信立泰扩面集采没中标得到了什么？

信立泰扩面集采没中标得到了什么？

原创： 万方遒 老万的公众号 3天前

晚上我一直在想，信立泰这次扩面集采，泰嘉这么报价到底是图什么？明显4个企业，如果一定确保中标哪怕降价10%，和现在降价几分钱也根本没什么区别，也做了一下风险对冲，整个市场大概也判断降价20%以内，为什么一盒降价几分钱，降幅2%不到，就是赌赛诺菲不进来参加，怎么会这么糊涂？

企业从业这么多年，本身泰嘉也是公司最主要的产品，难道企业真的这么随意？企业不中标到底能得到什么？

我想到这里，突然发现我忽略了一个问题，那就是企业到底得到了什么？我们梳理一下。

这次扩面集采氯吡格雷大概占比整个招标区域的36%销量，占比不高，3家中标每一家大概12%。剩下64%部分没中标的可以继续竞争。那么意味着信立泰没中标，失去了这36%的销量，但是信立泰得到了一个很重要的东西，这个东西就是定价权。先不考虑规格的问题，通俗一点说，信立泰没有中标得到了64%剩下部分自由竞争的定价权，牺牲了36%的销量，换来了可以定价高出集采价格一倍甚至四倍的价格顶，这个价格定价权原来只有原研有，现在信立泰有了。

再来详细看一下，我在上一篇文章中说到，信立泰如果按照石药的价格中标这个扩面集采，大概能有18亿左右的营收。集采中石药的价格最低，每盒25mg价格22元，75mg大概17元，我按照这个价格计算明年信立泰泰嘉的收入14亿左右，但是信立泰的泰嘉现在的价格在这些区域大概要75mg和25mg都要60多元，而不是石药中标的价格22元或者17元。医保局也没有要求一致性评价通过的企业挂网入院要跟中标的企业靠近，甚至中标的3个企业都还是可以用自己的中标价格。只有一个原研价格要不高于中标价格的4倍。

来看看上一篇文章我预计泰嘉只有14亿的算法：

按照上面的推算，可以看出来2020年信立泰氯吡格雷产品的销售额。

1、25mg部分，22X0.46=10.12亿。

2、75mg部分，17X0.06=1.02亿。

两者合计，11.14亿。加上4+7没完成部分，则信立泰2020年泰嘉的销售额为4.4+11.14X0.89=14.3亿。

按照现在信立泰在这些区域招标25mg信立泰和乐普的价格比，信立泰25mg大概65元，乐普25mg只有48元。这个价差有30%。这也意味着信立泰如果不中标，还可以维持跟乐普30%的价格优势而不会丢失份额，乐普我看了一下中标价格25mg大概是24元，75mg是20元。这意味信立泰可以报价25mg 约30元，75mg报26元。

我想信立泰的管理层做了一件让很多人都很难理解的事情，这个事情就是牺牲这些区域的一部分销售额，但是价格不下滑太多，专心抢占剩下的64%。当然这个也可能是认为的小概率事件，但是这个小概率发生了。

我用25mg每盒30元的价格，75mg每盒26元的价格再算一下2020年泰嘉的销售额，还是一样25mg占比70%，75mg占比5%。用上面的公式：

按照新的价格推算，可以看出来2020年信立泰氯吡格雷产品的销售额。

1、25mg部分，30X0.46=13.8亿。

2、75mg部分，26X0.06=1.56亿。

两者合计，15.36亿。加上4+7没完成部分，则信立泰2020年泰嘉的销售额为4.4+15.36X0.89=18.07亿。

这是我按照比乐普贵30%定价的，其实信立泰甚至还可以维持65元的价格不变，75mg完全不要，25mg因为两家竞争，即便比乐普贵300%仍然还会有一定的份额，这个时候压力会更小。把自己当成原研去看待，只要20%左右的市场份额，但是我的价格要比仿制药贵3，4倍。

我想这就是信立泰管理层的思考逻辑，我不太相信4家招标非要一分钱不降完全赌赛诺菲不进来有风险这么简单的道理他们想不清楚，尤其是4家招标，自己几乎不降价可能就会失标。那么管理层在选择这个报价就认准了2点：

1、如果赛诺菲不参与，只有3家我怎么报价都一定中标。那就降5分钱意思一下。

2、如果赛诺菲参加，我一定不中标，那么我就去抢占64%的市场，64%市场最差还是4家分，我一家分16%的市场份额，但是我价格可能比最低的贵一倍左右，我的营收还是可以达到整个产品的32%，整个业内我还是营收和利润都是最大。

