想要“教育客户”，其实是自我膨胀：在这方面，华为也犯过错误！

“教育消费者成熟”是实话，不利用消费者的无知，不迎合消费者贪便宜买低价货的心理，从逻辑上讲是对的。

关键是外界的解读，以及态度问题。

没有人喜欢被说教、被教育，因为这意味着承认别人比自己强。扪心自问，我们谁不是以自我为中心，谁愿意接受居高临下的指指点点？

特别是对掌握购买权的消费者、客户而言，他们很难喜欢一个要教育自己的品牌和企业。

所以商业世界强调“顾客是上帝”，从来是顾客教育自己，而不是自己去教育顾客。要知道，市场永远是对的，错的只能是自己。

想要“教育客户”，其实是自我膨胀：在这方面，华为也犯过错误！

卖方市场和买方市场是不一样的。举个例子，在华为创业初期，国内交换机的市场就是卖方市场，只要你拿到货就不愁没人买。

所谓卖方市场，就是说产品供不应求，卖方在市场上占有主导地位。而买方市场则相反，产品是供大于求，买方在市场上占有主导地位。

在模拟交换机阶段，华为只管自己做，做完了向客户推销，说自己的产品如何好，这种“做什么客户就买什么”的模式在需求旺盛的时候是可行的，但要紧是不能习惯于这种模式。毕竟市场是会变化的，企业必须适者生存。

“不以客户需求为中心，他们就不买我们小公司的货，我们就无米下锅，我们被迫接近了真理。但我们并没有真正认识它的重要性，没有认识它是唯一的原则，因而对真理的追求是不坚定的、漂移的。”

任正非曾提到华为在NGN（软交换+媒体网关）的推介过程中，他们曾以自己的技术路标，反复去说服运营商，而听不进运营商的需求，最后导致在中国选型时被淘汰出局，客户连一次试验机会都不给。

后来华为认识到错误，吸取教训，从自我批判中整改，大力倡导“从泥坑中爬起来的人就是圣人”的自我批判文化，聚集了优势资源，争分夺秒地追赶，从而在NGN上达到了世界领先。这就叫知错能改善莫大焉。

以客户为中心是核心价值观，是唯一原则。

当然也是真理。不管个人还是企业，在面临生存压力的时候通常可以接近真理，因为不如此就难以有生存和发展的机会。

而在没有这种压力、自我膨胀的时候，就容易自以为是，以自我为中心，想着“教育”客户，跟市场对着干，最后当然是被市场教育了。

谦受益满招损，我们必须坚信真理的正确，唯有保持谦虚才能做到可持续发展。

想一想在华为等中国通信公司崛起之前，国内通信市场是以西方巨头为主导，“七国八制”，它们为什么最后被淘汰出局了呢？

傲慢是原罪。这些通信巨头太骄傲了，把自己摆在了甲方的地位，居高临下地告诉客户应该做什么、不做什么，我有什么好东西、你们应该怎么用。而且售后更是麻烦，给客户带来巨大的成本和不便。

这样的企业迟早会被市场淘汰。

优秀的人和企业都是追求真理，而不是自己的面子和想当然。

毕竟，唯有跟真理站在一起才能胜利。任总的优点就是不在乎面子，对于别人的批评可以做到“有则改之无则加勉”，他认为是客户的批评推动了华为的进步：

其实骂我们最厉害的人就是我们的老师。客户骂我们最厉害，我们才有今天的进步。所有挑毛病的都是在给我们上课，很多时候我们没有这个意识，就会抵制这些建议。

这才是大局观，而很多企业都是把批评当成了攻击，动辄给批评者安罪名，光想着别人说自己好，那怎么可能呢。

当然，以客户为中心并不代表客户都是对的，什么事都需要实事求是才行。

“我们强调，要坚持客户需求导向。这个客户需求导向，是指理性的、没有畸变、没有压力的导向，代表着市场的真理。有压力的、有歧变、有政策行为导致的需求，就不是真正的需求。我们一定要区分真正的需求和机会主义的需求。”

客户真实的需求才是希望和机会，否则如果跟随“伪需求”就容易偏离正确的方向，走错路。

牢记工作的纲：以客户为中心。同时要以为客户提供有效服务来作为工作的方向，并作为价值评价的标尺！

在原则问题上不能虚伪，不能口是心非，不能表里不一。在现实世界，很多企业就是嘴上说“顾客是上帝”，实际上还是把自己当成了上帝，以自己的利益为中心。

因此他们就想要用营销、宣传等来鼓动客户，他们并不是真正尊重客户，这样的认识和心态就导致了他们的失败。

比如在内部管理上，老板以自我为中心，那就会形成官僚主义、形式主义和教条主义，员工不是心思聚焦在工作上，而是放在了上级的满意上。于是自然是跟人、站队等投机风气的形成。

不能为客户创造价值的部门为多余部门，不能为客户创造价值的流程为多余流程，不能为客户创造价值的人为多余的人，不管他多么辛苦。

所以，老板的思想认识关怀企业的文化价值观和底层逻辑，在原则问题上，必须是自上而下的坚持真理。

客户是企业存在的唯一理由，这就是真理。