嘉宾：郑州/广州李航
记录：深圳张爱萍
【落地情况】
长租+民宿多套，月利润可观长租一对一大咖约见(499/h)，长租践行教练
四阶讲师，城市俱乐部讲师
长租公寓线下大课配合讲师
多次官方直播主持，分享和数十次线上线下助教经验
【我能提供】
长租和民宿装修设计和软装方案
民宿运营诊断分析和民宿代运营
长租选址，赋能中介，谈判拿房，装修设计，出租管理全流程方指导
家庭融资，企业融资和资金蓄水池的搭建
一，你是否也遇到这些问题？
1、上班忙，时间没有那么充裕
2，中介拒绝，不帮我找房，说没有愿意长租的
3、中介表面答应，后续没下文
4、中介能力不够，约不出来房东
→牙缝里挤出时间去拿房，没时间吃午饭
当你想要，有100种方法
不想要，有100种问题
二，中介的定位
1、中间的媒介
2、红娘(牵线)
3、销售员(把我们卖给房东)
中介分三类
1、有意愿，有能力→让他去搞就行了
2、有意愿，没能力→不要放弃，占大部分，我们引导他们，赋能他们，帮助他们变有能力
3、没意愿，没能力
4，没意愿，有能力
没意愿的，一律砍掉
中介板块两个核心
1、筛选(广中介)
2、赋能(合格的合作伙伴)
如果连接的质量/深度不够，他不会帮你找房子
三，突破中介三部曲
1、建立信任
信赖度不够，条件是不好谈的
建立信任感，增加动力，降低阻力
•市面上中介对我们的看法：1)条件苛刻2)时间白花3)容易出事
•线上微信谈vs线下见面聊(了解行情，了解租客群体，筛选中介)
见面三分亲
起初可以以陌生客户的身份去看
•为啥给你找房?----看你靠谱，值得信赖，想赚钱(合同，照片等)
中介想赚安稳踏实的钱
•要传递给中介的几句话
（1）自我介绍(我是谁，我以前在哪里哪里做，拿到什么结果，现在回来做，准备拿30套房子，想找一个稳定靠谱的中介长期合作)
真诚是最好的策略，不要用套路
（2）我们会给房子重新装修设计，帮业主把房子维护好，帮助业主省心省力，同时中介费一分不差，额外发红包，长期合作不跳单，不跑路
（3）后续拿房后，还找你挂盘出租，赚两次钱，没谈成也给你50块红包/一位业主
几十块看不上？
活都没干成，我都给你红包，你有啥看不上的？
（4）筛选长租的房东，不要设限，不要替房东做决定，需要筛选和沟通，给房东打几分钟电话筛选即可，约出来后谈判签约交给我
2、赋能培训
赋能中介做好红娘工作1)包装介绍，塑造我们的价值 2)需求匹配
（1）明确拿房条件和客户群体：年限，空置期，装修期，房东类型
房多多的
想省心省力的
空了很久的房子
房子装修差的
不堪其扰的
接受托管的
约出来聊
（2）物料到位：自我介绍，身份证明，往期房源改造，房东见证等
有没有给自己的自我介绍做一个小视频，给自己打造IP
和房东签约，合影
房子拿完后改造好之后，可不可以要求房东帮你拍个小视频，20s，写好文案发给他，包装一下你，帮你更顺利找到其他房东，这就是客户见证
能用视频、图片展示的，就不要空口白牙
（3）赋能中介：学会包装和介绍我们，知道如何面对房东异议
有孩子的，都可以带着娃去见中介、见房东，也有利于建立信赖感（家在附近，有家庭稳定，带娃干活励志）
传话的中介一般
优秀的中介会包装我们会塑造价值，会化解房东的异议
•注意：现场看房，现场就让中介当着你的面打电话筛选房东，放外音
1)看看他的意愿
2)看看他的水平
第一步：在后台筛选满足需求的房子，价格从低到高排序
筛选满足拿房标准同时，如果房子价格低或空置时间比较长可以重点谈，另外通过app后台看下房子调价记录和其他中介跟进情况，了解房东预期和出租底价)
第二步：中介如何给房东打电话1)介绍祖客，包装塑造价值吸引房东
经纪人：房东你好，我是贝壳中介….，您的房子还在出租么？是这样的，我这边有一个客户非常优质，是做精品公寓和民宿的，我们合作很久帮他找过很多房子，他准备在咱们周边租一些房子做民宿，然后给房子进行软装设计，弄得非常漂亮后再往外出租
我看咱们的房子也在出租中，正好这个租客非常稳定靠谱，也想着尽快把你的房子租出去，所以给你打电话，问下您房子考虑长粗么？房东：租多久啊?
2)给房东介绍拿房条件
经纪人：我们之前帮他找的房子签的基本上都是长期租约，8年的10年的都有，最短的也有6年
反反复复就那几句话，传递租客多么靠谱多么稳定，合作过，能给房东创造什么价值
我们要比中介更懂中介
3、长久绑定
•及时反馈激励，让中介持续有动力，你会变成中介眼中的大客户
诚意到位，有位同学多给中介费，一周拿了5套房
•做的好及时激励，阶梯型奖励，让中介变成你的员工
我最低年限6年，帮我谈到10年我给你多发500块红包，空置期给我多谈xxx，我给你多发xxx红包，价格……
•做的不好及时指正，一点点拔高对他们的要求
•让中介认可你，跟着你赚钱还能学到东西，处成朋友
四，中介就是销售员，把我们卖给房东
中介就是红娘，在我们和房东之间牵线
我们和我们的解决方案是产品，房东是需求端
把中介维护好
中介需要做的
1、包装塑造我们(自夸和她夸)
2、找到房东的需求
3、传递我们的价值
4、约人出来见面聊
提问：
1，出房
中介多，人要多，渠道广；维护人很关键
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