这个逻辑应该差不多了，看起来信立泰的管理层为了这个产品没少费心，因为确实不容易想到。

我想也因为几点信立泰才可以这么做：

1、这次集采给的量不大，只有36%还是3家分。分给一家才12%，这跟独家中标给60%完全不同。

2、信立泰有强大的渠道团队，深耕这个产品多年。不需要再挂网入院，不是一个新产品，给中标企业约定采购量之后一定自己有一定的量。

3、如果自己不中标，因为石药和赛诺菲没有25mg，那么25mg约定的量更少，只有12%左右乐普会稳定拿到，自己竞争剩下的88%，只要维持和乐普的价差30%，仍然不会有太大区别。而25mg才是自己最重要的市场，维持价格优势高30%不会影响产品占比。

4、没有规定没有中标的企业价格一定要贴近中标价，尤其这次中标价中标的也不强求一致，这意味着以后价格都会形成梯队，你可以17元，我当然可以30元，只要能卖出去。

证实这个逻辑也很简单，明年1月份开始中标执行的时候，我们可以看一下这些集采区域泰嘉的价格，尤其乐普的区域，一定不会价格和乐普一样，保持比乐普贵至少30%，然后去抢占约定量之外的市场。

这样说，用整个市场12%约定好的市场份额，换来了可以自由定价的权利，这件事情焉知非福呢？

下面是雪球这个帖子我回复的一段话，因为人太多，我就不一一回复了，帖在这里，也可以等到明年1月份验证这个逻辑是否正确。

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一觉醒来，看来不少人留言，失误的逻辑看来大家都有，我开始也是这么判断的，当然失误还是不失误现在看结果已经出来。但是明年一季度开始实施招标，如果信立泰价格就是30多或者40多，销量尤其是占比绝大多数的25mg一点影响没有，那么我看大家怎么解释？

我现在先把这个情况想到，那就是为了获得25mg高30%以上的和乐普之间的定价权，信立泰至少是想到过不中标的可能，或者在报价之前自己能接受不中标的情况，因为这次招标给的量太少，25mg因为折算原因给的量只有整个25mg的12%，这个约定量很多人忽略了，这个跟独家中标给60%以上完全不同，那个时候不中标至少丢60%，这次不中标25mg能看的见保证的丢12%，而现在25mg信立泰占比也大概只有7成。

两者选其一，中标就按照中标的走，但是只给12%的量就只能一分钱不降价，不中标那就价格飙起来，我还是我行我素卖30，卖40，这是两套方案，哪个都行，我认为他们很可能想到过这两个可能，只是没中标不好看不好听而已。

验证这个结果需要等几个月看看招标后信立泰定价策略，中标企业价格肯定是定死了，一分钱不能改，但是没中标的我是从65元先下滑到40元试探一下，还是65元我先撑一阵子，因为75mg我卖65元和卖25元没什么本质区别，都是竞争不过赛诺菲，但是25mg乐普卖24元，我卖34元，44元影响都不大。

药品的价格因素太重要的，赛诺菲说4+7城市销量下滑90%，4+7城市约定的量就60%了，信立泰还有2个规格，赛诺菲只有一个规格，有10%都是75mg，那意味着去掉25mg这个规格赛诺菲占据了大概25%的销量，原研占比2成，这个有什么问题吗？如果信立泰能占据整个氯吡格雷市场的25%，价格是30多元，比石药贵1倍，那意味着销售额是整个市场的50%以上。整个氯吡格雷市场现在按照最低价只有40亿不到的空间，想要继续稳定住20亿，还有别的选择吗？

分析氯吡格雷的报价比较复杂，因为2个规格，75mg赛诺菲原研，25mg信立泰原研，25mg还只有一个竞争对手乐普，而信立泰25mg占自己营收的90%，75mg根本就没量，企业也早就把这两个规格分开作为两个产品，但是投资者不知道，也很难理解。

现在看来中标和不中标企业应该都做过推演，我还是那句话，如果为了确保中标，至少降价10%或者15%，如果有这个降幅还没中标，说明企业想中标，但是价格没降到位，如果降幅1%多一点，那很有可能是想到不中标的结果是什么，那就是中标就按照医保局要求做，价格定死，价差消失。不中标价格你无法限制我，25mg我是原研，我有4倍的价差可以好好发挥，75mg本来我就没量，现在最多也是没量。有什么问题呢？