一谈起销售，不由自主就会想起每天接到的电话：“您好，我这边是某某地产公司的，你现在考虑买房吗？”又或者是“您好，这里是某某保险公司，最近公司针对您这样的优质客户，推出了一项利好的活动…”凡此种种推销电话，烦不胜烦。其实不仅接听电话的受众感到烦恼，打电话的推销员（排除专门通过电话诈骗的套路电话）也是很苦恼的。他们每天都在思考，怎么样才能让客户接听我的电话，做到有效沟通，最终成交呢？让我们看看《深度销售》里关于有效沟通的片段。
很多销售人员对于沟通的理解太过狭隘,或者存在误区。在这里,我们要明确一点,我们和客户沟通的目的不仅仅是交换信息,不只是告诉客户你的产品多好,或者让客户告诉你项目有多大,而是在和客户沟通中建立一种信任感和亲密关系。只要关系到位了,信息交换才能信手拈来,随拿随到。信任感和亲密关系一定是随着接触次数的增多而逐渐建立起来的,而在所有的接触方式中,电话和拜访沟通是最常见的接触方式。所以,在日常销售活动中,和客户的电话、拜访沟通是很重要的,做的到位,关系就能稳定建立,方便业务的展开
沟通的方法也许有很多,在此,我们介绍一个舒服而有效的聊天方法—因人而异,投其所好。
其实,很多销售人员在进入公司时都会进行所谓的销售培训。但是,销售培训方法相对单一,很多销售人员的销售思路也很简单,不懂得变通,他们面向所有客户的问话内容、问话语气、问话思路千篇一律。也许通过这些“标准”的问话,你能获得你想要的信息,但是,你永远不可能和客户建立长期稳定的亲密关系,这样就不利于更为深入的合作。为了更好地和客户沟通,我们该如何践行“因人而异,投其所好”的沟通方法呢?其实方法很简单:一是了解分析客户特点, 比如分析客户的性格特点、语言特点、思维方式或者感兴趣的话题等;二是针对分析出来的特点制定有针对性的策略。这两步,一步是分析问题,一步是解决问题,只要能够走好这两步,就抓住了客户的心。 ------节选自《深度销售》
文中作者用“因人而异、投其所好”总结了有效沟通的技巧，以此来增进与客户的信任感与亲密关系。要达成这个目的，首先，需要对客户进行分析，解决“因人而异”的问题。其次，针对分析出来的特点制定有针对性的策略，解决“投其所好”的问题。
首先谈谈如何对客户进行分析。我们可以从客户的性格特点、语言特点、思维方式或者感兴趣的话题等等切入。这里我们需要小心刻板印象对我们的影响。刻板印象是指人们对某个事物或物体形成的一种概括固定的看法，并把这种看法推而广之，认为这个事物或者整体都具有该特征，而忽视个体差异。这有点类似于大家平时说的偏见，但是刻板印象这个词比较中性。比如大家都认为理工男就应该是理性的，思维逻辑缜密，只能用道理去说服。但是，理工男其实还有闷骚的一面，如果能够针对这一点在沟通的时候借用一些无伤大雅的荤段子，反而能快速拉近感情，起到更好的沟通效果。
破除刻板印象，最好的方法就是实地调查，通过亲自沟通来得到具体客户信息，这可以从多方面收集，比如客户的自我介绍，比如在沟通中我们有意识地提一些问题，以此来达到收集客户信息的目的。另外，客户的着装、年龄、谈吐等等外在的表现也能反应一些信息。这一点要佩服我们的神探夏洛克先生，他第一次见到华生，就能通过华生的肤色、行为举止、受伤的腿，推算出来华生刚从伊拉克战场回来，如果让福尔摩斯来做销售，肯定也是极好的。
信息收集完毕，就要根据这些信息进行分析，制定出有针对性的策略，做到投其所好。在这里我们可以通过一些例子让大家知道如何做到投其所好。比如走进客户办公室，看见客户的桌上放着一张照片，照片是他与孩子的快乐时光，我们可以分析出，这个客户非常喜爱自己的孩子。那我们就可以从小孩子这个话题去开启聊天，因为家长对于自己的孩子都是非常宠溺的，主动聊孩子，等于是挠到他的痒处，再加上一些赞美和夸奖，能够大大增进他对我们的好感。
这种方法适用于能投提前得到信息的客户，这样我们才可以做好应对策略。难点就是有些客户没办法提前得到信息，比如电话销售。对于这种情况，我们只能现场进行分析，随机应变，可以先试探，询问一些不涉及隐私的问题，降低对方的戒备心，当我们得到足够的信息后再投其所好，这样失败的概率将大大降低。这应该也就是为什么女性电话推销员的业绩一般都优于男性的原因，因为女性给人的感觉总是更靠谱，更容易拉近与客户的距离，又或者是男性客户总是容易被女性俘获吧。
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