一、前言

自私是自由市场经济的原始基因。今天用激励相容解决代理两难的专题，让我想起“蜜蜂的寓言”。

二、概念：代理两难

你拥有店面资产，是所有者，他拥有经营能力，是经营者。

• “委托—代理”结构，在整个商业世界中，无处不在。
  民企：公司股东大会，委托董事会行使权利，董事会再委托管理层经营公司。
  国企：全国人民委托人大管理资产，人大再委托政府投资获益，政府再投资国企委托管理层具体经营。

于是就出现一个问题：代理两难。
这种“委托——代理”机制，有个重大的问题，委托人觉得受益主要是投资回报，代理人认为收益主要是劳动成果，都觉得被对方占了便宜，所以委托人不愿与代理人分享利润，代理人也不愿意全心全意为委托人卖命。
这种现象就是“代理两难”。

棘轮效应：比较著名的代理两难现象。

代理人沥血经营，今年业绩特别好，最后的结果是，委托人会根据今年的业绩，调高明年业绩预期。
这种业绩指标只涨不跌，做得越好越找麻烦的现象，就像机械装置中的棘轮，朝一个方向转动，到位就被锁住，然后继续转动。
理性代理人的选择：想尽一切办法，降低委托人对业绩的预期，即便因此会损失市场的机会。

案例：

对有经验牛人的挽留方法，不是苦口婆心的劝说和用感情上的感动，而要把自己事业或公司的股份拿出来，卖给他，如果他不买，就立马换人。

二、如何解决“代理两难”？

面临“激励相容”的问题：怎么才能让子公司负责人的私利，和公司的公利真正一致呢？
“激励相容”：员工的“私利”和公司的“公利”是否真正一致的问题。
解决方法：用和总经理共担风险的方式。
总经理必须购买股份，成为股东。

三、小结：认识“激励相容”

出现“代理两难”问题的原因是，在设置“委托代理”机制时，没有做到“激励相容”。
激励相容：其实就是私利与公利相互一致。
每个人都有自私的一面，如果能有一种制度安排，你越自私，公司就越赚钱，这种制度，就是“激励相容”的制度。

• 激励相容，就是承认人性的自私，用正确的机制，让“自私”，而不是“集体主义精神”，成为大家共同获益的原动力。

紧箍咒就是罚款。用收益和风险共同激励代理人——用激励相容的方式解决“代理两难”

四、案例练习

润总的案例

• 如何用“激励相容”的逻辑，设计中国男足国家队的管理机制？
  来和我一起过过招吧。

1、我的思考

• 所谓集体，就是私立一致的群体。
• 生意，没有信心别干。找不到有信心的人，更别干。
• 利益相关方都参股，收益和风险相关。赢球分利益，输球承担风险。相关方有球员、教练、足协、俱乐部等等。
• 媳妇没过门，要很多的彩礼；媳妇过了门，成了大股东，过日子精打细算。
• 机加工中控制生产耗材控制问题案例：
  从原来的单纯的计件工资，到包耗材的方式。
  根据订单量提供规定量的耗材，并告知单价。超过了用量需要自己班组购买，节省了有富裕可以卖给公司或者其他班组。