要用事实打底，然后要先让客户接受你的底层逻辑，因为接受了逻辑就接受了结论；

你的提案演讲还必须有风格和风采，让他们接受你这个人，他们对人的态度，就决定了对方案的态度；

最后，整个会议过程要让人感到愉悦，感到自己学到了东西。“客观”地判断一个方案是非常难的，只有极少数人有那个能力。所以，方案搞不定，回来骂客户无知，那没有用，那都是自己的失败。

修辞的目的是促使他人行动

亚里士多德说：“在名词和动词中，只有普通字才能使风格显得明白清晰。”但是，人们看到普通的词，就觉得它会让自己显得太普通了，担心自己被人轻视，觉得自己Low，此时他们就忘记了修辞的目的是促使他人行动，而不是倾向于自娱自乐的自慰。

用修辞让听众愉悦，从而支持我们的意见，接受我们的建议

“修辞的整个任务在于影响听众的判断。”普通的道理、简单的字词、有节奏的句式，这些都能让听众愉悦，从而支持我们的意见，接受我们的建议。如果写文案的人觉得这样显得自己太Low，要增加理解的难度，那是愉悦自己，缓解自己的自卑焦虑，却自绝于顾客。

在广告文案中，句式的惊人影响力一直是我们所关注的

在广告文案中，句式的惊人影响力一直是我们所关注的，比如“爱干净，住汉庭”，就是亚里士多德所说的平衡句和谐音句了。不过，在长文案中尽量创造环形句，对我来说还是一个新的意识，让听众愉悦，本身就是说服。

修辞学就是我们的基础学科

古希腊的修辞学，是在公民大会的政治演说和法律诉讼，还有戏剧表演中发展起来的。我们所有的包装和广告文案，都是修辞，对客户的提案，也是修辞，都是为了影响人的判断和行动。所以，修辞学就是我们的基础学科。亚里士多德说，修辞术要靠天才，但也得力于勤学苦练。他写下的方法论，也可以说是非常完备了。

本文领读：

王鲲鹏

华与华方法粉丝圈发起人

鲲鹏咨询创始人