进化论中有一个关于生物如何选择进化策略的理论，叫做“R/K选择理论”。
这个理论是MacArthur教授于1967年提出的关于生物生活史策略。是生态学中关于“种群繁殖”的一种研究理论。
这个理论认为，一个生物种群的进化，本质上有两种策略，K策略和R策略。
①K策略，比如大象、狮子、人，一胎生一个，高质量繁殖。
②R策略，比如老鼠、鱼、蚂蚁，一生生一窝，以数量取胜。
在环境变化较大的时期，采取R策略的物种往往得以存活下来，，但因为此类生存策略消耗大量的资源，就会导致环境越来越恶化，恶性竞争越来越严重。
而随着很多动物进化，个体越来越大，成长的周期也越来越长，这个时候如果仍然选择r选择策略，反而让自己的种群不得不面对更多的内部矛盾。而且，个体较大的物种发育需要更多的资源，单个培养成本也非常高。因此，个体较大，发展缓慢的生物种类也不适合r繁殖选择策略。
回到正题，经过了三十年野蛮生长的大陆寿险代理人制度正面临着生存策略转变的挑战。
从1994年开始，寿险代理人的发展方式一直都是R策略模式，虽然各家公司在嘴上一直在喊高质量发展，但实际上采取的都是人海战术，以量取胜，大规模的增员，“有人就有保费”成为行业的共识。
在这种理念的驱动下，各种政策，措施都是盯着人力的快速膨胀，而涉及到人员发展质量的训练，留存都被抛在了九霄云外。笔者曾经工作的一家外资公司，1996年就成立了，到2020年，居然还没有一套规范的新人制式培训课程，可谓滑天下之大稽。
而随着客户对保险的认知，以及这三年疫情对居民收入的巨大影响，当然还有各家主体对市场的野蛮开发，寿险市场出现了和以往完全不一样的状况，这导致采取R策略发展的代理人队伍数量出现了雪崩式的下滑。某个头部公司的代理人数量从巅峰时期的140多万人，下滑到23年四季度的20多万人，而更惊悚的是，这20多万的活动率居然比当年140万的活动率还要低。
而这个市场的代理人人数也从顶峰时的900万人，下滑到了现在的200多万人，而且根据笔者的估计，还会继续下滑，最终这市场上能留存下来的代理人人数大约在100万人左右。
面对相对成熟的客户市场，和相对放缓的经济增速，还想采取以往的R策略发展模式，也就是人海模式，已经是完全不可能的了，在消耗了大量的客户，和被增员对象后，依然还幻想着用一些所谓的“优才”等花样来继续推动人海战术，无疑是自取死路而已。
当前需要的是要改变发展策略，从追求数量发展，忽视质量成长的R策略模式，转向注重代理人质量，建立高质量，高留存率代理人队伍的K策略发展模式。
但这个挑战应该讲是巨大的，而且是非常困难的，困难点在于：
一、代理人本身队伍的优胜劣汰，大量的低素质，且缺乏学习能力的代理人将被淘汰，但符合标准的人选却因为代理人的形象口碑，并不是有高意愿进入这个行业。
二、干部的缺乏，很多目前在高级管理岗位的干部，都是在人海战术的环境中成长起来的，他们对寿险经营的底层逻辑就是“有人就有保费”，所有的经营理念也是基于人力的快速发展。
而K策略需要一批懂得留存，训练，对寿险经营具备长远发展眼光的专业干部，应该讲，目前市场上，这样的干部不多，更多的是一大群有着“解释性深度错觉”的南郭先生。
三、需要公司高层具有长期经营的战略耐心，应该看到转型需要时间，抛弃急功近利的想法，而这一点在资本逐利的本质面前，却也不容易做到。
四，需要监管层面对寿险市场发展有一个清晰的认知，这需要很专业水平，且需要极高的系统思考能力，而不是头痛医头脚痛医脚，这一点不多说了，很无语的一点。
在笔者看来，未来几年，寿险市场的发展依然充满了不确定因素，在没有一家公司走出新的发展模式之前，代理人人数还会继续呈现负增长。
这个时间最少要三到五年。
网友评论