B2B销售模型

王永庆是台湾的首富，16岁开始创业开了一家米店，他发现当时所有的米店都是坐商，就是等着消费者上门采购，这是偶发性的销售，他就把当时的销售模型进行组合创新。

当用户来到王永庆店里买米时，他都会问三个问题，家里有几口人，每天吃多少米？经常出差不出？然后他通过这三个问题就能计算出用户大概几天能吃完，然后跟用户说我可以在你家米吃完倩三或五天给你送米，不用你在跑来了，用户可以提前预定自己想要的米和数量。

用混沌的"供—需—连"模型拆解，把与用户的连接由被动的偶然性，创新为主动获取用户的采购预期。王永庆通过创新提前锁定用户，把一个偶发性销售变成了持续交易，两年之后他几乎垄断了整个嘉义的市场。

通过这个案例你会发现王永庆米店的销售模式可以应用在关系销售当中，应用在大客户销售中。

大客户销售最主要的就是做单和控单。做单如何做呢：

一、SFE，即销售力基因采集模型。把B2B公司最顶尖的5%销售员的基因复制到其他95%人员身上，让公司的业绩翻5倍以上。

二、5C，即5到模型。

1、知道，你要知道市场容量有多大，哪些客户有需求，每年要采购多少定案等。此外还要知道销售信息的来源，并知道如何拿到信息来源。比如宇通客车会每年从车管所拿到每年哪些客车会报废，然后建立客户池。

2、走到，知道以后要开展有效的拜访用户，并且要拜访足够的客户量。例如美团最开始把地推人员每天拜访足够的客户作为一个考核指标。优秀的Ｂ2Ｂ人员会按照客户的需求，预计什么时候会购买指定拜访计划。

3、摸到，在一些大公司的决策机制是复杂的，你要了解哪些人制定财务采购计划的，哪个部门是具体使用产品的，谁负责最终决策，还有哪些人可以营销到老板等，公司的决策机制及决策点是什么样的？这些都要摸透；

4、拿到，就是要拿到这个单子。在复杂关系中你要攻占下哪些关系或要素，进行谈判和博弈。

5、跟到，反复去实现持续交易的基础，跟到这些信息，最后回到知道，形成5C的闭环。

控单的核心就是控目标。例如区域销售经理就要知道每年的任务完成目标，有多少是老用户带来的，占到多少比例？有多少是拓展新用户带来的，占到多少比例？然后通过量化促成完成目标。

好的营销是建立持续交易的基础，而关系的核心是认同、扩散，最后指向交易。