定位

什么样的产品会让用户购买？

技术好？有很多专利？包装精美？广告打得好？随时买得到？

当然不是。

所谓知己知彼百战百胜，这篇文章从消费者角度思考，怎样才能让用户购买。

先举个例子:

男生想追求女生，说我是帅哥，在班级篮球比赛上拿过冠军，身体强健，很幽默。

你觉得这样的男生会的到女生喜爱吗？

当然不会！

男生自以为是，认为自己各项指标都好，女孩就会喜欢。

想追求到女生，要看女生喜欢什么类型，比如幽默、体贴、博学，然后占据这个特点，超过其他男生，让女生自动喜欢上你。

很多企业营销也像这个男孩一样，自嗨说自己有多牛，没有考虑消费者到底喜欢什么。

真正的营销是先看消费者有什么类型产品，然后找到没有被满足的空白点，把生产的产品与消费者的利益相关联，最后牢牢占据这个空白点。比如王老吉占据了怕上火的饮料，小米占据了高性价比手机。

这就是营销中的定位战略。

定位的核心是利用顾客原有心智中的概念或和原有概念相关的概念去创造新概念，有效占领用户心智。

要成功定位，必须满足3项心理区间

1、传播的信息要简单，最好几个词语就能阐述，比如怕上火喝王老吉。太复杂的信息消费者记不住。在传播的时候，要做减法，集中一个核心利益点进行传播。

比如京东，他比淘宝有的优势是物流快、正品、很多直营店，但京东主要宣传物流快。

2、消费者避险是基础，个人偏好是加分项。

痛苦带给人的杀伤能力比高兴的大。

所以在传播过程，要优先选择能减少用户担忧的功能，再选择让用户愉悦的功能。

比如王老吉是怕上火，就是避免上火这个烦恼，而不说让人永远清新。

3、消费者对产品的印象不容易改变。

要说到最安全的车，一般人会想到沃尔沃。但通过权威机构评价的后，沃尔沃连排名前10都没有，而排名考前的奔驰豪华轿车不管怎么做广告，消费者就不会相信。

进行定位的方法有3步

1、先找到竞争对手

竞争对手不是产品属性上的竞争，而是满足相同需求的公司，有时甚至是不同类型的产品。

比如在同一商场里，电影院的竞争对手不是相隔几公里远的另外一家电影院，而是商场里能消耗消费者时间和金钱的服装店、咖啡厅、游戏厅。

2、找到共同点

共同点被认为缺少就不能形成合格产品的关键要素。比如食物要求干净，手机能够方便打电话等等。缺少这些关键因素，其他优点再好，也不能形成产品。

公司必须要做到满足这些共同点。

3、找到关键差异点

和精品相比，你你有哪些关键差异点。并且把这些差异点与消费者利益相关联。比如凉茶和可乐、果汁等饮料有个关键点就是能降火。

说服的利益链条可以是产品物质、专利、以及医学等方面。

比如怕上火，王老吉靠的是中医。高性价比，小米在发布会上比的是配置。

定位不只是能够绕地球几圈，关键点是述说产品的关键利益，占领用户的心智空间。当消费者要购买产品时，第一选择是你的产品。